Checklist verkooporganisatie
Geplaatst op 18 april 2016 door Ronald Swensson

Houd het aantal keren bij dat het antwoord op een item 'Nee' is of dat het betreffende item niet (volledig) beantwoord kan worden (u kunt natuurlijk de tekst ook kopiëren en uitprinten).
 
Verkoopstrategie 
• Welke marktsegmenten moeten met welk doel worden bewerkt? 
• Met welke producten (producten en dienstverlening) moeten de gekozen segmenten worden bewerkt? 
• Hoeveel klanten en prospects bevatten de gekozen segmenten? 
• Zijn er binnen de segmenten strategisch belangrijke klanten (klanten die nu of in de nabije toekomst een belangrijk gedeelte van de omzet gaan realiseren)? 
• Welke doelstellingen moeten in de verschillende segmenten worden gerealiseerd? 
• Welke concurrenten zijn er werkzaam in de verschillende segmenten en op welke manier bewerkt die concurrentie de markt? Hoe moet met de concurrenten worden omgegaan? 
• Welke substituten zijn er voor de klanten en prospects van onze producten op de markt en hoe moet daarmee worden omgegaan? 
• Welke doelstellingen moeten per product worden gerealiseerd? 
• Welk (verkoop-)budget is voor de bewerking van deze segmenten beschikbaar? Verkoopcultuur 
• Is de hele organisatie er bewust van gemaakt dat ieder zich moet richten op winstgevende relaties met tevreden klanten en prospects? 
• Geeft het management van de verschillende disciplines hierin het goede voorbeeld door zelf ruim tijd te besteden aan gestructureerde contacten met een doorsnede van de klanten en prospects? 
• Is het management structureel betrokken bij het realiseren van orders en het afhandelen van klachten?
• Worden de klanten en prospects uitgenodigd in uw bedrijf en tijdens een rondleiding voorgesteld aan zoveel mogelijk bij de afhandeling van de orders betrokken medewerkers? 
• Worden de verkoopsuccessen in de gehele organisatie gevierd als een resultaat van de hele organisatie? 

Verkoopsturing 
• Werken de verkoop- en marketingafdeling met elkaar samen richting de gekozen marktsegmenten, zodat alle inspanningen gericht zijn op hechte en langdurige, winstgevende relaties met klanten? 
• Werkt de verkoop/marketingorganisatie intensief samen met de serviceafdeling op het gebied van een sterkere binding met klanten? 
• Geeft de serviceorganisatie structureel leads door aan de verkoopafdeling? 
• Werkt de verkoop/marketingorganisatie intensief samen met de ontwikkelingsafdeling en worden er zo mogelijk klanten bij betrokken? 
• Werkt de verkoop/marketingorganisatie intensief samen met de administratieve en financiële afdeling op het gebied van debiteurenbeheer? 
• Werkt de verkoop/marketingorganisatie intensief samen met de productievoorbereiding en logistiek op het gebied van het afgeven en het nakomen van levertijden? 

Verkoopstructuur 
• Heeft een ordening van klanten en prospects naar potentiële omzet en leverancierstrouw een groep van afnemers opgeleverd, die tezamen het merendeel van de potentiële omzet vormen? Zo ja, dan kunt u voor deze categorie afnemers kiezen voor een accountgerichte benadering. 
• Worden de overige klanten en prospects met een standaardproduct of producten benaderd? Zo ja, dan komt voor deze overige klanten een geografisch georiënteerde marktbewerking het meest in aanmerking. Zo neen, dan past een productgeoriënteerde marktbewerking voor de overige klanten het beste. 
• Met welke frequentie moeten de klanten en prospects (indelen in klantencategorieën) in een segment met welk marktbewerkinginstrument worden bewerkt? 
• Worden de verkoopmedewerkers ervan doordrongen dat zij een werkwijze ontwikkelen (goede planning van bezoeken, goede routeplanning, goede gespreksdoelstelling en gespreksvoorbereiding, maken van telefonische bezoekafspraken, eenvoudige klanten- en orderadministratie, etc.) zodat zij zoveel mogelijk van hun tijd met klanten en prospects kunnen besteden? 
• Worden er hulpmiddelen (automatisering/telefoon) ingezet zodat de verkoopmedewerkers zoveel mogelijk van hun tijd met klanten en prospects kunnen besteden? 
• Wordt er alles aan gedaan om het aantal echte verkoopdagen als onderdeel van het aantal beschikbare werkdagen (ongeveer 220) zo groot mogelijk te maken? (vergaderen bij een strikte noodzaak, meer individueel overleg onderweg, taakverdeling tussen binnen- en buitendienst, etc.). 
• Is er een procedure vastgelegd voor het maken van vier kwartaal voortschrijdende verkoopplannen per segment en per rayon? 
• Beschrijven deze verkoopplannen de huidige situatie, analyseren zij de geordende informatie, bevatten de verkoopplannen persoonlijke input en outputdoelstellingen en worden de benodigde middelen en de wijze van effectmeting vastgelegd? 
• Zijn de inrichting en de procedures voor klanten- en prospectdossiers, offertes, orders en klachten klantgericht vastgelegd? 
• Zijn de taken van de verkoopmedewerkers vastgelegd in een functieprofiel en een functiebeschrijving? 
• Zijn de functiebeschrijvingen van de verkoopmedewerkers zodanig opgezet (kort, in karakteristieken en hoofdlijnen) dat bij een gewijzigde marktontwikkeling de taken van de verkoopmedewerkers snel kunnen worden aangepast? 
• Is er een rapportage- en informatiesysteem die de directe verantwoordelijke en het management informeert over de realisatie van de inspanningen in de diverse fasen van het verkoopproces? 
• Biedt het rapportage- en informatiesysteem de mogelijkheid een directe relatie te leggen tussen de inspanningen en het resultaat (geïnvesteerde tijd, activiteiten in vergelijking tot productmix en omzet)? 

Verkoophonorering en -stimulering 
• Geeft het honoreringssysteem richting aan de inspanningen van de verkoopmedewerkers om de doelstellingen te bereiken door extra inspanning extra te belonen? 
• Geeft de honorering richting aan de verhoging van de effectieve verkooptijd door bijvoorbeeld een incentive te geven voor het bereiken van de bezoekdoelstellingen? 
• Is de absolute hoogte van de honorering van een gemiddeld functionerende verkoopmedewerker marktconform, zodat de verkoopmedewerkers vanwege de hoogte van het inkomen zich aan u blijft binden? 
• Is het honoreringssysteem voor de verkoopmedewerkers voldoende inzichtelijk, zodat de verkoopmedewerkers extra inspanningen en resultaten simpelweg in extra inkomen kunnen vertalen? 
• Biedt het honoreringssysteem de verkoopmedewerkers bij een gelijke inspanning een vergelijkbare honorering, zodat het systeem zo weinig mogelijk leidt tot demotivatie door het gevoel van 'ongelijke behandeling'? 
• Wordt het extra verdiende snel uitbetaald, zodat het een stimulans voor de komende periode is om extra en gerichte inspanningen te blijven doen? 
• Is het honoreringssysteem een aanvulling op het coaching- en sturingsprogramma van de verkoopmanager(s) en dus niet het enige middel om mensen te stimuleren? 
• Heeft u naast een honoreringssysteem, een systeem van originele incentives, gebaseerd op het realiseren van specifieke inspanningen en de daarbij behorende resultaten in de vorm van verkoopwedstrijden met wisselende winnaars? 
• Worden de resultaten van de incentiveprogramma's aan alle medewerkers bekend gemaakt? 

Verkoopleiding 
• Zijn de verkoopmanager(s) opgeleid om een verkooporganisatie te leiden? 
• Zijn in de vier kwartalen-voortschrijdende verkoopplannen de gewenste inspanningen (bezoeken, telefonische contacten, schriftelijke contacten, offertes, beschikbare verkooptijd) per fase van het verkoopproces opgenomen? 
• Wordt er geëist dat de klanten en prospectdossiers in het CRM-systeem binnen de richtlijnen worden bijgehouden, zodat onder alle omstandigheden inzicht kan worden verkregen in de meest actuele informatie? 
• Wordt het gemotiveerd dat ieder tijdig de informatie verstrekt om het informatiesysteem te voeden, zodat de analyses kunnen worden gemaakt? 
• Worden deze analyses ook besproken met de direct betrokkenen, zodat deze de zin van het verstrekken van informatie ook inzien? 
• Besteedt de verkoopmanager(s) een belangrijk gedeelte van zijn tijd aan de coaching en begeleiding van de medewerkers? 
• Heeft de verkoopmanager(s) structureel individueel werkoverleg? 
• Heeft de verkoopmanager(s) per maand/kwartaal een rayonoverleg, waarin met alle betrokkenen de belangrijkste ontwikkelingen bij de klanten en prospects worden besproken en de acties voor het komende kwartaal worden vastgelegd? 
• Worden er voor zover de onderwerpen voor het collectief van belang zijn, verkoopvergaderingen gehouden? 
• Zijn deze verkoopvergaderingen voor de medewerkers gericht op meer en beter verkopen bij klanten en prospects? Worden deze vergaderingen ook gebruikt voor actiegerichte gecombineerde product- en verkooptrainingen, gericht op het morgen toepassen? 

De checklist kan aanleiding geven - door de hoeveelheid kruisjes - om een Plan van Aanpak te maken. Indien u hierin geadviseerd wenst te worden is een afspraak snel gemaakt: 06 30 88 61 22!

vorige artikelvorige artikel