INSIGHT SELLING SKILLS®

Het verkooplandschap is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Markten zijn transparanter en eenvormiger geworden en klanten zijn beter geïnformeerd, want door het internet worden ze overspoeld met informatie en onderzoek. Tegelijkertijd zoeken bedrijven naar nieuwe manieren om te innoveren, te concurreren en hun succes te verbeteren. Wanneer verkopers waardevolle inzichten en ideeën met klanten bespreken, creëren ze verkoopkansen, versterken de klantrelatie, onderscheiden zich van concurrenten en winnen meer deals. Insight Selling van Sellingnet leert verkopers hoe ze gesprekken kunnen opbouwen op basis van quick wins, ideeën en nieuwe inzichten en zichzelf en hun bedrijf kunnen onderscheiden van de rest. De training is tot stand gekomen op basis van de resultaten van de Sales Skills Monitor - het grootschalige onderzoek van Sellingnet naar het competentie-niveau van de Nederlandse B2B verkoper.  


Onderwerpen
 
Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. 
In de training worden de volgende onderwerpen behandeld: 
- hoe bouw je gesprekken op, op basis van quick wins, ideeën en/of nieuwe inzichten?
- hoe vertel/presenteer je een overtuigend verhaal dat klanten intrigeert en hun denken vormgeeft?
- hoe creëer je inzichten door scherpe, krachtige vragen te stellen?
- we oefenen verschillende Insight-technieken afgestemd op de praktijksituatie van de deelnemer;
- aan de slag met de Insight Selling Map;
- hoe gebruik je reframing om klanten open te stellen voor nieuwe ideeën? 
- hoe leren we out-of-the-box te denken en ons business inzicht te vergroten?
- aan de slag met de Insight Selling Toolbox;
- hoe achterhalen we de pains & gains van de klant?
- wat hebben we zelf aan kennis nodig om deze pains & gains te begrijpen?
- hoe krijg je latente behoeftes naar bewuste en erkende behoeftes? 
- hoe zorg je dat deze behoeftes een urgentie krijgen om ingevuld te worden? 
- hoe inventariseer en beïnvloed je de dmu?
- hoe betrek je de echte gebruiker bij de klant in een beslissingsproces? 
- hoe inventariseer je Porter's Value Chain en hoe vertaal je dit naar jouw oplossing toe? 
- hoe anticipeer je op het risicomijdende gedrag van sommige klanten? 
- meer begrip krijgen voor verschillende klantstijlen met het Sales Typologie Model™;
- hoe geef je een goed beeld van de opbrengsten van jouw aanbod middels een overtuigende waarde propositie? 
- hoe bespreek je mogelijke obstakels die kunnen optreden vóór en ná de koop? 
- hoe verkoop je ook de gunfactor? 
- hoe sluit je af?
- hoe reactiveer je jouw bestaande klanten? 
- hoe ontwikkel je een visie over jouw lange termijn verkoopdoelen?

Appreciative Selling
 
Afhankelijk van de complexiteit van de verkoopomgeving kan er worden gekozen om de techniek van Appreciative Selling toe te voegen aan deze training. Appreciative Selling bestaat uit 4 stappen (4 D's). Met Discover kijk je samen naar het 'beste' wat de klant en jouw organisatie hebben voortgebracht. Je vertelt jouw 'succesverhaal' en je nodigt de klant uit dit ook te doen. Met Droom geef je een beeld van de profijtelijke samenwerking en vertel je waarom je een duurzame relatie met de klant zou willen. Met Design bespreek je samen met de klant de quick-wins en strategische voordelen en gebruik je technieken van Insight Selling. In deze stap maak je gebruik van elementen uit de vorige D's. Tot slot geef je met Doel de stappen aan voor een duurzame samenwerking. Omdat je de samenwerking op een hoger plan hebt getild door de voorgaande D's, zijn de stappen die jij voorstelt niet vastomlijnd. Gebruik daarom woorden als 'geëxperimenteerd', 'nog worden uitgewerkt', 'kunnen worden veranderd', 'samen onderzoeken', enz. Kortom, Appreciative Selling creëert een relatie op een hoger abstractieniveau. 

Werkwijze 
De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen. 

Maatwerk 
Deze training wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. Vooraf aan de training vullen de deelnemers de Sales Skills Monitor in. In de training worden de accenten gelegd op die onderwerpen die de deelnemers succesvoller maken!

Competenties 
In de training werkt u aan de volgende competenties: 
- sociale gerichtheid; 
- communicatieve vaardigheid; 
- overtuigingskracht; 
- resultaatgerichtheid; 
- externe oriëntatie.

Resultaat training 
U bent na deze intensieve training in staat om: 
- proactief gebruik te maken van uw klantenportefeuille; 
- waardevolle inzichten en ideeën met klanten te bespreken;
- slapende klanten te reactiveren; 
- de gains & pains beter door te vertalen voor de klant;
- een hogere urgentie te krijgen zodat u de opdracht krijgt; 
- vanuit een strategische visie naar klanten te kijken;
- uw business inzicht te vergroten en daardoor kansen te zien en beter te benutten;
- een visie te ontwikkelen voor uw langetermijn verkoopdoelen.

Trainingsmaterialen en nazorg 
Tijdens de training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. op SELO (Sellingnet Elektronische Leeromgeving) downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.

Duur van de training 
De totale doorlooptijd van de training bedraagt drie maanden. 
De training bestaat uit intakegesprekken en 2-5 dagen training, afhankelijk van de opleidingsbehoefte.

Investering 
Bel voor een afspraak of prijsopgave: 074 711 02 62. 
Voorbereidende werkzaamheden en trainingsmaterialen zijn altijd inclusief.


insight selling, trainingen voor verkopers, insight selling, een training voor verkopers, verkooptraing voor verkopers, insight sellingen, beste insight selling, excellente insight selling, concrete insight selling, insight selling, trainingen voor verkopers, insight selling, een training voor verkopers, verkooptraing voor verkopers, insight sellingen, beste insight selling, excellente insight selling, concrete insight selling, insight selling, trainingen voor verkopers, insight selling, een training voor verkopers, verkooptraing voor verkopers, insight sellingen, beste insight selling, excellente insight selling, concrete insight sellingommunicatietraining, trainingen voor verkopers, insight selling, een training voor verkopers, verkooptraing voor verkopers, communicatietrainingen, beste communicatietraining, excellente communicatietraining, concrete communicatietraining, communicatietraining, trainingen voor verkopers, insight selling, een training voor verkopers, verkooptraing voor verkopers, communicatietrainingen, beste communicatietraining, excellente communicatietraining, concrete communicatietraining, communicatietraining, trainingen voor verkopers, insight selling, een training voor verkopers, verkooptraing voor verkopers, communicatietrainingen, beste communicatietraining, excellente communicatietraining, concrete communicatietraining