Hoe begeleid ik verkopers in het veld?
Geplaatst op 12 oktober 2015 door Ronald Swensson

Het behoort tot de taak van de verkoopmanager zijn verkopers in het veld te begeleiden om een inzicht te krijgen in hun functioneren. Tijdens de gezamenlijke bezoeken aan klanten kan de verkoopmanager de vaardigheden van de verkoper beoordelen, zodat een plan ter verbetering kan worden gemaakt. 

Het functioneren van de verkoper wordt voor een groot deel bepaald door de aanwezigheid van diverse spanningsvelden. Deze spanningsvelden liggen in het vlak van: 
- Contact met klanten/eenzaamheid. 
- Succes/wansucces. 
- Korte termijn succes/lange termijn succes. 
- Zelfstandigheid/controle. 
- Belangen van de klant/belangen van de werkgever. 

Het is de taak van de verkoopmanager om door coaching en begeleiding de effecten veroorzaakt door deze spanningsvelden op het functioneren van de verkoper te minimaliseren. De doelstellingen voor het meereizen met de verkoper zijn: 
- Controle op de werkvoorbereiding van de verkoper. 
- Contactverbetering van de verkoper met klanten. 
- Observeren van de vaardigheden van de verkoper. 
- Beoordelen van de markt: de verkoopmogelijkheden. 
- Trainen van communicatie technieken. 

Verkopers hebben vaak bezwaren tegen het meereizen. Zij ervaren meereizen dan als: 
- Te strenge controle, aantasting van de vrijheid. 
- Prestigeverlies bij de klant. 
- Onnodig, omdat de doelstelling onduidelijk is. 

Daarentegen vinden sommige verkopers het juist prettig omdat: 
- De verkoopleider/manager de kastanjes uit het vuur zou kunnen halen; 
- De verkoopleider/manager eens kan zien hoe moeilijk het gaat. 

Het meereizen bestaat uit vier fasen: 
1. De vooraankondiging. 
2. Het gesprek vóór het bezoek aan de eerste klant. 
3. Het gezamenlijk bezoek bij de klant(en). 
4. De nabespreking. 

1. De vooraankondiging 
Kondig het meereizen zo kort mogelijk tevoren aan, nadat de verkoper zijn dagplan gereed heeft. Dit om te bereiken dat u een zo getrouw mogelijk beeld van een normale dag krijgt. 

2. Het voorgesprek 
Spreek met de verkoper ruim voor het eerste bezoek af. Bespreek tijdens het voorgesprek: 
- De doelstelling van het meereizen. 
- De resultaten van de afspraken naar aanleiding van de vorige meereisdag. 
- Het plan van de dag, de werkorganisatie. 
- De rolverdeling, de introductie bij de klant. 

En per klant, voor het bezoek aan de klant: 
- doelstelling van het gesprek; 
- het gespreksplan; 
- de argumenten; 
- de mogelijke tegenwerpingen; 
- de concurrentie; 
- de gespreksopening. 

3. Het gezamenlijke bezoek 
Omdat de verkoper degene is die het contact met de klant onderhoudt, en de verkoopmanager moet observeren dient u rekening te houden met het volgende: 
- Geef de verkoper voorrang. 
- Kies een bescheiden plaats bij de klant. 
- Vertel de klant met welk doel u meereist. 
- Beperk uw rol door eventuele vragen aan u, door te spelen naar de verkoper. 
- Laat de verkoper onderhandelen en eventueel concessies doen. 
- Geef slechts geringe ondersteuning aan de verkoper. 

U dient ook attent te zijn op de klant, die u in zijn belang in het gesprek kan betrekken: 
- De klant weet dat u waarschijnlijk meer concessies mag doen. 
- De klant weet dat u wellicht meer weet van toekomstige ontwikkelingen enz. 

Kies dus met name die rol die u later in staat stelt de verkoper te helpen nog beter te verkopen. Dat betekent dat de verkoper de leiding van het gesprek moet hebben. 

4. De nabespreking 
De nabespreking heeft tot doel richting te geven aan de kennis en vaardigheden van de verkoper. Let daarbij op het volgende: 
- Als verkoopmanager dient u de verkoop/communicatietechnieken te beheersen. 
- Geef geen kritiek op het eerste gesprek, beschouw dit als 'warming up'. 
- Vraag altijd eerst de mening van de verkoper. 
- Noem 2 à 3 punten ter verbetering. 
- Verpak kritiek volgens de z.g. 'sandwichmethode' (goed - 'anders' - goed). 
- Koppel aan verbeteringsvoorstellen altijd de methode vast, waarmede de verbetering tot stand kan worden gebracht. 
- Vergelijk altijd het gespreksplan en de realisering ervan. 
- Vermijd discussie over de gemiste order (wel of niet door u verkocht). 
- Leg in het bijzijn van de verkoper de ervaringen en de afspraken vast.

vorige artikelvorige artikel