Laat de klant zichzelf overtuigen
Geplaatst op 27 februari 2017 door Ronald Swensson

U heeft allerlei goede voorstellen, maar de klant staat er niet voor open en houdt de boot af. Hoe komt dat? En wat doet u eraan? Vaak heeft dit te maken met de manier waarop verkopers hun oplossingen presenteren. 

U weet te veel! 
Een eerste probleem is dat de verkoper vaak een grote voorsprong van kennis heeft ten opzichte van de klant. Vergelijk het maar met iemand leren autorijden. Stel, u bent een ervaren chauffeur en u legt aan een beginner uit wat hij moet doen. Veel zaken zijn voor u zo vanzelfsprekend dat u ze vergeet te benoemen. Kortom: experts hebben te vaak aannames die voor de ander helemaal niet zo voor de hand liggen. De klant weet niet wat het hem oplevert. Een ander probleem is dat de klant vaak nog geen helder beeld heeft van de oplossingsrichting en van de resultaten die het hem oplevert. De verkoper loopt in zijn enthousiasme te hard van stapel. 

Nuttig-effectvragen 
Gelukkig is er voor dit probleem een oplossing: laat de klant zelf bedenken en vertellen waarom de oplossing die u heeft, zo goed voor hem is. Dit werkt prima aan de hand van zogenaamde ‘nuttig-effectvragen’. Hiermee koppelt u het nut of de noodzaak van een oplossing aan de effecten die ermee worden bereikt. Aan de hand van vragen die u stelt, lijkt het alsof de klant zélf zijn pakket van eisen en wensen formuleert. In feite doet de klant dit op uw aangeven. U maakt de klant dus bewust van de waarde of het nut van een oplossing. En die oplossing is natuurlijk uw product of dienst. 

Hoe werkt het? 
U heeft samen met de klant een probleem gesignaleerd. De klant is ervan overtuigd geraakt dat het probleem moet worden aangepakt. Maar hoe is hem nog niet duidelijk. Dan stelt u heel simpele vervolgvragen, zoals bijvoorbeeld - "Waarom zou het probleem nu willen oplossen?" – klant geeft redenen. - "Wat zou onze oplossing voor u concreet opleveren?" – klant vertelt over zijn beoogde resultaat. - "Zijn er nog meer voordelen aan verbonden?" – klant geeft eventuele extra voordelen en maakt daarmee de oplossing aantrekkelijker. - "Stel u zou met de aanschaf wachten, wat zou dit betekenen?" - klant denkt over de urgentie van de aanschaf na. 

Meerdere effecten 
Zo verschuift de aandacht in het verkoopgesprek van een probleem naar een oplossing en de klant vertelt wat voor hem de voordelen zijn. Dat is natuurlijk veel aantrekkelijker dan dat u het zelf vertelt. Een voorbeeld. Een klant heeft problemen met zijn planningsysteem en de daaraan gekoppelde budgettering. Regelmatig is er geen budget of er is juist te veel budget voor zaken die ze minder hard nodig hebben. De nuttig-effectvraag is dan: "Bent u geïnteresseerd in een methode waardoor u van dag tot dag uw budget kunt plannen en aanpassen?" en aanvullend daarop: "Wat zou het uw organisatie opleveren als er direct inzicht is in budgetten en de realisatie ervan?" U laat de klant aan de hand van deze vragen zelf een beeld schetsen. Zodra daarover duidelijkheid ontstaat, bent u in staat om uw oplossing naar voren te schuiven en precies die voordelen te benoemen waar de klant om vraagt. De weerstand smelt daarmee als sneeuw voor de zon.
vorige artikelvolgende artikel