Een ezelsbruggetje voor afspraken
Geplaatst op 5 september 2016 door Ronald Swensson

Onderstaand treft u een praktische techniek aan om uw verkopers beter afspraken te laten maken.

De SCORE® Bezoekafspraak is een ‘ezelsbruggetje’ om de stappen te onthouden die nodig zijn om een bezoekafspraak via de telefoon te maken: 

S Suggereer een voordeel 
C Confronteer met een nadelige situatie 
O Overtuig door het voordeel of de oplossing te willen laten zien 
R Reageer op twijfel, bezwaar of tegenwerping (indien van toepassing) 
E Eindig met een alternatiefvraag 

Voorbeeld 1 
Telefoon: Ring! Ring! Klant: “Met de inkoopafdeling, Theo van Rooy.” 
Verkoper Jan Vos: “Dag meneer Van Rooy, u spreekt met Jan Vos (even pauze), kantoorvakhandel De Brink, in Hengelo. Bent u verantwoordelijk voor de inkoop van kantoorartikelen?” 
Klant: “Dat klopt.” 
Suggereer een voordeel
Jan Vos: “Kantoor-vakhandel De Brink heeft een nieuwe service ontwikkeld, waardoor u nooit te veel en nooit te weinig kantoorartikelen op voorraad heeft.” 
Klant: “Oh ja., da’s mooi voor u.” 
Confronteer met een nadelige situatie 
Jan Vos: “Dat is ook mooi voor ú, meneer van Rooy. Veel bedrijven hebben kantoorartikelen op voorraad die vaak jaren op de plank liggen.En als ze gebruikt moeten worden voldoen ze vaak niet meer.” 
Klant: “Hmmmm! Ja, dat komt voor.” 
Overtuig door het voordeel of de oplossing te willen laten zien
Jan Vos: “Ik wil u daarom de besparingen laten zien, die u realiseert met de nieuwe service van Kantoor-vakhandel De Brink. U heeft nooit te veel en nooit te weinig op voorraad.” 
Klant: “’t Spijt me voor u. Maar ik heb al een vaste leverancier.” 
Reageer op twijfel, bezwaar of tegenwerping 
Jan Vos: “Vanzelfsprekend meneer Van Rooy. Als inkoper wilt u uw leveranciers steeds kritisch vergelijken. En daarnaast, kantoorartikelen waar niemand iets aan heeft zijn natuurlijk zonde van het geld.” 
Klant: “Ja, dat is zo.” 
Eindig met een alternatiefvraag 
Jan Vos: “Zullen we daarom samen eens kijken hoeveel u zou kunnen besparen? Schikt u aanstaande maandag om half vijf of liever donderdag aan het eind van de morgen?” 
Klant: “Komt u dan maar maandag.” 
Jan Vos: “Prima, dan zie ik u aanstaande maandag om half vijf. Tot ziens mijnheer Van Rooy.” 

Voorbeeld 2 
Telefoon: Ring! Ring! Klant : ”Hallo.” Wim de Wolf: “Spreek ik met de heer Blaauw?” 
Klant: “Jazeker. Wie bent ú ?” 
Wim de Wolf: “Mijn naam is Wim de Wolf van Polisecuur. Meneer Blaauw… ik begrijp van de telefoniste dat u verantwoordelijk bent voor het totale verzekeringspakket van uw bedrijf?” 
Klant: ”Ja, dat klopt… maar we zijn al overal voor verzekerd.” 
Suggereer een voordeel
Wim de Wolf: “Vanzelfsprekend. Wist u dat de herbouwkosten in de afgelopen 15 jaar explosief zijn gestegen? Ik zag dat u sedert 2002 aan de Markantweg bent gevestigd. Met de Indexpolis van Polisecuur bent en blijft u altijd goed verzekerd.” 
Klant: “Maar ik zeg u toch dat we overal voor verzekerd zijn.” 
Confronteer met een nadelige situatie 
Wim de Wolf: “Wist u dat driekwart van alle bedrijfspanden is onderverzekerd, waarschijnlijk óók het uwe… En dat kan u bij calami-teiten heel wat schade berokkenen.” 
Klant: ”Waarom denkt u dat?” 
Wim de Wolf: ”Omdat de schade bij calamiteiten op basis van de verzekerde waarde wordt uitgekeerd en vaak in de polis een te lage indexatie is opgenomen.” 
Klant: “En daar kunt u wat aan doen?” 
Overtuig door het voordeel of de oplossing te willen laten zien 
Wim de Wolf: “Dat kunnen we in een kort gesprek samen doorberekenen, meneer Blaauw”. 
Eindig met een alternatiefvraag 
Wim de Wolf: "Wanneer past de afspraak u het beste? Donderdag-middag om half vier? Of volgende week maandag aan het begin van de middag?” 
Klant: “Komt u dan maar donderdag. Ik ben benieuwd.” 
Wim de Wolf: “Ik zie uit naar ons gesprek meneer Blaauw. Dag meneer Blaauw.” 

Voor meer SCORE® verkooptechnieken gaat u naar het Kenniscentrum van Sellingnet

vorige artikelvorige artikel