7 tips om de verkoopcompetentie te verhogen
Geplaatst op 7 mei 2018 door Ronald Swensson

De belangrijkste taak van u als verkoopmanager is het geven van sturing aan het functioneren van de verkopers. Het uitoefenen van invloed zodat de verkoper op een succesvolle en plezierige manier de afgesproken doelstellingen bereikt. Voor het uitvoeren van deze managementtaak zijn dit de belangrijkste tips: 

1. Beoordeel actuele versus gewenste functioneren 
Verzamel relevante feiten en cijfers (zowel aan de input als aan de output zijde) om inzicht te krijgen in het actuele functioneren van de verkoper: ordenen van de in- en output en het afzetten van deze gegevens tegen het gewenste functioneren en de gemaakte afspraken over de te bereiken doelstellingen. 

2. Let op de valkuilen 
De verschillen tussen het actuele functioneren en het gewenste functioneren vormen de aandachtspunten. Houdt hierbij rekening met de gevoelens, die naast de feiten een rol spelen: 
- het 'halo'-effect. De mening wordt gebaseerd op veelal een enkel positief punt; 
- het 'horn'-effect. De mening wordt gebaseerd op veelal een enkel negatief punt; 
- de 'zelfprojectie'. De mening wordt gebaseerd op het eigen functioneren van de verkoopmanager. 
Stel de aandachtspunten zo objectief mogelijk vast. 

3. Prioriteer de aandachtspunten 
Maak telkens een keuze uit de belangrijkste aandachtspunten. De keuze wordt bepaald door de te bereiken doelstellingen, het motiveren van de verkoper en de mogelijkheden die er zijn om verbetering te (doen) realiseren. 

4. Steek de thermometer er regelmatig in
Voer iedere maand een beoordelingsgesprek en ga regelmatig met de verkoper mee. Zo vormt u zich telkens een beeld of de verkoper goed 'in zijn vel' zit. 

5. Geef begeleiding 
Geef de nodige en noodzakelijke begeleiding (situationeel leidinggeven, meereizen, trainen) om ervoor te zorgen dat het afgesproken resultaat ook bereikt wordt. U conditioneert de verbetering, u schept de voorwaarden. 

6. Stuur op input, throughput, output en geconditioneerd gedrag 
Stuur op input (wat moet hij/zij doen?), throughput (hoe moet hij/zij het doen?), output (wat moet het resultaat zijn?) en geconditioneerd gedrag (verankerd gedrag waarover dan verder geen discussie is). Een aantal taken zouden moeten worden geconditioneerd: invullen van de weekplanning, maken van een bezoekrapportage, aantal cold calls in een bepaalde periode, aantal te bezoeken klanten in een bepaalde periode en aantal te bezoeken prospects in een bepaalde periode. 

7. Ontwikkel verkoper 2.0 
Ontwikkel verkoper 2.0 die toegevoegde waarde kan creëren, die oplossingen kan verkopen, die concurrerend voordeel kan versterken, die lange termijn relaties kan opbouwen, die nieuwe klanten (met voldoende potentie) kan werven en klantproblemen kan oplossen (en voorblijven).