CONSULTATIVE SKILLS

Bij Consultative Skills of ‘adviserende verkoopvaardigheden’ staan niet de producten of diensten in het verkoopgesprek centraal, maar het toevoegen van waarde aan de processen van de klant. Verder hoort bij Consultative Skills een strikte manier van regie voeren over het verkoopproces; op een gestructureerde wijze worden stappen gezet om de relatie met de klant op en uit te bouwen en tot een samenwerking met de klant te komen. Deze nieuwe training helpt u dat uw product/dienst de urgentie krijgt om te worden aangeschaft! De training is tot stand gekomen op basis van de resultaten van de Sales Skills Monitor - het grootschalige onderzoek van Sellingnet naar het competentieniveau van de Nederlandse B2B verkoper. Klik hier om naar het onderzoek te gaan.

Download de infographic
Onderwerpen
 
Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. 
In de training worden de volgende onderwerpen behandeld: 
- wat is een ‘Consultative Seller’? 
- hoe goed kennen we onze klant én zijn business? 
- hoe kwalificeren we leads? 
- we hebben een afspraak, what's next? 
- wat is een effectieve communicatiestijl en hoe ontwikkelen we deze? 
- hoe ga je om met risicomijdende en/of niet-deskundige contactpersonen? 
- hoe achterhalen we de pains & gains?
- hoe krijg je latente behoeftes van de klant en zijn organisatie duidelijk? 
- hoe krijg je deze latente behoeftes naar bewuste en erkende behoeftes? 
- hoe zorg je dat deze behoeftes een urgentie krijgen om ingevuld te worden? 
- hoe inventariseer en beïnvloed je de dmu?
- hoe betrek je de echte gebruiker bij de klant in een beslissingsproces? 
- hoe inventariseer je de value chain en hoe vertaal je dit naar jouw oplossing toe? 
- hoe anticipeer je op het risicomijdende gedrag van sommige klanten? 
- hoe geef je een goed beeld van de opbrengsten van jouw aanbod? 
- hoe bespreek je mogelijke obstakels die kunnen optreden vóór en ná de koop? 
- waarom kunnen bezwaren van de klant positief zijn en hoe ga je hier mee om? 
- hoe verkoop je ook de gunfactor? 
- hoe reactiveer je jouw bestaande klanten? 
- hoe voed je klanten en prospects met nieuwe ideeën die hun denken verandert? 
- hoe stuur je op waardecreatie?
- hoe bepaal je verborgen potentie?
- hoe ontwikkel je een effectieve verkoopstrategie? 
- hoe ontwikkel je een visie over lange termijn doelen?

Werkwijze 
De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen. 

Maatwerk 
Deze training wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. Vooraf aan de training vullen de deelnemers de Sales Skills Monitor in. In de training worden de accenten gelegd op die onderwerpen die de deelnemers succesvoller maken!

Competenties 
In de training werkt u aan de volgende competenties: 
- sociale gerichtheid; 
- communicatieve vaardigheid; 
- overtuigingskracht; 
- resultaatgerichtheid; 
- externe oriëntatie.

Resultaat training 
U bent na deze intensieve training in staat om: 
- proactief gebruik te maken van uw klantenportefeuille; 
- slapende klanten te reactiveren; 
- een duidelijke klantfocus te ontwikkelen en gerichte oplossingen te presenteren; 
- de juiste personen te identificeren met betrekking tot de invloedssfeer op uw proces; 
- slimmere vragen te stellen;
- een ‘Value Chain’ voor uw individuele klanten te maken; 
- de toegevoegde waarde van uw producten/diensten/organisatie te onderkennen; 
- de gains & pains beter door te vertalen voor de klant;
- een hogere urgentie te krijgen zodat u de order krijgt; 
- sneller nieuwe relaties te winnen, op te bouwen en te behouden; 
- grip te krijgen op het totale verkoopproces;
- vanuit een strategische visie naar klanten te kijken;
- een visie te ontwikkelen over uw langetermijnstrategie.

Trainingsmaterialen en nazorg 
Voor of na de training kunt u een e-book downloaden. Tijdens de training ontvangt u aanvullende syllabi.
Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. 
Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk. 

Duur van de training 
De totale doorlooptijd van de training bedraagt drie maanden. 
De training bestaat uit intakegesprekken (max. 3 uur) en vier trainingsblokken van een dagdeel (ochtend, middag of avond).

Investering 
De investering voor de intakegesprekken, de rapportages van de Sales Skills Monitor en de 6 x 4 uur durende training is € 5.950,- per groep (excl. btw  en reiskosten). Inclusief zijn alle voorbereidende werkzaamheden en de trainingsmaterialen.