Businessinnovatie
Geplaatst op 22 juni 2015 door Ronald Swensson

Een goed commercieel apparaat heeft duidelijke doelstellingen en werkwijzen. Iedereen weet: (1) welke producten aan welke klanten worden verkocht; (2) hoe het verkoopproces plaatsvindt; (3) wie wat doet en dit (4) ondersteund door cijfermateriaal. 

  bestaande klant nieuwe klant
bestaande producten    
nieuwe producten    
Ansoff-matrix 
Het vullen van bovenstaande kwadranten (in de Ansoff-matrix) en het maken van keuzes is een continu proces dat wordt neergelegd in verkoopplannen. Verkoopdoelstellingen formuleren - het antwoord op de vraag wat we gaan doen - is echter voor een groot aantal bedrijven niet meer voldoende. Minstens even belangrijk is het antwoord op de vraag: "Hoe gaan we het méér/beter/anders doen en wat gaan deze inspanningen extra opleveren?" "Want als we doen wat we deden, krijgen we niet (meer) wat we kregen!", hebben ze ‘hardhandig’ ondervonden. 

Het komt ook niet zelden voor dat deze bedrijven het beeld vertonen van wat Daniel Ofmann de reactieve organisatie noemt. Ze zijn sterk naar binnen gericht. De gerichtheid op extern resultaat is minimaal. Men reageert met frisse tegenzin op alle ontwikkelingen die de laatste jaren op hen af zijn gekomen. De bedrijven lijken enigszins stuurloos en verward. Het primaire doel lijkt om te overleven. Dit gedrag ziet men ook in het verkoopproces: reactiviteit alom, leads die niet adequaat worden opgevolgd, snel bereid een prijsconcessie te accepteren, enz. De neiging van dergelijke bedrijven om te kiezen voor korte termijn oplossingen als bijvoorbeeld een nieuwe website, een likje verf op het pand of een training om over de ‘reactieve hobbel’ heen te komen lijken dan aantrekkelijk, maar schept slechts een schijnzekerheid. De oplossing om deze schijnzekerheid te voorkomen en een zekere toekomst te bewerkstelligen, is het beter inspelen op de vraag van de klant en keuzes maken - de keuzes in de Ansoff-matrix - voordat een vraagstuk een commercieel dilemma wordt. 

In dit opzicht is ‘innovatie’ ook geen reactie op een bepaalde ontwikkeling in de omgeving, maar kan het juist het begin zijn van een proces waarin je voorsprong creëert op jouw concurrenten. Vaak zie je echter een beperkte kijk op het begrip ‘innovatie’. In hightech industrieën wordt innovatie vaak als synoniem van productinnovatie of R&D beschouwd. In de (petro-)chemie wordt innovatie vooral als procesinnovatie gezien. En in de voedingsmiddelen-industrie ligt de innovatiefocus vaak eenzijdig op marketing en distributie. Met zo’n beperkte kijk dreig je echter allerlei innovatiekansen – en daarmee groei- en marktkansen – te missen. Ik zou daarom de term 'businessinnovatie' liever willen gebruiken dan het woord ‘innovatie’ en dit willen definiëren als: ‘het creëren van substantiële nieuwe waarden voor klanten’. Voormalig Microsoft-CEO Steve Ballmer stelde vorig jaar dat ‘businessinnovatie de enige manier is waarop Microsoft zijn klanten blij en concurrenten op een afstand kan houden’. Zou dit 'credo' niet voor elk bedrijf moeten gelden? Dont be changed, but change yourself’. Wacht niet af tot de markt jou dwingt, maar zie het creëren van substantiële nieuwe waarden voor klanten als voorwaarde om ‘in business’ te blijven! Lees ons businessinnovatie inspiratieboek of gebruik gratis onze INNOtools.

vorige artikelvorige artikel