Motivatie van oudere verkopers
Geplaatst op 18 januari 2016 door Ronald Swensson

De ouder wordende verkoper kost vaak veel (jonge) verkoopmanagers hoofdbrekens. Vaak heeft een manager onvoldoende oog voor de veranderende motieven van de 'oudere' verkoper. De stijl van leidinggeven die toegepast wordt is in veel gevallen nog dezelfde als voor een 'jongere' verkoper. En vooroordelen blokkeren vaak een motiverende managementstijl zoals: oudere verkopers kunnen zich niet meer aanpassen aan de snel veranderende marktomstandigheden, het zijn vaak eigenwijze drollen die zich niets laten zeggen, nieuwe klanten maken kun je eigenlijk wel vergeten want ze rijden alleen nog maar rondjes om de kerk. Uiteraard is het voor een groot gedeelte de verantwoordelijkheid van de verkoper zélf om afgesproken targets te realiseren, maar… onze taak als verkoopmanager is mensen succesvol te maken én ook te houden? 

We dienen ons altijd te realiseren dat de ouder wordende verkoper weinig keus heeft op de arbeidsmarkt - en dus snel in een ‘lock-up situatie’ terecht kan komen. Uiteraard kent ons bedrijf ook begrippen als loyaliteit en morele verplichting om trouwe medewerkers te helpen als ze in een moeilijke fase van hun leven belanden. Aan de andere kant zien wij dat veel veertigers en vijftigers in hun competenties blijven groeien en zelfs op hoge leeftijd nog steeds de gewenste prestaties neerzetten. Is het vak van verkoper dan fysiek zo zwaar dat sommige 'oudere' verkopers niet meer voldoende kunnen presteren? Ik geloof hier niets van maar wijt het minder functioneren van de oudere verkoper aan de wijze van leidinggeven door de veelal jongere en beter opgeleide verkoopleider. Om succesvol te opereren is inzicht in motivatie en levensloop dus noodzakelijk. 

Veertigers 
Veertigers gaan zich levensvragen stellen. Veelal wordt men onrustig, ontevreden en onzeker. Men vraagt zich af 'Is that all there is my friend'. Helaas ziet men in deze fase regelmatig het dwangmatig willen veranderen. Huwelijken worden opgebroken, er wordt geprobeerd van werkgever te veranderen en nieuwe hobby’s worden opgepakt. Teleurgesteld constateert men na enkele jaren dat de nieuwe partner niet meer is dan 'ruilen van gebreken' en dat de oude werkgever en tennisclub toch zo gek nog niet waren. Het gaat er in deze fase niet om écht andere dingen te doen maar op een andere wijze waardering te ontwikkelen voor de dingen die men doet. Natuurlijk ziet men in deze fase dat de gebeurtenissen een herhaling zijn van het 'oude'. 

Zeker in de verkoop denkt men vaak dat je de eigen problemen beter niet kunt bespreken. Het is het tonen van zwakheid en in de 'harde commercie' schijnt dat niet verstandig te zijn. Hier ligt een taak voor de verkoopmanager om het gesprek aan te gaan - mochten hier signalen voor zijn. Indien men zelf deze problematiek niet kent dan is het wellicht zinnig een gesprek met een (oudere) collega manager te arrangeren. Uiteraard moet men geen problemen maken waar ze niet zijn. Maar onthoud dat een oudere verkoper zich niet zomaar kwetsbaar opstelt. We moeten de ander helpen de zin en het nut van het werk in te laten zien – en de prestaties weer op het oude niveau te brengen. We kunnen nog eens naar de taakinhoud kijken en competenties toetsen en zoeken naar mogelijkheden om bij te dragen aan het succes van de ander. 

Vijftigers 
Uiteraard zijn er vele 'oudere' verkopers die de 'kritieke' jaren prima doorgekomen zijn en zich ontwikkeld hebben tot een steunpilaar van het verkoopteam. Resultaten behoren veelal tot de middenmoot en dat dient de verkoopmanager ook te accepteren. De grootste fout is de 'oudere' verkoper te blijven stimuleren tot nog grotere prestaties. Beperk het ‘managen’ tot – zoals ik het vaak noem - regelmatige ‘koffiegesprekken’ en neem de tijd als de verkoper hierom vraagt. 

Indien de vijftiger het voorgaande decennium minder goed heeft doorlopen dan zien we een hoge mate van cynisme en zwartgalligheid. Cynische en negatieve opmerkingen tijdens de verkoopvergadering zijn schering en inslag. Vaak zoekt de vijftiger een zondebok om er zijn matige presteren aan te wijten. Het verkoopbeleid is slecht, de nieuwe verkoopmanager heeft er geen kloot verstand van, al die veranderingen hebben we vroeger ook al eens geprobeerd, het zal mijn tijd wel duren zijn uitingen die kenmerkend kunnen zijn voor deze verkoper. Uiteraard is het nooit te laat om het tij te keren. Het belangrijkste is dat de verkoopmanager zelf niet negatief gaat reageren of het machtswoord uitspreekt (‘ik ben de baas’). Help de verkoper deze negatieve spiraal te doorbreken. Praat, maar luister vooral. Help de ander zijn sterke punten te herontdekken. En laat hem/haar het werk zo organiseren dat deze zijn/haar sterke punten méér kan gebruiken. Wees er overigens op verdacht dat de competenties op voldoende niveau zijn - is dit niet zo dan moet hier eerst aan worden gesleuteld voordat u gaat motiveren. Spreek de vijftiger aan op zijn/haar eigen verantwoordelijkheid dat het werk bevredigend is. Verder wil ik hier absoluut niet pleiten voor het accepteren van een matige prestatie. De houding van 'laat maar dobberen' is namelijk funest. Het is slecht voor de vent (meid) en voor de tent! Overigens, de rest van het team zal dit ook niet accepteren en in het ergste geval zelf ook gaan dobberen. Een actieve benadering van de oudere verkoper is hier dus op zijn plaats. 

Slot 
Ik realiseer mij dat in dit korte bestek geen pasklare oplossingen aangedragen kunnen worden voor vaak diep gewortelde problemen. Met dit artikel wil ik een aanzet geven tot een andere kijk op het motiveren van veertigers en vijftigers. Misschien is het een idee om dit artikel eens te laten lezen door die ene oudere verkoper in uw team. En wie zich als verkoper deels kan herkennen in het bovenstaande wens ik een direct einde toe van de ontkenningsfase. Praat erover en vind weer voldoende bevrediging in uw werk. En vaak begint dit met weer succesvol te zijn. Het vak van verkoper is te mooi om na jaren van succes dit op te geven. En voor jonge verkoopmanagers heb ik nog één advies: lees mijn gratis boekje 10x10 Gouden Regels voor Management Succes keer op keer!

vorige artikelvorige artikel