Quick wins verkoopinspanning
Geplaatst op 2 november 2015 door Ronald Swensson

Om te beginnen: stuur wat minder op output (=omzet) en meer op input (‘ wat doet men?’) en throughput (‘hoe doet men het goede goed?’). Als de input en throughput voldoende zijn, dan komt vanzelf de output (of er is wat anders aan de hand!). Om de kwaliteit en kwantiteit van de verkoopinspanning verder te verbeteren dient de aanpak van de marktbewerking (veelal) beter georganiseerd te worden. De belangrijkste instrumenten zijn: 
- bezoek/contactplanning relatiebeheer; 
- routeplanning; 
- rapportage. 

Bezoek/contactplanning relatiebeheer 
De vraag moet worden gesteld op welke momenten bij bestaande relaties de mogelijkheid bestaat tot het plaatsen van een order c.q. geven van een opdracht, of met welke frequentie en wanneer onze relaties geconfronteerd moeten worden met de geboden propositie en/of met welke frequentie wij ons op de hoogte moeten houden van de gang van zaken bij onze relaties. 

De criteria die bij de beoordeling van de bezoekfrequentie van wezenlijk belang zijn, zijn: 
- het huidige klantrendement en toekomstige omzetpotentieel; 
- de informatiebehoefte van klanten; 
- de informatiebehoefte van ons bedrijf; 
- de karakteristieken van de koopmomenten. 

Middels methoden voor klantclassificatie krijgt u inzicht in waardevolle en minder waardevolle klanten. Nadat deze exercitie is uitgevoerd zijn de volgende vragen relevant: 
- hoe vaak dienen we bij de verschillende klantgroepen te komen (kwantitatieve vraag); 
- welke verkoopboodschap brengen we de verschillende klantgroepen? (kwalitatieve vraag); 
- hoe brengen we deze verkoopboodschappen effectiever? (kwalitatieve vraag). 

Let op: bezoekwaardigheid is niet alleen relevant bij bestaande relaties maar natuurlijk ook bij prospects. Bestudeer de bezoekrapporten aan prospects en reis regelmatig (onverwachts) mee om te beoordelen of sales de bezoekwaardigheid van prospects serieus neemt! 

Routeplanning 
Het is goed vooraf te stellen dat een routeplanning op zichzelf nooit een doel op zich is: het zal nooit iets kunnen verbeteren aan de kwaliteit die door de andere onderdelen worden aangeleverd. Natuurlijk, de routeplanning is sterk bepalend voor de efficiency van de buitendienstinzet, maar dan voornamelijk in kwantitatieve zin. Pas als de verkoper weet welke klanten hij waarom, wanneer en hoe moet bewerken, wordt de kwantiteit van zijn inzet van belang. De routeplanning blijft daarmee weliswaar een onderdeel van de werkorganisatie, maar dan wel het sluitstuk, waar in de praktijk van de buitendienst alle lijnen samenkomen. Beoogd doel hierbij zal maximalisatie van de bezoekwaarden moeten zijn (van zowel bestaande als nieuwe klanten), waarbij nu weer eens de kwantiteit, dan weer de kwaliteit de doorslaggevende factor kan zijn. 

Rapportage 
Uitgangspunt is dat het bezoekrapport dient als middel om te weten te komen hoe men de verkoopinspanning bij klanten en prospects kan ondersteunen. Hierbij zal de verkoopmanager nauwkeurig moeten definiëren welke gegevens hij/zij wil hebben en waarom dit van belang is. Doe het niet af met ‘wij willen alles weten wat van belang kan zijn’! Veel verkoopmanagers laten wel rapporteren, maar gebruiken de rapportages niet of nauwelijks als basis voor beleidsbeslissingen, coaching-on-the-job (‘tja moeten we vaker doen....’) en feedbackgesprekken. Tja, wat doe je dan als sales als controle ontbreekt? 

Hoe dan wél? 
We onderscheiden in rapportages de volgende elementen: 
- voorbereiding van het gesprek; 
- verslaggeving van het gesprek; 
- te nemen acties. 

Maak een nieuw eenvoudig (online) formulier met de volgende rubrieken: 
(u denkt: ‘maar we hebben een geweldig crm-systeem’, ik zeg: ‘doen we er dan wat mee?’) 
- Voorbereiding van het gesprek: onder deze rubriek worden die gegevens vastgelegd die men nodig heeft om een gesprek goed te kunnen voorbereiden. In ieder geval het gespreksdoel en de gespreksagenda moeten hier worden vermeld. 
- Verslaggeving van het gesprek: deze rubriek moet korte informatie bevatten over het verloop van het gesprek alsook de verkregen markt- en/of concurrentie-informatie. Vastlegging in telegramstijl! 
- Te nemen acties: de laatste rubriek dient om de acties voor verkoopleiding, sales support en verkoper vast te leggen, die volgen op het afgelegde bezoek. 

Natuurlijk is de snelste quick win te behalen door verkopers te trainen. En dat hoeven niet altijd meerdaagse trainingen te zijn - ik heb bijvoorbeeld vorige maand in twee sessies van 2,5 uur een verkoper laten inzien dat hij met een dialoog verder komt dan met een monoloog. Door vervolgens instrumenteel de (nieuwe) stappen in het verkoopgesprek in te trainen zijn verbeteringen in een paar weken al zichtbaar!

vorige artikelvorige artikel