Customer Marketing methode
Geplaatst op 14 september 2017 door Ronald Swensson

Op de website INNOmaps treft u meer dan zestig modellen aan voor business innovatie en business development. In een serie artikelen worden de belangrijkste INNOmaps verklaard. In onderstaand artikel aandacht voor de Customer Marketing methode van Jay Curry.

De Customer Marketing methode is een techniek om marketing en verkoop beter te laten samenwerken in een kringloopproces van gegevensregistratie, analyse, planning en realisatie van het marketing- en verkoopproces: 
- behouden van klanten die de top van hun bestedingsniveau hebben bereikt; 
- ontwikkelen van klanten bij wie het klantaandeel kan worden uitgebreid; 
- ontwikkelen of afbouwen van, of snijden in de kosten bij verlieslatende klanten; 
- reactiveren van inactieve klanten; 
- werven van nieuwe klanten. 

De Customer Marketing methode is een handig hulpmiddel om: 
- de actuele situatie van klant(en)(groepen) kwantitatief in kaart te brengen / te visualiseren door middel van een klantenpyramide; 
- een gericht verkoop- en marketingbeleid te plannen en uit te voeren; 
- het verkoopresultaten (omzet, klantrendement, klanttevredenheid, etc.) substantieel te verbeteren door doelmatiger, doeltreffender en doelgerichter het verkoopteam in te zetten. 


Onderstaande spreadsheets kunt u gebruiken om klanten: 

De belangrijkste lessen van de Customer Marketing methode zijn: 
1. De top-20% van de klanten genereert 80% van de omzet − Het blijkt dat slechts een klein deel van de klanten verantwoordelijk is voor het grootste deel van de omzet. Hoewel de verhouding 20/80 door sommigen bekritiseerd wordt, is er doorgaans een kern van klanten te onderscheiden die voor een groot deel van de omzet verantwoordelijk is. Bij sommige bedrijven is deze verdeling nog schever. De Customer Marketing methode legt deze kwetsbaarheid bloot. 
2. De top-20% van de klanten is goed voor meer dan (!) 100% van de winst − Op het eerste gezicht lijkt dit niet mogelijk, meer dan 100%…. Toch blijkt in de praktijk dat veel klanten méér kosten dan dat ze opbrengen (en het argument dat we het volledige klantenbestand nodig hebben om ons inkoopvoordeel te behalen kunnen we vaak afdoen als drogreden). 
3. De top-20% van de klanten is goed voor het leeuwendeel van de omzet maar het leeuwendeel van het marketingbudget, verkooptijd en klantenservice gaat doorgaans naar niet-klanten of verlieslatende klanten… 
4. 2% van het huidige klantenbestand ontwikkelen kan vaak leiden tot 10% meer omzet en winst. Het sturen op het klantaandeel van met name B klanten kan vaak leiden tot spectaculaire omzet en winststijgingen.


vorige artikelvolgende artikel