Een goede voorbereiding van het verkoopgesprek
Geplaatst op 29 augustus 2016 door Ronald Swensson

Wat zijn de vragen die u zichzelf zou moeten stellen voordat u bij een prospect op bezoek gaat. 
Vink vragen aan die u niet kunt beantwoorden, deze kunt u dan stellen aan uw prospect!
Als verkoopmanager kunt u in een verkoopvergadering eens toetsen hoe het staat met een goede voorbereiding. 
 Wat doet het bedrijf? 
 Welke behoefte heeft het bedrijf? 
 Waarom denk jij dat jij deze behoefte kunt vervullen? 
 Welke alternatieven heeft de prospect om de behoefte te vervullen? 
 Wie is je gesprekspartner en wat is zijn functie? 
 Waarin is hij (persoonlijk) geïnteresseerd? 
 Welk belang heeft de prospect persoonlijk voor een beslissing? 
 Welke problemen zijn er te verwachten als er geen beslissing wordt genomen? 
 Welke oplossing sluit het beste aan? 
 Welke criteria hanteert de prospect hiervoor? 
 Welke concurrent levert momenteel en waarom? 
 Waarom wil de prospect toch tijd voor jou vrijmaken? 
 Wat is jouw onderscheidend vermogen t.o.v. de concurrent? 
 Wat vindt hij belangrijk in een leveranciersrelatie? 
 Waarom wordt dit niet goed door de concurrent ingevuld? 
 Wat wil de prospect en waarom (betere prijs, betere service, deskundigheid)? 
 Wie zijn de prospects/klanten van de prospect? 
 Hoe zit zijn markt in elkaar? 
 Hoe dragen jouw product(en) en/of dienst(en) bij aan het succes van de klant? 
 Hoe staat het bedrijf er financieel voor? 
 Wat is de inkoopstrategie en -proces bij de prospect? 
 Heeft de gesprekspartner beslissingsbevoegdheid? 
 Wie zijn beslissers en beïnvloeders bij de prospect? 
 Hoe loopt het beslissingstraject? 
 Is er voldoende budget? 
 Hoe presenteer je jezelf (denk aan: Wat zou de prospect willen zien?) 
 Hoe krijg je meer inzicht in het probleem van de prospect? 
 Hoe laat je zien dat je zijn probleem c.q. behoefte begrijpt? 
 Hoe laat je zien dat je zijn probleem c.q. behoefte kunt oplossen? 
 Hoe presenteer of demonstreer je jouw oplossing? 
 Waarmee kun je de prospect overtuigen? 
 Hoe kun je een concreet aanbod doen? 
 Hoe geef je antwoord op mogelijke tegenwerpingen en bezwaren? 
 Welke referentie(s) kun je gebruiken? 
 Welke vragen moet je stellen om tot een winnende offerte te komen? 
 Wat dient het vervolg op dit gesprek te zijn?



vorige artikelvorige artikel