64% van de B2B-verkopers vraagt geen commitment
Geplaatst op 13 februari 2017 door Ronald Swensson

Veel verkoopgesprekken eindigen met een open einde, dus zonder toezegging van de klant. In het beste geval mag de verkoper dan een offerte maken, maar daar blijft het dan ook bij. Hoe krijgt u wél commitment van de klant? 

Als u te snel voorstelt om een offerte te maken 
Een afwijzing ligt op de loer. Soms is een offerteverzoek een concrete stap voorwaarts, maar vaak is het dat niet. Het gevolg van een te snelle gang van zaken is dat ú al het werk moet doen. Op zich is dat niet erg, maar de klant verkeert in de gerieflijke positie dat hij rustig en vooral vrijblijvend kan afwachten; hij gaat geen enkele verplichting aan. En daar zit hem nou nu de kneep … Het probleem met deze situatie is dat afwijzen voor de klant heel gemakkelijk is. Hij heeft niet of nauwelijks in het proces geïnvesteerd en voelt dus geen enkel verlies als de zaak op niets uitloopt. Hij laat niets meer van zich horen en u moet weer het initiatief nemen. Het kan leiden tot diverse belpogingen die vaak eindigen met: “Wij zien er van af” of met de dooddoener: “Wij hebben voor een ander gekozen”. Dit laatste is oncontroleerbaar en dus een prima excuus voor de klant om u af te wimpelen. Als u doorvraagt, krijgt u vage antwoorden. De kansen op een order zijn dan nihil. 

Onderzoek samen de oplossing 
Onderzoek eerst het klantprobleem. Een koopsignaal is natuurlijk prachtig, maar het is uw taak om de zaak eerst verder uit te diepen voordat u tot actie overgaat. U moet eerst samen met de klant het probleem waarvoor deze een oplossing wenst, onderzoeken. Wat zijn zijn pains & gains? Wat zijn de negatieve gevolgen als de klant het probleem niet oplost? Aan de hand van de antwoorden die de klant geeft, leert u hoe de klant denkt over het nut en vooral de prioriteit van een oplossing. 

Onderzoek de interesse 
Peil voordat u instemt met een offerte de werkelijke interesse van de klant (of prospect). Dat kan met vragen zoals: “Wat is het belangrijkste criterium waaraan mijn offerte moet voldoen?” of: “Stel we worden het over de prijs eens, hebben we dan een deal?”. Ook een goede argumentatie, afgestemd op zijn (latente) behoefte is natuurlijk essentieel. Weten we het nog? Eigenschap-functie- voordeel. En vraag na iedere 'argumentatieronde' instemming! Als de klant vaag is en blijft, kunt u zich afvragen of hij wel echt geïnteresseerd is en of u alle moeite moet doen om een goed voorstel te maken. Vraag ook: “Wanneer ik een voorstel voor u maak, wanneer kunnen wij deze samen doornemen?” en maak een duidelijke ‘datum-tijd-plaatsafspraak’. Als de klant de boot afhoudt, is hij echt niet geïnteresseerd! 

Laat ook de klant tijd investeren 
Vraag de klant om bijvoorbeeld dingen klaar te leggen, iets uit te zoeken of naar u toe te komen. U zet de klant als het ware aan het werk. Hierdoor neemt het vrijblijvende karakter af. De klant investeert samen met u in het hele beslissingsproces. 

Commitment voor een volgende stap 
U kunt de klant zich ook laten ‘committen’ (engageren) door hem een volgende stap in het verkoopproces te laten toezeggen. Bijvoorbeeld: een (haalbaarheids)onderzoek of demonstratie, een bezoek aan uw showroom en/of bedrijf, een gesprek met het complete managementteam, een (betaalde) pilot, enzovoort.

De volgende blog is op 27 februari aanstaande.

vorige artikelvolgende artikel