Laat zien wat u zegt
Geplaatst op 6 februari 2017 door Ronald Swensson

Als u alleen maar praat, wordt een gesprek al snel als langdradig en saai ervaren. Het is veel effectiever als u dat tijdens een (verkoop)gesprek anders doet. Hoe zit dat en wat moet u hierover weten? 

65% van alle signalen gaan via de ogen 
Naar mate meer zintuigen in een gesprek worden ingeschakeld, neemt de effectiviteit van het gesprek toe. Niet één van onze zintuigen blijkt echter zo invloedrijk als onze ogen. Van alle signalen die we bewust verwerken, bereikt ons ca.: 
- 65% via de ogen; 
- 20% via de oren; 
- 7% via het gevoel; 
- 5% via de reuk; 
- 3% via de smaak. 

U zult zelf ook vast wel eens hebben meegemaakt dat u dacht: ‘ik heb die foto ergens in de krant gezien, op een rechter pagina, rechtsonder in de hoek’. Wat voor u geldt, geldt ook voor uw gesprekspartners. Daarom doet u er goed aan uw gesprekken te illustreren, te visualiseren. 

De voordelen van visualiseren 
Door het geen u zegt te illustreren, bereikt u sneller begrip en inzicht bij de klant. Het gesprek wordt ook aantrekkelijker en afwisselender. Alleen woorden vervelen eerder. Daardoor lijkt het gesprek voor de klant ook korter. De klant onthoudt meer en langer. U kunt bepaalde zaken accentueren. Zo legt u bijv. meer nadruk op de argumenten en voordelen die voor de klant relevant zijn. 

Wat kunt u laten zien? 
In feite kunt u alles wat u zegt ook visualiseren. Denk daarbij aan productafbeeldingen (als u geen monsters mee kunt nemen). Een foto waarbij uw product ook echt naar volle tevredenheid wordt gebruikt, is het meest effectief. Maar ook cijfers in de vorm van tabellen en grafieken werken uitstekend. Of krantenknipsels. Hoe laat u het zien? Kruis iets aan, onderstreep iets wat u bespreekt of omcirkel bijv. een belangrijk cijfer. Hierdoor wordt het gesprek veel levendiger. Maakt u de illustratie voor een speciale klant? Vermeldt dan zijn naam erop, eventueel voorzien van de datum dat u heeft afgesproken. Zorg er verder voor dat u zodanig zit dat u toch uw gesprekspartner kunt blijven zien en aankijken. 

Welke materialen zijn geschikt? 
Uiteraard kunt u foto’s, prints, kopieën, leaflets/folders, brochures en hand-outs laten zien of u neemt uw laptop mee of gebruikt uw mobiel. U maakt óók visueel indruk met uw eigen uiterlijk, kleding, visitekaartje, auto, verkoopmap, monsters, schaalmodellen, enz. Zorg dat dit dus allemaal goed verzorgd is. 

Productdemonstratie 
Ook de productdemonstratie is een visuele ondersteuning van uw verhaal. Ga als volgt te werk: 
1. Tell. Leg eerst uit wat u gaat doen. 
2. Tell. Dan laat u zien wat u uitgelegd heeft. Laat bijv. het apparaat werken, maar houdt de bediening dan altijd zo eenvoudig mogelijk. 
3. Tell. Vat samen wat er gebeurd is en vertaal dit naar voordelen voor de klant. Vraag vervolgens wat de klant ervan vindt en of hij geïnteresseerd is. Luister daarbij goed naar het geen hij antwoordt.

vorige artikelvolgende artikel