Hoe reageert u op een offerteaanvraag?
Geplaatst op 27 juni 2016 door Ronald Swensson

Ontvangt u ook regelmatig offerteaanvragen van onbekenden? Wat denkt u dan: ‘een prachtige kans’ of ‘weer veel werk zonder dat het iets oplevert’? 
De waarheid ligt in het midden. De vraag is hoe u het kaf van het koren scheidt. In deze tijd van supersnelle communicatie komen verzoeken voor het maken van offertes overal vandaan. Dergelijke verzoeken lijken een geschenk uit de hemel. Helaas is er een keerzijde: het kost vaak veel tijd om een offerte te maken en het is nog maar de vraag of u de order krijgt. Het gebeurt regelmatig dat iemand al weet wat hij wil, maar vanwege bedrijfsregeltjes nog even bij enkele andere bedrijven offertes (moet) aanvragen. Of dat een aanvrager alleen maar een prijs van een andere leverancier wil checken. Kortom: veel werk en weinig inkomsten. 

Hoe ontvangt u het verzoek?
De manier waarop het verzoek binnenkomt, is veelzeggend. Gebeurt dit telefonisch dan is het een positief teken. De responsdrempel via de telefoon is nu eenmaal hoger dan via de mail. De reden hiervoor is dat veel mensen zich er bewust van zijn dat verkopers allerlei ‘lastige’ vragen stellen. En daar hebben ze weinig zin in. Maar lastige vragen stellen, moet u zeker doen! Het is uw taak om prospects vragen te stellen en zodoende te ontdekken of er een serieuze kans is op een order. Stel bijvoorbeeld de vraag: “Om u van de juiste informatie te voorzien, wil ik u graag enkele vragen stellen. Is dat goed?” Indien het antwoord positief is, vraagt u wat de precieze aanleiding is. Daarmee komt u al heel wat te weten. 

Vraag nog meer! 
Maar u wilt natuurlijk nog veel meer weten, bijvoorbeeld: 
- Wat zijn de belangrijkste wensen en behoeften van de prospect? 
- In welke fase van het aankoopproces verkeert de prospect? 
- Is het verzoek ook aan andere bedrijven gestuurd? 
- Waarom heeft de prospect speciaal met ons contact opgenomen? 
- Aan welke eisen moet het product/de dienst voldoen? 
- Hoe zit het beslissingsproces in elkaar? 
- Is de contactpersoon beslissingsbevoegd? 

Opgelet met e-mail aanvragen 
Stuurt een nieuwe klant een standaardverzoek via de e-mail, dan is de zaak vaak minder rooskleurig: ‘even snel een mailtje schrijven en we zien wel wat ervan komt’. Hierbij is het veelal de vraag of u de kans krijgt een normaal verkoopgesprek te voeren. Bovendien hebben klanten die hun vraag bij diverse (potentiële) leveranciers droppen vaak hun huiswerk niet goed gedaan. Dergelijke verzoeken kenmerken zich door allerlei vaagheden en het ontbreken van belangrijke gegevens. Tip. In deze gevallen is een telefoontje naar de aanvrager een minimale vereiste. Beter nog: sta op een afspraak. Want de vraagstelling moet helder zijn alvorens u een deugdelijk voorstel kunt maken.

vorige artikelvorige artikel