Meer succes met offertes in coronatijd!
Geplaatst op 6 april 2020 door Ronald Swensson

Telefonische verkoopgesprekken en verkoopgesprekken met Skype* zijn natuurlijk minder indringend dan persoonlijke ontmoetingen met klanten en prospects. Daarom moeten we offertes niet langer zien als een administratief (binnendienst)proces maar als een essentieel onderdeel van een verkoopproces. Vreemd genoeg zijn er maar bar weinig bedrijven die nu investeren in betere offertes. En dat is raar, want iedereen begrijpt dat de effectiviteit van de huidige verkoopgesprekken lager is dan van vóór de coronacrisis. 

De karakteristieken van de gemiddelde Nederlandse offerte liegen er niet om blijkt uit ons onderzoek: 
- Er wordt niet of nauwelijks verwezen naar de huidige situatie of uitgesproken behoeftes en pijnpunten van de klant; 
- De inhoud is vooral gericht op de uitvoering en op de technische specificaties; 
- De nadruk ligt te weinig op de koopmotieven van de klant en te veel op de prijs; 
- Het taalgebruik staat in schril contrast tot de vaak plezierige manier van mondeling communiceren; 
- De uiterlijke presentatie schiet ook dikwijls tekort door een gebrekkige structuur en soms zelfs door ontluisterende clichés of slordige taalfouten; 
- Door veel technokolder en ingewikkeld taalgebruik lezen sommige offertes niet vlotjes weg en schieten hun doel dus volledig voorbij; 
- Veel offertes zijn ’13 in een dozijn’ en het onderscheidende is dan vaak slechts de prijs. 

De goede offerte heeft veel weg van een goed verkoopgesprek. 
Een offerte moet de klant antwoord geven op de volgende vragen: 
- Begrijpen ze mijn/onze behoeftes en problemen? 
- Welke verbeteringen kunnen we volgens hen aanbrengen? 
- Welke voordelen zitten er voor mij en mijn organisatie aan vast? 
- Waarom moet ik met dit bedrijf in zee? 
- Passen ze bij onze cultuur en onze manier van zaken doen? 
- Hebben ze de beste oplossing? 
- Kunnen ze het wel c.q. heb ik er vertrouwen in? 
- Is de investering het nu waard? 

Wat zijn de échte succesfactoren en valkuilen bij het offreren van producten, diensten, oplossingen, projecten of aanbestedingen? In het nieuwe 10x10 Gouden Regels e-boekje over offertes krijg je de beste tips en adviezen zodat jouw offertes beter scoren! Download het e-boekje gratis.