Met een goede follow-up haalt u het maximale uit een verkooptraining
Geplaatst op 9 september 2019 door Ronald Swensson

We zien dat veel verkopers achterblijven bij de veranderingen in de markt. De aanpak en de wijze van verkopen leidt tot enorme prijserosie maar ook veel ‘Nee-verkoop’. Waarom? Klanten worden bedolven onder een enorme hoeveelheid (internet)informatie en aanbiedingen die ze zouden moeten doorworstelen om de juiste beslissing te nemen maar daar domweg niet de tijd voor hebben. En dan stellen klanten beslissingen uit of ze vergelijken aanbieders enkel op prijs. Want appels met appels vergelijken is wél zo praktisch. 

Vaak hebben klanten al min of meer hun keuze gemaakt na eindeloos het internet geraadpleegd te hebben en de ‘traditionele’ verkoper komt pas in beeld als er over de prijs onderhandeld moet worden. Om deze ‘commoditisation’ te voorkomen, moeten verkopers waarde en kansen creëren. Het betekent simpelweg dat ze vroegtijdiger in het koopproces moeten stappen en het denken van de klant dienen te beïnvloeden ten gunste van hun eigen aanbod, ten gunste van de toegevoegde waarde die ze kunnen leveren. 

Soms gaat het er zelfs om het denken van de klant te verstoren, zodat deze een paar stappen terugneemt en zijn beslissing heroverweegt. En daar moet je als verkoper stevig voor in je schoenen staan. Veel verkopers vinden dat eng en anders. Want stel je voor dat de klant ineens droogjes meldt dat we niet meer meedingen naar de opdracht? Nee, liever komen we thuis met een order waar we niets op verdienen of met de mededeling dat het alweer een ’prijzenkwestie’ was en dat de order naar een ander is gegaan. En min of meer slikken we dit allemaal voor zoete koek…. 

Een training voor veel verkoper is nu dus absolute noodzaak. Maar hoe zorgt u dat het geleerde écht in de praktijk wordt gebracht? Volgens Sellingnet schort het nog al eens aan een goede follow-up. Hier een aantal tips voor ná de training: 
- Laat verkopers hun persoonlijke trainingsdoelstelling opschrijven en toets deze na een aantal weken. 
- Maak een kleine handzame hand-out die op het bureau of in de koffer als naslagwerk bewaard kan worden. 

Nog beter is het om een echte follow-up training te geven. Volgens Sellingnet levert dat 10x zoveel rendement op dan een training zonder follow-up! Een dergelijke follow-up training moet natuurlijk altijd in het teken staan van de door u gekozen commerciële (trainings)doelstelling en concrete doelen tussen de basistraining en de follow-up training hebben. Voor een goede follow-up training moet de trainer eigenlijk met de deelnemers mee het veld in en checken wat er van het geleerde is blijven hangen. Bespreek dus van tevoren met het trainingsbureau hoe zij denken dat de follow-up moet plaatsvinden zodat u het maximale uit uw geïnvesteerde opleidingskosten haalt. 

Als verkoopleider kunt u natuurlijk ook zelf de follow-up doen. U heeft hiervoor vier belangrijke contactmomenten met uw verkopers: 
1. De verkoopvergadering. Leg in uw vergadering de nadruk op wat er moet gebeuren, maar ook het hoe. Ook tijdens de vergadering kunt u natuurlijk uw verkopers trainen. 
2. Coaching-on-the-job. Tijdens het meereizen met uw verkopers, kunt u putten uit het geen tijdens de training is in getraind en besproken. 
3. Het functioneringsgesprek. Deze jaarlijkse evaluatie is een prima moment om een persoonlijk opleidingsplan te maken. 
4. E-formulieren. Ook bezoekrapporten of voorbereidingsformulieren kunnen met sleutelwoorden van de training worden voorzien. 

Door een goede follow-up training te doen haalt u tot 10 maal zoveel rendement uit een verkooptraining!