10 tips om het verkoopteam te verbeteren
Geplaatst op 28 maart 2016 door Ronald Swensson

1. Beoordeel het actuele versus het gewenste functioneren 
Verzamel relevante feiten en cijfers (zowel aan de input als aan de output zijde) om inzicht te krijgen in het actuele functioneren van het verkoopteam. Zet deze vervolgens af tegen het gewenste functioneren en de gemaakte afspraken over de te bereiken doelstellingen. 

2. Inventariseer waar verbeteringen mogelijk zijn 
Beoordeel zowel de verkoopcompetenties als de -taken. Klik hier voor een voorbeeld van een dergelijke rapportage. 

3. Prioriteer de aandachtspunten 
Maak telkens een keuze uit de belangrijkste aandachtspunten. De keuze wordt bepaald door de te bereiken doelstellingen, het motiveren van het verkoopteam en de mogelijkheden die er zijn om verbetering te (doen) realiseren. 

4. Steek de thermometer er regelmatig in 
Voer iedere maand een beoordelingsgesprek en ga regelmatig met de verkopers mee. Zo vormt u zich telkens een beeld van het verkoopteam en de markt. Zie ook het LinkedIn artikel Hoe coach ik mijn verkopers in het veld? 

5. Stuur minder op output en meer op input en throughput 
Input is ‘wat moet men doen’: aantal calls, aantal acquisitie- en relatiebezoeken, enzovoort. Throughput is ‘hoe moet men het doen’: hierbij gaat het om de getrainde verkoopgesprekken, presentaties en salesmanuals. En output is het resultaat van de verkoopinspanning. Overigens, als de input en throughput op voldoende niveau zijn, dan komt vanzelf de output. Of er is iets mis met ons businessmodel.... 

6. Optimaliseer de bezoekwaardigheid/-frequentie 
Criteria die we hierbij kunnen gebruiken zijn: 
- het huidige klantrendement en het toekomstige omzetpotentieel; 
- de informatiebehoefte van klanten; 
- de informatiebehoefte van ons bedrijf; 
- de karakteristieken van de koopmomenten. 

Middels methoden voor klantclassificatie krijgt u inzicht in waardevolle en minder waardevolle klanten. Nadat deze exercitie is uitgevoerd zijn de volgende vragen relevant: 
- hoe vaak dienen we bij de verschillende klantgroepen te komen (kwantitatieve vraag); 
- welke verkoopboodschap brengen we de verschillende klantgroepen? (kwalitatieve vraag); 
- hoe brengen we deze verkoopboodschappen effectiever? (kwalitatieve vraag). 

Let op: bezoekwaardigheid is niet alleen relevant bij bestaande relaties maar natuurlijk ook bij prospects. Bestudeer bezoekrapportages en reis regelmatig (onverwachts) mee om te beoordelen of het verkoopteam de bezoekwaardigheid van prospects serieus neemt! 

7. Wees kritisch over routeplanningen 
Beoogd doel hierbij is maximalisatie van de verkooptijd en minimalisatie van reistijd. Overigens, pas als de verkoper weet welke klanten hij waarom, wanneer en hoe moet bewerken, wordt de kwantiteit van zijn inzet van belang. 

8. Wees kritisch over verkooprapportages 
Uitgangspunt voor verkooprapportages is dat de organisatie vooraf definieert welke informatie van belang is en waarom. Doe het niet af met ‘wij willen alles weten wat van belang kan zijn’ of ons CRM-systeem heeft dit zo gedefinieerd! Veel verkoopmanagers laten wel rapporteren, maar lezen de rapportages niet of nauwelijks…. Laat staan dat ze de rapportages gebruiken voor beleidsbeslissingen, coaching-on-the-job of feedbackgesprekken…. Tja, wat doe je dan als verkoopteam als niemand het leest…? 

9. Motiveer uw verkoopteam 
Motivatie gaat over kleine en grote dingen. Over een compliment geven maar ook over een verkoper succesvol maken en houden. Over verwachtingen die het verkoopteam heeft over u en de organisatie en over wat u en de organisatie realiseert. Motiveren start bij u; de tijd die u vrijmaakt voor uw team. 

10. Train uw verkoopteam 
Er zijn altijd quick wins te behalen door het verkoopteam te trainen. Vastgeroeste patronen worden doorbroken, nieuwe vaardigheden worden geleerd en effectief gedrag wordt geconditioneerd. Maak eens een afspraak welke quickwins voor uw verkoopteam zijn te behalen, bel ons: 074 711 02 62.

vorige artikelvorige artikel