Meereizen met verkopers
Geplaatst op 7 maart 2016 door Ronald Swensson

Het functioneren van verkopers wordt voor een deel beïnvloed door een aantal spanningsvelden, bijvoorbeeld: 
- Hectiek versus eenzaamheid. 
- Vrijheid versus luiheid. 
- Succes versus mislukking. 
- Gezonde druk versus stress. 
- Korte termijn succes versus lange termijn succes. 
- Zelfstandigheid versus controle. 
- Belangen van de klant versus belangen van de werkgever. 
- Drive versus automatische piloot. 
- Voldoening versus verveling. 
- Beroepstrots versus carrièresprong. 
- Satisfiers versus dissatisfiers. 
- (On)bewust bekwaam versus onbewust onbekwaam. 
- Enzovoort. 

Het is de taak van de verkoopmanager om door coaching en begeleiding de eventuele effecten veroorzaakt door deze spanningsvelden op het functioneren van de verkoper te minimaliseren. Het meereizen is hiervoor het meest aangewezen instrument. De doelstellingen voor het meereizen met de verkoper zijn: 
- Het beoordelen van de Vaardigheden, Attitude en Kennis (=competenties); 
- Het beoordelen van de Motivatie en Satisfactie van de verkoper en het eventueel achterhalen van dissatisfiers; 
- Controle op de werkvoorbereiding en routeplanning; 
- Beoordelen van de markt en de verkoopmogelijkheden; 
- Het vaststellen c.q. toetsen van het Persoonlijk Ontwikkelplan (POP). 

Verkopers hebben soms bezwaren tegen het meereizen vooral als dit in het verleden nooit is gebeurd. Zij ervaren meereizen als controle en aantasting van vrijheden, prestigeverlies bij klanten of zien nut en noodzaak van het meereizen niet zo snel. Houdt rekening met deze bezwaren en bespreek de hierboven genoemde doelstellingen. 

Het meereizen bestaat uit vier fasen: 
1. De vooraankondiging. 
2. Het gesprek vóór het bezoek aan de eerste klant. 
3. Het gezamenlijk bezoek bij de klant(en). 
4. De nabespreking. 

1. De vooraankondiging 
Kondig het meereizen zo kort mogelijk tevoren aan, nadat de verkoper zijn weekplanning heeft ingeleverd. Dit om te bereiken dat u een zo getrouw mogelijk beeld van een normale dag krijgt. 

2. Het voorgesprek 
Spreek met de verkoper ruim voor het eerste bezoek af. 
Bespreek tijdens het voorgesprek: 
- De doelstelling van het meereizen. 
- De resultaten van de afspraken naar aanleiding van de vorige meereisdag. 
- Het plan van de dag, de werkorganisatie. 
- De rolverdeling, de introductie bij de klant. 

En per klant, voor het bezoek aan de klant: 
- doelstelling van het gesprek; 
- het gespreksplan; 
- de argumenten; 
- de mogelijke tegenwerpingen; 
- de concurrentie; 
- de gespreksopening. 

3. Het gezamenlijke bezoek 
Omdat de verkoper degene is die het contact met de klant onderhoudt, en de verkoopmanager moet observeren dient u rekening te houden met het volgende: 
- Geef de verkoper voorrang. 
- Kies een bescheiden plaats bij de klant. 
- Vertel de klant met welk doel u meereist. 
- Beperk uw rol door eventuele vragen aan u, door te spelen naar de verkoper. 
- Laat de verkoper onderhandelen en eventueel concessies doen. 
- Geef slechts geringe ondersteuning aan de verkoper. 

U dient ook attent te zijn op de klant, die u in zijn belang in het gesprek kan betrekken: 
- De klant weet dat u waarschijnlijk meer concessies mag doen. 
- De klant weet dat u wellicht meer weet van toekomstige ontwikkelingen enz. 
Kies dus met name die rol die u later in staat stelt de verkoper te helpen nog beter te verkopen. Dat betekent dat de verkoper de leiding van het gesprek moet hebben. 

4. De nabespreking 
De nabespreking heeft tot doel richting te geven aan de kennis en vaardigheden van de verkoper. 
Let daarbij op het volgende: 
- Als verkoopmanager dient u de verkoop/communicatietechnieken te beheersen. 
- Geef geen kritiek op het eerste gesprek, beschouw dit als 'warming up'. 
- Vraag altijd eerst de mening van de verkoper. 
- Noem 2 à 3 punten ter verbetering. 
- Verpak kritiek volgens de z.g. 'sandwichmethode' (goed - 'anders' - goed). 
- Koppel aan verbeteringsvoorstellen altijd de methode vast, waarmede de verbetering tot stand kan worden gebracht. 
- Vergelijk altijd het gespreksplan en de realisering ervan. 
- Vermijd discussie over de gemiste order (wel of niet door u verkocht). 
- Leg in het bijzijn van de verkoper de ervaringen en de afspraken vast. 


vorige artikelvorige artikel