Mijn verkoopteam moet veranderen.....
Geplaatst op 8 februari 2016 door Ronald Swensson

U herkent het vast wel. U bent commercieel manager bij een prachtig bedrijf en uw verkoop loopt achter ...de feiten aan. U hebt soms het gevoel dat u bij sommigen in uw verkoopteam aan een dood paard loopt te trekken. U bent dagelijks bezig met brandjes blussen en voor coachend leiderschap heeft u nu geen tijd. Druk, druk.. Terwijl u met uzelf had afgesproken, om die peperdure Executive Leadership cursus in de praktijk te verzilveren... 

U hebt het gevoel dat uw verkoopteam rondjes rond de kerk rijdt. Ze halen onvoldoende uit bestaande klanten en ze brengen te weinig nieuw business binnen. En u hebt juist nu de handel zo hard nodig! Uw verkoopteam klaagt telkens over prijsdruk. Om moedeloos van te worden! En keer op keer vertelt u hen dat ze toegevoegde waarde moeten verkopen! En als uw verkopers niet over prijsdruk klagen, dan klagen ze erover wat er niet is. Dat het nieuwe product nog niet marktrijp is of dat de binnendienst de verkoop niet kan ondersteunen omdat ze tot de nek toe vol zitten met offerte-aanvragen. Of omdat die nieuwe brochures er maar niet aankomen. Of omdat we gewoon écht te duur zijn. Telkens als u met nieuwe initiatieven komt, gelijk de hele groep met de hakken in het zand. Nog nooit zo’n reactieve club bij elkaar gezien…. 

Er moet iets veranderen! 

CSO Insights constateerde onlangs dat zelfs in de meest succesvolle organisaties slechts de helft van de verkopers de gestelde targets behaal. Volgens een ander onderzoek (Harvard Business School) weet momenteel slechts één op de acht bedrijven structureel haar winst te vergroten, dit ondanks het feit dat 90 procent van die bedrijven een gedetailleerd strategisch verkoopplan heeft opgesteld. En Deloitte meldt dat slechts de helft van de Nederlandse corporate CFO’s verwacht dat hun omzet in 2016 zal stijgen. Kortom, de verkoopafdeling heeft al vele jaren minder successen te vieren en er moeten dus structureel een paar veranderingen doorgevoerd worden! 

Het succes (of falen) van een bedrijf wordt steeds meer bepaald door het vermogen om te veranderen. Markten veranderen en wij moeten absoluut mee veranderen. Veel van die veranderingen kunnen onaangenaam aandoen. Zowel bij de individuele verkopers als in het team als geheel, zijn krachten die weerstand bieden tegen deze veranderingen. Iedere manager zal uit ervaring weten dat het doorvoeren van veranderingen veelal op weerstanden stuit bij mensen die daarbij betrokken zijn, hijzelf overigens niet uitgezonderd... Dit verzet tegen verandering is even menselijk als de wens bij anderen om een bepaalde verandering door te voeren. Vaak is het zelfs zo dat een verandering sterk emotioneel wordt afgewezen nog voordat men heeft nagegaan of deze wellicht tot verbetering van de situatie leidt. 

Hoe voeren we veranderingen door? 

1. Breng veranderingen c.q. verbeteringen zo volledig mogelijk naar voren. Geef tevens de consequentie c.q. het resultaat van het niet wijzigen van de huidige situatie op een milde confronterende wijze aan (of laat het team zelf de doorvertaling maken - ‘hang yourself’). Op deze manier maakt men de meeste kans om de oude - meestal dieper gewortelde - oordelen of gewoonten te overwinnen. Het gaat dan niet alleen om een inzicht te geven in het 'wat', maar vooral in het 'hoe' en het 'waarom' van de geprojecteerde verandering; 
2. Geef helder aan welke input en output van een ieder verwacht wordt (zou in het verkoopplan moeten staan…); 
3. Conditioneer een aantal taken (bijvoorbeeld inleveren van een weekplanning, aantal cold calls en aantal te bezoeken klanten per week). Conditioneren betekent het vermijden van de voortdurende discussie over nut en noodzaak van de betreffende taken. Conditioneren begint met bestraffen, een voorbeeld stellen door een correctiegesprek te voeren; 
4. Geef voor de verschillende gesprekssoorten uitgewerkte voorbeelden en stuur hierop tijdens het meereizen (ja… het wordt tijd dat u dit gaat doen!); 
5. Geef tijd voor gewenning, juist omdat er vaak ook emotie in het spel is. Een klimaat waarin mensen zich onbevangen kunnen uiten en zich redelijk veilig kunnen voelen is een voorwaarde (het team moet de verandering als ‘wake up call’ zien - met voldoende ‘sense of urgency’); 
 6. Vraag het team naar hun eigen meningen en adviezen, eventueel zelfs wijzigingen. Neem het naar voren gebrachte serieus in overweging; 
 7. Het is aan te bevelen de veranderingen stapsgewijs in te voeren. Het geeft vertrouwen in de bedoelingen; 
8. Schakel het team in bij de planning van de voorgestelde veranderingen en ga de gevolgen na voor hen persoonlijk, zodat de nadelen niet eerst naderhand blijken. 
9. 'Wat er niet inzit komt er ook niet uit': sommige verkopers ontberen vaardigheden om in de huidige markt succesvol te zijn. Dit moet dus eerst 'gerepareerd' worden!; 
10. Uw belangrijkste taak is nu uw mensen succesvol te maken en te houden! Besteed hier de meeste tijd (dus) aan! 

Ten aanzien van acceptatie van veranderingen geef ik de volgende tips: 
- Essentieel voor veranderingen is de acceptatie door degenen die moeten veranderen. De aanpak moet hierop gericht zijn; 
- De kwaliteit van de verandering (K) en de acceptatie van de groepsleden (A) bepalen uiteindelijk de effectiviteit (E) van de verandering. E = K X A (effectiviteit = kwaliteit x acceptatie) (Wet van Maier); 
- Alles wat ú vandaag doet, doen uw medewerkers morgen beter! 
- Geef keer op keer visie over het doel! Velen moeten wennen aan veranderingen en stellen voortdurend de ‘waarom’-vraag! 
- Meten is weten, verbeteren is zweten! 
- Zet eerst alleen kleine stappen! Zichtbare en meetbare successen dagen mensen uit om méé te doen! 
- Heb compassie voor uw mensen, u was (waarschijnlijk) degene die niet vroegtijdig alle zeilen heeft bijgezet! 
- Erken de échte randvoorwaarden; de onzekere verkopers creëren altijd hun eigen ‘boompjes’ waarachter ze zich kunnen verschuilen! 
- Negeer alle daverende dooddoeners. Stimuleer een ‘ja’-cultuur! 
- Kijk nog eens naar het/de taakfunctieprofiel(en) en update deze eventueel. Hierbij is het ook belangrijk dat u duidelijke resultaatgebieden definieert: ‘wat moet de functie opleveren?’. Communiceer dit als volgt: markt verandert - bedrijf verandert - functie verandert; 
- Juich bij ieder resultaat, ‘bazuin’ het rond en geef het team een pluim (en taart)!


vorige artikelvorige artikel