Hoe werf en selecteer ik verkopers?
Geplaatst op 28 september 2015 door Ronald Swensson

Redenen om nieuwe verkopers te werven kunnen doorgaans gezocht worden in: 
- De toenemende vraag naar producten en/of diensten. 
- De vervanging van vertrekkende medewerkers. 
- De kwalitatieve verbetering van het totale marktbewerkingproces. 

Vragen die een verkoopmanager zichzelf vooraf dient te stellen: 
- Zoek ik iemand die bij mij past? 
- Zoek ik iemand die bij de markt past? 
- Zoek ik een teamplayer of een individualist?  
- Past hij in onze bedrijfscultuur? 
- Past hij bij mijn stijl van leidinggeven? 

De voorbereiding Voor een goede werving- en selectieprocedure dient men te beschikken over maatstaven. Daarom dient er voor iedere vacature een functiebeschrijving voorhanden te zijn, welke de volgende onderdelen bevat: 
- functie; 
- taakbeschrijving ten aanzien van het 'wat'; 
- doelstellingen; • verantwoordelijkheden; • bevoegdheden; • interne betrekkingen; • externe betrekkingen. De werving- en selectieprocedure is veelal een goede gelegenheid de functiebeschrijving nog eens kritisch te analyseren (of hem in vele gevallen te maken..) en eventueel aan te passen aan nieuwe omstandigheden van interne of externe aard. Daarnaast leidt een goede functiebeschrijving tot een betere beoordeling van de kandidaten aangezien uit de functiebeschrijving de functiespecificaties voortvloeien, zoals: • branchekennis; • ervaring; • leeftijd; • intellectuele capaciteiten; • diverse vaardigheden. Een duidelijke functiebeschrijving en functiespecificatie zijn een voorwaarde voor een gedegen werving- en selectieprocedure. Bronnen van nieuwe verkopers:
xx
XXX

1. Weet waar het zwaartepunt van uw beursdeelneming moet liggen!
- Willen we de relatie met onze bestaande afnemers verdiepen? 
- Willen we vooral contacten leggen met nieuwe klanten? 
- Willen we aankoop- of samenwerkingscontracten afsluiten? 
- Willen we alleen maar een acte de présence geven, dus bewijzen, dat we er zijn? 
Het makkelijkst voor ons is de laatste optie. Dan hoeven we niet veel meer te doen dan hoffelijk handen te schudden en te glimlachen. Een combinatie van de eerste twee opties conflicteert soms; we willen onze bestaande klanten goed ontvangen, dus méér dan met een handdruk en een glimlach. Besteden we echter te veel tijd aan hen, dan komt het werven van nieuwe klanten nauwelijks aan bod. 

2. Maak tevoren een beperkt aantal beursafspraken met bestaande klanten! 
Als we vooral relatiebeheer willen doen en bovendien vermoeden, dat onze klanten ook concurrenten op de beurs zullen bezoeken, maken we met de belangrijksten van hen beursafspraken aan het eind van een beursdag. Die maken een beter tijdsplanning mogelijk én zorgen er voor dat we de concurrentie buiten de deur van onze klanten houden. 

3. Ken de inrichting en de beursorganisatie zo goed als uw vestzak! 
Een bijzonder stuk voorbereiding is het ‘kennen’ van de beurs: de ligging van de belangrijkste stands, de aanwezigheid van onze belangrijkste branchegenoten en hun stand-inrichting. In beginsel fungeren we als een soort gids, om onze standbezoekers - als ze daarom vragen - de weg in het beursdoolhof te wijzen. We spreken overigens verder niet over onze concurrenten, maar maken een betere indruk als we weten, waar ze zich bevinden. Behulpzaamheid jegens klanten en prospects is een elementaire vorm van ’relatiemanagement’, dat zich ook op de beurs betaald maakt. 

4. Werk met uw collega’s goed samen en klit niet op elkaar! 
Samenwerking betekent enerzijds ’taakverdeling’ maar anderzijds ’behulpzame improvisatie’. Tot de taakverdeling behoort het bij toerbeurt zorgen, dat de stand er onberispelijk uitziet en dat het documentatiemateriaal aangevuld wordt. Een ‘behulpzame improvisatie’ is een klant ontvangen die tot een collega toebehoort die (even) niet beschikbaar is. Op rustige beurs-momenten ontstaat de neiging als beurs-bemanning samen te klitten en lacherige conversatie te voeren. Dit is natuurlijk niet de bedoeling! Iedere groep die in een kringetje staat, draait automatisch de rug naar de bezoeker toe. Daarbij krijgt die bezoeker het gevoel van buitengesloten te zijn. Dit is nog sterker als er een jolige en iets te luidruchtige conversatie tussen collega's onderling plaatsvindt. Onderlinge contacten beperken we tijdens de beurs-uren tot een minimum dus.. 

5. Wees herkenbaar als deel van de standbemanning! 
Ik ben vóór het dragen van een uniforme beurskleding - blauw of grijs pak, wit overhemd, uniforme stropdas/sjaaltje en badge - die de standbemanning een grote mate van herkenbaarheid garandeert en die ons dus van de standbezoekers onderscheidt. Onlangs was ik op een beursstand, waar de vergrote foto’s van de standbemanning met namen en functies op de achterwand waren weergegeven. Uiterst praktisch: de bezoeker wist meteen, tot wie hij zich moest wenden. 

6. Schep op uw stand een ordelijke indruk! 
Op de stand dient geen indruk gewekt te worden, dat er eigenlijk niets gaande is. In de beursstand wordt op zichtbare wijze geen krant gelezen en er wordt geen ‘vette hap’ gegeten. Serviesgoed van bezoekers, die onze stand verlaten hebben, wordt onmiddellijk afgeruimd en de tafeltjes worden schoongemaakt. Onze standbemanning hangt niet vermoeid en bekaf op de stoelen rond, ook niet als er rustige en stille uren overbrugd moeten worden. Als er in zulke uren een tevéél aan man(vrouw)kracht in onze stand aanwezig is, gaat een deel de beurs rond. Overigens weten we, dat als er in onze stand iets bijzonders aan de gang is (‘een aandachtstrekker’), we minder ‘last’ hebben van ‘stille uren’. 

7. Laat onbekende bezoekers even ’acclimatiseren’! 
Als een bezoeker onze stand betreedt (of voor onze stand staat), moeten we hem niet direct ‘overvallen’! Hij heeft enige tijd nodig om zich te ’acclimatiseren’ en die tijd moeten we hem gunnen. Natuurlijk moet hij worden aangesproken, want de beurs beschouwen we niet als een vrijblijvend aangeboden wandelpark. Een korte blik, een glimlach of een hoofdknik, maar zònder verdere aanspreekformaliteiten, zijn vaak voldoende, de klant verder even alleen te laten. Als bezoekers in of buiten onze standruimte blijven staan en zoekend rondkijken is het moment van contactneming gekomen! Schuift hij zonder te stoppen langs onze ’exponaten’ - de in de stand tentoongestelde voorwerpen, afbeeldingen of teksten - dan sluipen we niet besmuikt achter hem aan, maar we spreken hem zodanig aan, dat hij ons heeft gezien vóór we iets zeggen. 

8. Begroet elke bezoeker enthousiast! 
De stand behoort tot ons territorium en wij nemen natuurlijk het initiatief voor een gesprek tenzij de bezoeker ons spontaan aanspreekt. Onze begroeting begint met een ’welkom’! Oefen het goed om het spontaan te kunnen opbrengen. 
Bijvoorbeeld: 
Fase 1: “Welkom bij van Drommelen ...! Klimaatverbetering in kantoor of huis!“ [Als de klant niet reageert] 
Fase 2: “Ik ben Barend Biemond .... accountmanager Noord...!“ [Even pauze, wellicht stelt de klant zich nu voor. Zo niet, dan komt de voortzetting] 
Fase 3: “U komt van wèlk bedrijf, meneer uh...........?“ [De kans, dat de bezoeker zich nu ook voorstelt is groot geworden. Indien hij zijn naam en zijn bedrijf onthult, gaan we voort] 
Fase 4: “Prettig u te ontmoeten, meneer Kramer. Hoe spelt men uw naam precies ... Of wilt u uw visitekaartje geven..?“ [We nemen vanzelfsprekend ons visitekaartje uit onze borstzak en geven het hem! Zegt hij, geen visitekaartje bij zich te hebben, dan doen we nog één poging:] 
Fase 5: “Niet erg, ik noteer even uw naam en de naam van uw bedrijf. Hoe luiden die precies, meneer Kramer?“ 
Met dit doel hebben wij een aantal blanco visitekaartjes bij de hand, zodat we de meest elementaire gegevens kunnen opschrijven: persoonsnaam en bedrijfsnaam (en eventueel vestigingsplaats). We kunnen deze gegevens natuurlijk ook in onze smartphone inspreken, dat is minder tijdrovend. Maar wijs is dan te zeggen: “Dit is mijn notitieboekje, meneer Kramer!“ Om onze eigen geheugenfunctie te versterken herhalen we langzaam de naam van de bezoeker en gebruiken die naam nog twee of drie maal in het gesprek. We scheiden onmiddellijk na deze begroeting het kaf van het koren: op elke beurs zijn ’kopers’ en ’kijkers’. Voor iedereen zijn we hoffelijk en vriendelijk, maar we besteden aan de uitsluitende ’kijkers’ geen aandacht meer. Eventueel sturen we ze met enig publicitair materiaal de wandelgangen weer in. 

9. Vermijd de gesloten vraag! 
U weet dat een begroeting met: “Kan ik u helpen?“ erg onhandig is. Een vraag die met een ’Wat?’, ’Welke?’, ’Hoe?’ of eventueel ’Waarom?’ begint brengt de bezoeker eerder tot spreken. Een antwoord als: “Ach, ik was even aan het kijken...“ moet onze contactpogingen niet blokkeren. Het antwoord is legitiem, want de bezoekers kunnen niet kwalijk genomen worden, dat ze de beurs als een informatiemarkt beschouwen, maar ons bedrijf heeft de kosten niet gemaakt om in deze vrijblijvendheid te figureren. We blijven dus hoffelijk doorvragen! 

10. Heb aandacht voor een klagende klant, ook op een beurs! 
Ik ken geen enkel bedrijf waar klanten volledig tevreden zijn. Waar mensen werken, worden ook fouten gemaakt en we zijn er óók om klagende klanten weer tevreden te stellen. Als de klant zijn ontevredenheid tot dusverre niet heeft geuit, kan het zijn, dat hij er ons op de beursstand mee trakteert, hoewel dit niet de juiste atmosfeer schept voor een grondige klachtenbehandeling! Daarom noteert u de klacht, ook al kunt u deze niet op dat moment oplossen. Elke redelijke klant begrijpt dit ook. Als hij zijn problemen bij ons heeft neergelegd en eventueel stoom heeft afgeblazen kan hij als een gelukkig mens onze stand verlaten! 

11. Improviseer als twee bezoekers tegelijkertijd bediend moeten worden! 
Omdat we de tijdsplanning nooit geheel in eigen hand hebben, kan het gebeuren dat een goede klant de stand betreedt terwijl we juist met een andere bezoeker in gesprek zijn. Natuurlijk groeten we onze goede klant met een glimlach op afstand en geven hem liefst met opgeheven vingers een ’tweeminuten’-signaal. Dan wenden we ons weer tot onze gesprekspartner en we excuseren ons voor drie minuten. We zeggen dat we een goede relatie enkele minuten willen begroeten en voor onze gesprekspartner organiseren we een drankje, of we geven hem enig documentatiemateriaal. Met onze goede klant maken we - als hij zeer belangrijk voor ons is - een nieuwe afspraak tijdens de beurs of we vragen hem een ogenblik geduld en alvast onze beursstand te bekijken. 

12. Zorg voor snelle aansluitende contacten met beursbezoekers! 
Vele beurzen dienen (ook) om afspraken met prospects te maken. Natuurlijk is het mooiste, de afspraak ter plekke te maken. Maar als de potentiële klant nu geen agenda bij zich heeft....? Dan vragen wij wanneer hij de volgende dag bereikbaar is en bellen hem op! Door de veelheid van contacten, die de bezoeker op de beurs heeft te verwerken, is het voor ons belangrijk, niet in de vergetelheid te geraken! 

Tot slot, de beurs is géén vervanging van onze normale verkoopactiviteiten. Ik ken situaties waarbij bedrijven beurzen ’oversloegen’ zonder dit in de omzet te merken. Maar…. àls we aan een beurs deelnemen moet het goed zijn! Anders is niet alleen het geld over de balk gesmeten, maar lijden we ook een duurzaam imagoverlies wat ons soms vele jaren kan achtervolgen!

vorige artikel