DEALMAKER SKILLS®

Verkoopprofessionals staan almaar meer onder druk om in te binden met hun prijzen en hebben meer dan ooit belang bij een win-win resultaat. Soms voelen ze zich onzeker tegenover een zeer doelgerichte inkoper of inkoopteam. Maar zij kunnen fors aan zelfvertrouwen en sterkte winnen, als zij de knepen van de onderhandelingskunst beter onder de knie hebben. Onderhandelen is een vaardigheid die men kan leren én verbeteren. Tijdens deze training leert u zelfverzekerd en op strategisch niveau te onderhandelen. U weet hoe u zich grondig voorbereidt, hoe u situaties goed kunt inschatten en hoe u er gepast op in kunt spelen.

Onderwerpen 
Tijdens de training wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen en rollenspelen elkaar voortdurend af. 
In de training worden ondermeer de volgende onderwerpen behandeld: 
- wat is strategisch onderhandelen en wat is het niet? 
- principes om nooit meer te vergeten; 
- kenmerken van een doeltreffend onderhandelaar; 
- de 4 basispijlers van een win-win onderhandeling; 
- de voornaamste valkuilen voor een win-win situatie; 
- het persoonlijkheidsprofiel van uw onderhandelingspartner: hoe denkt en handelt de ander? 
- hoe bouwt u sneller vertrouwen op? 
- de 5 processen van de onderhandeling: inhoud, sturing, gespreksklimaat, machtsverhoudingen, achterban; 
- de sleutels van het onderhandelingssucces; 
- de stappen in het onderhandelingsproces nader bekeken; 
- het belang van non-verbale communicatie; 
- signalen opvangen en uitsturen; 
- beïnvloeding van percepties; 
- het gevaar van veronderstellingen; 
- hoe omgaan met tijdsdruk? 
- overtuigingstechnieken in het onderhandelingsproces; 
- onderhandelingstactieken voor moeilijke situaties;
- 'vergroot de taart' om win-win resultaten te creëren;
- bepalen wanneer u nieuwe opties of inzichten inbrengt voor het creëren van waarde;
- sturen op een win-win resultaat.

Appreciative Selling
 
Afhankelijk van de complexiteit van de verkoopomgeving kan er worden gekozen om de techniek van Appreciative Selling toe te voegen aan deze training. Appreciative Selling bestaat uit 4 stappen (4 D's). Met Discover kijk je samen naar het 'beste' wat de klant en jouw organisatie (samen) hebben voortgebracht. Je vertelt jouw 'succesverhaal' en je nodigt de klant uit dit ook te doen. Met Droom geef je een beeld van de profijtelijke samenwerking en vertel je waarom je een duurzame relatie met de klant zou willen (continueren). Met Design bespreek je samen met de klant de quick-wins en strategische voordelen en gebruik je technieken van Insight Selling. In deze stap maak je gebruik van elementen uit de vorige D's. Tot slot geef je met Doel de stappen aan voor een duurzame samenwerking. Omdat je de samenwerking op een hoger plan hebt getild door de voorgaande D's, zijn de stappen die jij voorstelt niet vastomlijnd. Gebruik daarom woorden als 'geëxperimenteerd', 'nog worden uitgewerkt', 'kunnen worden veranderd', 'samen onderzoeken', enz. Kortom, Appreciative Selling creëert een relatie op een hoger abstractieniveau. Appreciative Selling start je aan het begin van het gesprek als het 'mes' nog niet op tafel ligt. 

Werkwijze 
De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen. 

Maatwerk 
Deze training wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd.
Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd.

Competenties 
In de training werkt u aan de volgende competenties: 
- sociale gerichtheid; 
- communicatieve vaardigheid; 
- overtuigingskracht; 
- resultaatgerichtheid; 
- externe oriëntatie.

Resultaat training 
U bent na deze intensieve training in staat om: 
- het onderhandelingsproces en de factoren die deze beïnvloeden, te overzien; 
- valkuilen in een onderhandeling te herkennen en er zelf niet meer in te trappen; 
- succesfactoren in een onderhandeling doelgericht te sturen; 
- een win-win resultaat tijdens een onderhandeling te bereiken.

Trainingsmaterialen en nazorg 
Tijdens de training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. op SELO (Sellingnet Elektronische Leeromgeving) downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.

Duur van de training 
De totale doorlooptijd van de training bedraagt één maand. 
De training bestaat uit intakegesprekken en 1-3 dagen training, afhankelijk van de opleidingsbehoefte.

Investering 
Bel voor een afspraak of prijsopgave: 074 711 02 62. 
Voorbereidende werkzaamheden en trainingsmaterialen zijn altijd inclusief.