Hoe motiveer ik mijn verkoopteam
Geplaatst op 15 juni 2015 door Ronald Swensson

In de taakomschrijving van de verkoopmanager staat centraal dat hij een gegeven verkoopdoelstelling met zijn team dient te bereiken. Hij is verantwoordelijk voor de uitvoering, maar heeft er zelf (veelal) nauwelijks een operationeel aandeel in. Zijn belangrijkste opgave is zijn verkoopteam te leiden en te begeleiden in de richting van het aangegeven doel. Die taak gaat verder dan het opstellen van een verkoopplan of het voortdurend benadrukken dat de verkoopdoelstelling heilig is. Daarmee bereiken we slechts dat een ieder weet wat van hen verwacht wordt. Het is overigens wel een voorwaarde om uit te spreken wat u van iemand verwacht, het is echter geen garantie tot slagen. 

De vraag die u uzelf dient te stellen is: ‘Wat verwacht ik eigenlijk van mijn verkopers?’ 
Dat ze zich ontwikkelen door nieuwe productspecificaties te bestuderen. 
Dat ze plezier in hun werk hebben. 
Dat ze betrokken zijn. 
Dat ze presteren en hun verkoopdoelstelling halen. 
Dat ze afspraken nakomen. 
Dat ze loyaal zijn. 
Dat ze een positieve houding hebben. 
Dat ze eerlijk en oprecht zijn. 
Dat ze zelfstandig kunnen werken. 
Dat ze mij niet teveel lastig vallen. 
Dat ze minder korting weggeven. 
Dat ze de zaken intern goed regelen, enzovoort. 

En vraag 2: ‘Welke mogelijkheden heb ik om mijn verkopers te motiveren?’ 
In hoeverre is er dan een discrepantie tussen verwachtingen en uw mogelijkheden tot motivatie? Verwachtingen dienen natuurlijk overeen te komen met uw motivatiemogelijkheden. Motivatie is voor ieder persoonlijk, ook binnen uw verkoopteam. Motiveren gaat ook over uw warme belangstelling voor de persoon achter de verkoper. Want weet u van al uw verkopers wat de gezinssituatie is? Wat de namen van hun kinderen zijn? Welke hobby’s een ieder heeft? En wat hun ambitie is? 

Is motivatie maatwerk of confectie? 
Confectie? Onmogelijk! Zelfontplooiing? Akkoord, maar in welke richting en in welke mate? Creatieve arbeid? Sommigen kunnen er niet buiten, anderen worden er liever van verlost. Zelfstandigheid, verantwoordelijkheid? Er zijn mensen die zich pas gelukkig voelen binnen een patroon van strakke voorschriften en instructies. Geld? Voor de één een heilig doel, waarvoor al het andere moet wijken. Voor de ander een relatieve bijkomstigheid. 

Bij het motiveren van mensen gaat het altijd over ‘hoe haal ik de prestatiereserve eruit?’ 
Niet: hoe zorg ik dat ze hun werk doen? 
Wel: hoe zorg ik dat ze zo succesvol mogelijk zijn? 
En het resultaat? Meer klantrendement! 
En voor alle leeftijden geldt: erkenning is zeer belangrijk. 

Maar hoe kan ik bereiken dat mijn verkopers bepaalde activiteiten (zonder lang aandringen) wel doen? 
Oftewel, welke instrumenten zijn hiervoor? 
Het instrument van de dwang: bevel met sancties op weigering (bijvoorbeeld door het ontnemen van voordelen). 
Het instrument van de conditionering (gedrag/activiteit onbewust doen). 
Het instrument van stimulering: materiële en immateriële beloning toepassen. 
Het instrument van de motivatie: acceptabele drijfveren opwekken en versterken. 

Zonder de andere instrumenten volledig te willen verwerpen, en met de erkenning dat we in de praktijk met een combinatie van deze instrumenten zullen moeten werken, is het duidelijk dat het motivatie-instrument het krachtigst is, immers: 
- motivatie bevordert het spontaan willen; 
- motivatie prikkelt de durf; zet aan tot moedig zijn; 
- motivatie vereist minder leiding en besturing; 
- motivatie doet mikken op een hogere kwaliteit van de te leveren prestatie. 

Een aantal taken zou echter moeten worden geconditioneerd: 
- inleveren en invullen van de weekplanning; 
- maken van een bezoekrapportage; 
- aantal ‘cold calls’ in een bepaalde periode; 
- aantal te bezoeken klanten in een bepaalde periode; 
- aantal te bezoeken prospects in een bepaalde periode, enzovoort. 

Niet voor niets zeggen we: stuur op in- en output en geconditioneerd gedrag. 
Een en ander betekent dus het vermijden van de voortdurende discussie over nut en noodzaak van de betreffende taken. Conditioneren begint met bestraffen, een voorbeeld stellen. Dit kan overigens tijdelijk buitengewoon demotiverend werken (maar je wilt ook niet iedere week 'zeuren' om bijvoorbeeld de weekrapportages). 

We zijn nu aangekomen bij de vraag: hoe gaat men motiverend om met zijn verkopers en hoe vangt men de typische beroepsfrustraties op? 
Een van de problemen in de motivering van het salesteam is de betrekkelijke eenzaamheid waarin verkoper opereert. Gevoegd bij de schaarste aan contacten met het eigen bedrijf komen we dan tot volgende belangrijke motivatie-ingangen: 
- het kweken van een persoonlijke band; 
- het bewust helpen (hoe); 
- meegaan – samenwerken – voordoen; 
- deeltaken delegeren; 
- contactbehoeften opvangen (telefoon/e-mail/app); 
- regelmatig individuele gesprekken voeren; 
- verantwoordelijkheid vergroten; 
- individueel evalueren; 
- inzicht geven in het waarom; 
- doelen duidelijk stellen; 
- inspraak – wat vinden we van elkaar; 
- verband werk – resultaat laten zien; 
- helpen de ander succesvol te maken en te houden (en jezelf daarbij weg te cijferen);
- en veel schouderklopjes. 

Nog meer tips
Zorg ervoor dat u (op een vaste tijd) bereikbaar bent.
Zorg ervoor, dat de beloning in redelijke mate afhankelijk is van ijver, maar óók van talent. 
Geef duidelijke taakstellingen.
Maak die verkopers, die hiervoor het niveau hebben, rentabiliteitsbewust in plaats van omzetbewust. 
Bespreek met uw mensen mogelijkheden in plaats van onmogelijkheden, kansen op succes in plaats van kansen op mislukking. 
Bevorder creativiteit van de mensen door oplossingen te vragen voor problemen en verwerp niet te snel onconventionele oplossingen. 
Zorg ervoor dat ook de directie toonbaar juicht als die grote order binnen komt!

vorige artikelvorige artikel