Breinstrijd: koopgedrag is strijd tussen bewust en onbewust
Geplaatst op 28 november 2016 door Ronald Swensson

Uit neuromarketingonderzoek blijkt dat aankoopbeslissingen tot 80 à 90% onbewust worden genomen. Hoe kunt u dit proces beïnvloeden? 

Beïnvloed de begeerte
Een product dat de klant graag wil hebben, zorgt voor begeerte. Zijn oog wordt bijv. getrokken naar een mooie etalage met daarin een prachtige jas. Het brein wordt geactiveerd in het gebied waar emoties en beloningen worden verwerkt en er komt een stof vrij waardoor de klant zich prettig voelt: dopamine. Het onbewuste brein heeft de bereidheid de jas te kopen aangewakkerd en zorgt er nu voor dat de klant de winkel binnenstapt. Tip. U kunt in het breingebied van emoties en beloningen enthousiasme oproepen met mooie productafbeeldingen, prachtige verpakkingen en ook met schaarste (‘Beperkte voorraad’, ‘Nog slechts enkele exemplaren op voorraad’). Het brein heeft een hevige begeerte voor dit soort impulsen. 

Beïnvloed de ‘prijspijn’ 
Eenmaal in de winkel ziet de klant de prijs en het breingebied waar pijn wordt verwerkt, wordt actief. Men krijgt een onprettig gevoel, omdat men geld gaat uitgeven. Hoe hoger deze prijspijn, hoe kleiner de kans dat het product wordt gekocht. Tip. U kunt de prijspijn verlagen door de pijn kleiner te laten lijken (“Deze jas is van hoogwaardige kwaliteit.”) en door het risico voor de klant te verlagen met bijv. een garantieregeling, zoals: ‘niet goed, geld terug’. 

De breinstrijd
Er vindt nu een breinstrijd plaats: de afweging tussen de winst (begeerte) en verlies (prijspijn). Hoe graag wil de klant die jas hebben? En hoeveel prijspijn heeft hij daarvoor over? Het brein bepaalt of het positieve gevoel van begeerte de overhand heeft óf het negatieve gevoel van de prijspijn. De beslissing wordt gemaakt; de jas wordt wel of niet gekocht. En de winnaar is … 

Vanzelfsprekend is een hoge begeerte en een lage prijspijn voor u een ideale situatie, want dan verkoopt u het meest. Er is echter meestal op voorhand geen duidelijke winnaar en dat biedt voor u de mogelijkheid om dit proces te beïnvloeden. Als verkoper moet u dus de begeerte aanwakkeren en de prijspijn zo veel mogelijk verzachten. Hierdoor vergroot u de kans op verkoop. Wakker bij een klant zo veel mogelijk zijn koopbegeerte aan en verlaag zo veel mogelijk zijn prijspijn. Hij zal dan sneller tot aankoop overgaan. Probeer nu eens een vertaalslag te maken naar uw offerte, website of e-marketing.


vorige artikelvorige artikel