Hoe beoordelen we verkopers?
Geplaatst op 23 november 2015 door Ronald Swensson

Ook verkopers moeten natuurlijk beoordeeld worden. Dat doet u niet omdat ‘het weer het einde van het jaar is’ of 'omdat de hele organisatie het doet', maar wel omdat door een goede beoordeling u samen weet waar verbeteringen mogelijk zijn! 

Wanneer werken beoordelingen? 
Beoordelingen werken echter pas echt, als duidelijk is welke prestaties en welk gedrag bepalend zijn voor het goed functioneren. En als verkopers en verkoopmanager de wil hebben om samen de prestaties te verbeteren. Als hieraan wordt voldaan kunt u een beoordeling maken op basis van kwantitatieve én kwalitatieve criteria. 

Beoordeling op kwantitatieve criteria 
Stel meetpunten op die de prestaties van uw verkopers inzichtelijk maken. Een schriftelijke registratie scheidt feiten van meningen en voorkomt vertroebeling en subjectiviteit. Met heldere meetpunten kunt u tevens gefundeerde beslissingen nemen, medewerkers aansturen en zwakke en sterke punten van uw verkooporganisatie herkennen en correcties toepassen. U kunt er ook uw beleid op aanpassen, want meten is weten. Voorbeelden zijn aantal bezoeken (klanten, prospects, enz.), aantal orders, bruto/netto omzet, enz. 

Beoordeling op kwalitatieve criteria 
Kwalitatieve criteria zijn een combinatie van gedrag en vaardigheden. Voorbeelden zijn het maken van een efficiënte routeplanning, het bijhouden van een goede verkoopadministratie, het afspreken van uitdagende klantdoelen, maken van een goede gespreksvoorbereiding, enz. Maar ook goede verkoopkwaliteiten zoals omgaan met prijsbezwaren, heldere gespreksopbouw, productkennis, luistervaardigheden, achterhalen van wensen en behoeften, vasthoudendheid, uitdrukkingsvaardigheid, enz. Veel van deze 'meetpunten' zijn natuurlijk niet van achter uw bureau te bepalen, u zult daarvoor regelmatig met uw verkopers op pad moeten! 

Samen beoordelen 
Door iedere medewerker op basis van hetzelfde formulier te beoordelen en door te bekijken hoe de gemiddelde verkoper scoort, krijgen de normstelling en de criteria de juiste waarde. Tip. Laat iedere medewerker zichzelf beoordelen aan de hand van een blanco beoordelingsformulier en bespreek met hem/haar waarom hij/zij zichzelf beter, gelijk of slechter inschat dan dat u doet. Kom vervolgens samen met uw medewerker tot de definitieve beoordeling. Gebruik praktijkvoorbeelden om uw mening te staven. 

Beoordeling kwantitatief 
- Realisatie jaardoelstellingen 
- Gemiddelde ordergrootte 
- Offerte scoringspercentage 
- Aantallen bezoeken 
- Actieve verkooptijd 
- Werven nieuwe relaties 
- behouden/uitbouwen bestaande relaties 
- Orderspreiding 
- Hoeveel klachten 
- Verkoopkosten 
- Jaarkilometrage 
- Rapportages 

Beoordeling kwalitatief 
A. Kennis 
- Producten/diensten 
- Producttoepassingen 
- Markten 
- Eigen organisatie 
- Klantprocessen 
- Sterkte/zwakte concurrentie 
B. Vaardigheden 
- Bezoekvoorbereiding 
- Gericht vragen stellen 
- Luisteren 
- Argumenteren 
- Omgaan met weerstand (bezwaren, klachten) 
- Onderhandelen 
- Gebruik hulpmiddelen 
- Werk structureren, prioriteiten en doelen stellen 
- Schriftelijke uitdrukkingsvaardigheid 
C. Gedrag 
- Loyaliteit/betrokkenheid en mate van motivatie 
- Resultaatgerichtheid (het benutten van commerciële kansen) 
- Klantgerichtheid 
- Flexibiliteit 
- Initiatief (handelt zonder opdracht en zoekt kansen) 
- Creativiteit (komt met oorspronkelijke/ vernieuwende ideeën en oplossingen) 
- Nauwkeurigheid/accuratesse (verantwoordelijkheid voor details) 
- Studiebereidheid 
- Omgaan met kritiek (blijft objectief en beschouwt kritiek opbouwend) 
- Stressbestendigheid (blijft onder druk kalm, creatief en objectief) 
- Verzorging uiterlijk 

Afspraken voor het komende jaar: 
4


vorige artikelvorige artikel