Daagt u uw klanten wel genoeg uit?
Geplaatst op 24 oktober 2016 door Ronald Swensson

Bij complexe verkooptrajecten wordt een goed contact met de klant gezien als één van de belangrijkste pijlers. 
Toch concluderen Matthew Dixon en Brent Adamson in een recent onderzoek dat het voortdurend uitdagen van een klant veel meer bijdraagt aan een langdurige en winstgevende relatie.  Hieronder de belangrijkste tips in het onderzoek.
 
1. Leer klanten nieuwe dingen. Probeer uw klanten altijd iets nieuws en waardevols te leren. Daarom moet u de business van uw klanten terdege kennen en al vroeg in het gesprek suggesties doen, zodat de klant met zijn problemen wordt geconfronteerd. Probeer om bestaande problemen te herkaderen. Oftewel: kies een nieuwe insteek en herformuleer het probleem van de klant op een duidelijke wijze. Zo daagt u uw klanten uit en geeft u hen een soort ‘Eureka-gevoel’: “Precies! Dat bedoel ik! Jij begrijpt tenminste waar ik het over heb.” 

2. Lever informatie op maat. Maak alle communicatie richting klanten en gesprekspartners op maat. Gebruik daarbij uw kennis om specifieke prioriteiten en achtergrond van de individuele klant centraal te stellen in het gesprek. Houd altijd rekening met de functie van uw gesprekspartner en pas uw boodschap (in begrijpelijk taal) aan op een inkoper, productiechef of directeur. 

3. Neem het initiatief. Neem het initiatief in het verkoopproces. U voelt zich dan ook een stuk comfortabeler in het onderhandelingsproces. In plaats van alleen maar korting te geven kunt u het gesprek richting uw toegevoegde waarde sturen. Zodoende kunt u beslissingen van de klant versnellen en voorkomen dat een deal vastloopt, door telkens voldoende druk uit te oefenen.  


vorige artikelvorige artikel