Meereizen met uw verkopers
Geplaatst op 9 mei 2016 door Ronald Swensson

Eén van de taken van de verkoopleider is het in het veld begeleiden van de verkoper. Dat is niet altijd even gewenst, terwijl beiden er voordeel van kunnen hebben. Hoe pakt u dat aan? 

Liever niet dan wel 
Verkopers zijn vaak niet blij als hun baas een dag met hen mee op pad gaat. Zij ervaren dat als een controle en als een aantasting van hun vrijheid. Als de baas dan bij de klant bovendien zijn mond niet kan houden, leiden ze ook nog prestigeverlies ten aanzien van die klant. Sommige verkopers vinden het daarentegen juist wél prettig, omdat de ver- koopleider de kastanjes uit het vuur haalt en ervaart dat het allemaal niet zo makkelijk is. Dus wat te doen?

Waarom samen op pad? 
De verkoopleider zal een aantal zaken als gespreksvoorbereiding, routeplanning, enz. willen controleren en daar hoeft niets op tegen te zijn. Hij zal echter ook de vaardigheden van de verkoper willen observeren en de markt op verkoopmogelijkheden willen beoordelen. Uiteindelijk kan hij de verkoper dan helpen om nog beter te scoren. De verkoper kan zijn baas eens laten zien hoe het er in de praktijk nou eigenlijk aan toegaat. Hij kan ook demonstreren hoe goed hij is en laten zien hoe goed zijn relatie met de klanten is en ‘dat die uit z’n hand eten’. 

Beginnen met een bakkie koffie 
Begin met een kop koffie en bespreek gezamenlijk welke klanten die dag bezocht gaan worden en wat de doelstellingen zijn. Denk bij bestaande klanten dan aan: hoe gaan we klant/omzetaandeel of marge vergroten en wat speelt er allemaal bij deze klant? Denk bij prospects aan: wat is de aanpak, welk aanbod gaan we doen, wat zijn de alternatieven en met welke mogelijke tegenwerpingen moeten we rekening houden? 

En dan bij de klant naar binnen 
Wie heeft de leiding? De verkoper is degene die het contact met de klant onderhoudt en verantwoordelijk is voor de omzet. Als baas moet u zeer alert op de klant zijn; die kan u in het gesprek willen betrekken. De klant weet dat u waarschijnlijk meer concessies mag doen en zal u proberen uit de tent te lokken. Als u dan een concessie doet, maakt u het voor de verkoper in de toekomst erg moeilijk. Hij zal nooit meer helemaal serieus worden genomen. Daarom moet hij de leiding van het gesprek hebben én houden. Opgelet! Houd rekening met het volgende: 
- U moet de verkoper altijd voorrang geven en zelf bij de klant een bescheiden plaats kiezen. 
- Als u vragen krijgt, moet u die naar de verkoper doorspelen. Zo beperkt u uw rol. 
- Ook als u denkt het beter te weten, kunt u beter de verkoper laten onderhandelen en concessies laten doen. 

De nabespreking 
Zowel verkoopleider als verkoper kunnen veel van een verkoopgesprek leren. De verkoper zal opbouwende kritiek en praktische tips verwachten. Vraag als verkoopleider altijd eerst naar de mening van de verkoper en noem dan zelf twee à drie punten ter verbetering. Kritiek kan het beste verpakt worden volgens de sandwichmethode: goed - slecht - goed. Vertel er echter ook bij hoe een en ander verbeterd kan worden. Tip. Vermijd discussie over de gemiste order. Want er kan het meeste geleerd worden als de klant ‘neen’ zegt.


vorige artikelvorige artikel