De 5 belangrijkste activiteiten van een succesvolle salescoach
Geplaatst op 7 mei 2017 door Ronald Swensson

De belangrijkste vaardigheid voor een salesmanager is natuurlijk het kunnen coachen van een verkoopteam. Effectief kunnen coachen kan de omzet van een verkoopteam met maar liefst 20% verhogen blijkt uit veel onderzoek! Het is dan ook logisch dat veel organisaties hun salesmanagers stimuleren om 25% - 40% van hun tijd te besteden aan het coachen van hun team. Hieronder de 5 belangrijkste activiteiten van een succesvolle salescoach die met zijn team de commerciële resultaten maximaliseert! 

1. Definiëren 
Een succesvolle salescoach helpt zijn team doelen te stellen (‘het wat’) en strategieën te definiëren (‘het hoe’) waardoor het team de targets behaalt met maximale inzet en focus. Doel: het verkoopteam voelt zich verantwoordelijk voor het bereiken van de geplande doelen en geeft ook in moeilijke situaties niet op. 

2. Uitvoeren 
Een succesvolle salescoach zorgt ervoor dat het verkoopteam zich structureel (kan) richten op activiteiten met de grootst mogelijke (omzet)potentie. Doel: het verkoopteam verspilt minder tijd aan onbelangrijke zaken en richt zich op de meest kansrijke activiteiten. Denk hierbij aan het Pareto-principe: in 20% van de tijd wordt 80% van de omzet binnengehaald! 

3. Adviseren 
Een succesvolle salescoach stelt altijd verkennende vragen en stimuleert het verkoopteam om eigen antwoorden te vinden. Maar… herkent ook in welke situaties hij/zij meer sturing en richting moet geven. Doel: het verkoopteam taakvolwassen maken en houden zodat gemiste kansen worden geminimaliseerd. 

4. Ontwikkelen 
Een succesvolle salescoach ziet welke vaardigheden, kennis en gedrag (= 'competenties') verder ontwikkeld moeten worden bij zijn/haar verkoopteam. Hij/zij moedigt het verkoopteam aan om actief aan de slag te gaan met de eigen ontwikkelpunten door training, coaching en e-learning aan te bieden. Doel: het verkoopteam vergroot de kans op verkoopsucces door - waar nodig - vaardigheden, kennis en gedrag te verbeteren en door sterke punten maximaal te benutten. 

5. Motiveren 
Een succesvolle salescoach heeft inzicht in de onderliggende drijfveren van iedere individuele verkoper - niet iedere verkoper wordt immers gedreven door dezelfde drijfveren - en gebruikt dit inzicht om effectief te motiveren. Doel: het verkoopteam is altijd maximaal gemotiveerd en dus gretig en proactief! 



vorige artikelvolgende artikel