Spanningen in ons verkoopberoep de baas blijven
Geplaatst op 21 september 2015 door Ronald Swensson

Is er een reden, om in de verkoop speciaal over ’spanningen’ te spreken? Het woord wordt door menigeen misbruikt, als men over vermoeidheid spreekt. Maar vermoeidheid na een week hard werken, hoeft geen spanning te zijn. Als het goed is, zijn we dan ’lekker moe’! Dus niet elke spanning of inspanning voert tot (over)spanning! Ook plezierige emoties kunnen spanningen veroorzaken: (opnieuw) verliefd zijn, het slagen van kinderen voor examens en het verwachten van een flinke opdracht. We hebben - vooral als commerciële mensen - in ons leven spanningen nodig, om resultaten te boeken. Alleen als we de spanningen niet de baas blijven, spreken we pas van ‘overspanning’ of stress. 

In ons commerciële werk staan we regelmatig ’onder spanning’, soms zelfs ’onder hoogspanning’: 
- de spanning tussen overwinning en nederlaag. Zonder die spanning zijn we waarschijnlijk geen goede verkopers/-managers; 
- de spanning tussen ons ’natuurlijk’ en ons ’gedresseerd’ gedrag, als we bijvoorbeeld met harde onderhandelaars geconfronteerd worden; 
- de spanning tussen onze haastige spoed en dagelijkse verkeersopstoppingen; 
- de spanning tussen wat we mogen denken en wat we moeten zeggen; 
- de spanning tussen de verplichte blijde beroepsglimlach en de irritatie die we soms in ons voelen opbruisen; 
- de spanning tussen onze eigen ideeën en die van onze organisatie; 
- de spanning tussen privé en ons drukke beroepsbestaan. 
En dit lijstje is nog niet eens compleet! Hoe blijft u spanningen in ons verkoopberoep de baas? Een paar tips! 

1. Zorg voor méér lichaamsbeweging! 
Regelmatige lichaamsbeweging, waarmee we spanningen kunnen afreageren is het eerste gebod als we fit willen blijven. We hoeven natuurlijk geen professionele sporters te worden. Liever niet zelfs! We hebben in ons beroepsleven voldoende mogelijkheden glorieuze overwinnaars te zijn! 

2. Doe regelmatig isometrische oefeningen! 
Waar de mogelijkheden van sportieve oefeningen beperkt zijn, doen we isometrische oefeningen. Het principe van deze oefeningen is, dat men de spieren van armen en benen sterk spant, zodat het bloed er min of meer uit wordt 'geperst'. Dan ontspannen we ons, zodat zuurstofrijk bloed weer naar onze aderen toestroomt. Ook tijdens langere vergaderingen een goed hulpmiddel om fris te blijven! Wilt u er eens een paar proberen? 

Laat uw handen elkaar vastgrijpen en probeer ze met kracht uit elkaar te trekken. 
Maar vasthouden! En diep ademhalen! Tel hierbij langzaam tot zeven! 
Laat de handen dan los en schud de armen losjes! 

Laat uw handen elkaar achter uw hoofd samen grijpen. 
Trek het hoofd krachtig naar voren maar bied sterke weerstand! 
Vasthouden, diep ademhalen en tot zeven tellen. 
Dan loslaten en armen weer schudden. 

In een zittende positie: haak uw linkervoet achter uw rechter hiel.
Probeer die rechtervoet naar voren te trekken maar laat die voet zo krachtig mogelijk weerstand bieden. 
Volhouden! Rustig tot zeven tellen en diep ademhalen. 
Dan loslaten en benen even rustig schudden. 

Zo, nu kent u het principe en kunt u op Google zelf nieuwe isometrische oefeningen ontdekken! 

3. Probeer niet haastig zes dingen tegelijkertijd te doen! 
Een van de meest stresserende ervaringen doet u op, als u zich moet haasten. Doordat u zich moet haasten, verliest u meestal tijd, zodat u zich nog sneller moet haasten. Een oud collega van mij - al lange tijd met pensioen - riep steevast tijdens het einde van een lunch: “Dames en heren we moeten ons niet haasten. We hebben immers geen tijd te verliezen!“ De verkoper die tegelijkertijd een telefoongesprek voert, zijn social media controleert, zijn offertes op zijn bureau tracht te ordenen en met een collega nog gebarentaal over een levering, creëert een chaos in zijn geest, die om stress vráágt. 

4. Organiseer uw tijd zo goed mogelijk. 
Stressbeheersing hangt ten nauwste met tijdmanagement samen! Vooral voor mannen geldt: doe het één vooral na het ander en houd uw geest ordelijk. Vrouwen hebben biologisch gezien iets betere mogelijkheden, dingen simultaan te organiseren. Geen verkoper kan zijn eigen tijd voor 100% organiseren. Wij zijn afhankelijk van de grillen van onze klanten, onze organisatie en van bijvoorbeeld fileleed. Dat betekent echter niet, dat we totaal machteloos zijn. Veelal zijn het de kleinigheden, die de belangrijke zaken in ons beroep door elkaar smijten. 

Hier is een aantal punten, waarop we waakzaam moeten zijn: 
- hebben we een efficiënte route gemaakt waarbij we niet krisras door het land reizen? 
- hebben we de zaken, die we in ons gesprek nodig hebben en/of afgeven, bij ons? 
- hebben we de agendapunten per klant opgesteld? 
- hebben we per dag voldoende tijd om ’koude bezoeken te kunnen inbouwen? 
- hebben we het aantal ’koffieklanten’ voldoende beperkt gehouden? 

5. Reageer uw eventuele ergernis in uw auto af! 
Niet alle klanten zijn in hun optreden ’lieverdjes’. Toch wordt van ons verlangd, dat we ons ook bij onmogelijke klanten beminnelijk en hoffelijk gedragen. Want met vriendelijke klanten kan iederéén hoffelijk omgaan. Van ons wordt echter méér verwacht! Dit gaat eigenlijk tegen onze ’biologische’ natuur in! En dus veroorzaakt het stress. Ingehouden boosheid brengt meer stresssymptomen dan het uitrazen van onze boosheid. Daarom stel ik voor, dat u bij de lastige klanten toch de minzame glimlach behoudt, en dat u zich alleen in de auto afgereageerd of laat gaan! Ik ken zelfs iemand die zijn verbale 'geweld' op zijn mobiel opneemt om daarna heel gelukkig te luisteren, hoe stevig hij deze klant op zijn nummer wijst! Om dan met een tevreden glimlach naar de volgende klant te rijden! 

6. Gebruik ’autosuggestieve’ technieken. 
De menselijke taal is één van onze krachtigste instrumenten. We kunnen de taal gebruiken om andere mensen te beïnvloeden en dus ook, om onszelf te beïnvloeden en sterker te maken. Een der oudste ’wetenschappers’ die dit begreep en in zijn praktijk als apotheker toepaste, was de Fransman Émile Coué (1857-1926). Hij vond het zot om zijn patiënten met medicamenten vol te pompen. Hij droeg ze op, voor de spiegel te gaan staan en in herhaalde zelfgesprekken te zeggen: “Tous les jours, à tous points de vue, je vais de mieux en mieux!” Vertaald: “Het gaat me elke dag, in alle opzichten, beter en beter!” Natuurlijk werd hij aanvankelijk uitgelachen, maar later erkende men ook in vakkringen, dat door autosuggestie krachten bij de mens worden vrijgemaakt, die hem tot grotere prestaties brengen. Wat overigens niet betekent, dat de moderne farmacie geen rol in de gezondheidszorg zou spelen! 

Een andere autosuggestieve ’spiegel’-methode is de drievoudige zelfinstructie, die een verkoper kan toepassen. 
Hij staat voor de spiegel en zegt: “Vandaag pakt hij, Hans Smeets, die order!“ 
“Vandaag pak jij, Hans Smeets, die order!“ 
“Vandaag pak ik, Hans Smeets, die order!“ 

En omdat we deze blog niet alleen voor mannen schrijven: waarom zou Suzanne Smeets deze techniek niet even goed kunnen toepassen? In de sportwereld kent men deze ’techniek’ immers ook! Heeft u nooit gezien, hoe de trainer of de coach met zijn spelers het veld ’keurde’ voor de wedstrijd begon? Dan heeft u niet kunnen horen, hoe ze daar met elkaar de overwinning bespreken. Toegegeven: ze zullen niet altijd winnen, want daarvoor is méér nodig. Maar denkt u dat ze zouden winnen als ze van tevoren voortdurend over hun verlies spraken? Het zelfgesprek is namelijk onze belangrijkste hulpmiddel bij onze zelfmotivatie. We kijken weer even naar de sportwereld. Ook de topsporters zien we vóór de wedstrijd de lippen bewegen. Ze sturen eigenlijk aan zichzelf ’bevestigingen’ en ’versterkingen’ uit. Door zichzelf te ’programmeren’ komen ze tot grotere prestaties. 

7. Pas ’concentratieve zelfontspanning’ toe! 
De Duitse arts en hoogleraar J.H.Schulz behandelde aan het begin van de vorige eeuw hartpatiënten en kon revalidatie onder anderen bewerkstelligen door de ’concentratieve zelfontspanning’ (of autogene training). Hij paste deze methode toe om angst, depressies en stress te bestrijden, maar óók om sportprestaties te verbeteren en het leervermogen te versterken. 

Hier is de simpelste toepassing van deze zelfontspanning en dat is de volgende: 
Stap 1: Sta rechtop, trek de schouders hoog op en laat de armen losjes hangen en haal diep adem! 
Stap 2: Houd de adem vast, sluit de ogen en tel in gedachten rustig en kalm tot zeven ! 1-2-3-4-5-6-7! 
Stap 3: Laat de schouders nu vallen, adem compleet uit, en zeg tot uzelf: “Mijn schouders zijn warm en zwaar!“ 
Stap 4: Zeg nu duidelijk tot uzelf: “Heerlijk warm en zwaar ... Ik ben rustig en kalm ... Ik kan mijn werk aan!“ 
Herhaal deze oefening drie maal. Doe het twee weken lang twee maal vóór u naar uw (volgende) klant gaat. 
Natuurlijk moeten we de vier stappen eerst uit ons hoofd leren. Of we spreken ze in onze mobiel in en laten ze voor ons afspelen tot we de tekst van buiten kennen. We doen de oefening alléén. Laten ons niet door anderen uitlachen of kritisch beoordelen. Zij kunnen immers totaal niet beoordelen of de methode werkt. Dat weten we pas na een paar weken! 

8. Pas ook ’progressieve diepteontspanning’ toe! 
Doe deze oefening ook alleen, in een rustige omgeving, waar u niet gestoord wordt (bijvoorbeeld in de auto). Neem de volgende tekst weer op met uw mobiel en volg die tekst. Later kent u hem uit uw hoofd. Sluit de ogen en spreek rustig en kalm tot uzelf: 
Stap 1: “Ik voel me zwaar en warm. Ik ga door mijn vingertoppen ...mijn vingers ... mijn handen ...polsen ... onderarmen ... bovenarmen en schouders. Nu door mijn tenen ...voeten ... enkels ...kuiten ... knieën ... dijen ... zitvlak ...heupen Één !“ 
Stap 2: “Ik ontspan me...alles wordt zwaar ...mijn buik ... mijn borstkas ...mijn nek ...mijn schouders ... mijn rug . Twee !“ 
Stap 3: “Ik zit nu rustig en adem langzaam en kalm ... Ik vind diepe rust ... Drie !“ 
Stap 4: “Ik maak me nu losser en vrijer ...schedel ...voorhoofd ...wangen ... neus ... ogen ... lippen ....tong ...kaken ... hals ...Alles is los en vrij ....Vier!“ 
Stap 5: “Ik ervaar een intense rust en stilte ...Mijn lichaam is kalm en ontspannen ...Ik kan helder denken ... Vijf!“ 
Stap 6: “Ik blijf diep ontspannen“ 
Stap 7: “Na deze oefening ben ik fris en opgewekt. Wat ik onderneem, lukt me!“ 
Stap 8: “Ik tel nu langzaam terug ... vijf ...vier ...drie ...twee...ik rek me uit, strek mijn armen ...één .. ik adem diep uit ...en open mijn ogen!“ 

9. Help uzelf als u zich in een bijna depressie bevindt! 
Ieder mens staat wel in zijn leven voor de spiegel en zegt tegen zichzelf: “Is dit alles ...?“ Iedereen komt wel eens voor een moment te staan, waarop tegenslag en nederlaag iets te véél voor hem of haar zijn. Er zijn dan ’huismiddeltjes’: methoden, om weer moed te krijgen. Ga aan tafel zitten met een flink vel papier en een pen. Schrijf 10 punten op waarin u zichzelf sterk en goed vindt. Luister niet naar anderen en vraag niet hun advies, ook niet aan diegenen die u dierbaar zijn. Nee, dwing uzelf, deze 10 punten zélf te vinden. Natuurlijk moet u ze vinden, want ze zijn er! Schrijf ze als trefwoorden op. Lees ze nog eens over en gooi dit beschreven papier niet weg. U heeft het misschien later nòg eens nodig ! Als u naar moeilijke besprekingen of onderhandelingen gaat: stel u dan het laatste of voorlaatste gesprek voor, waarin u de overwinning boekte, niet door stom geluk - dat u overigens gegund is - maar door uw eigen methoden en technieken. 

10. Aanvaard verantwoordelijkheid voor uw fouten ! 
Natuurlijk maakt u soms fouten en natuurlijk tracht u deze te vermijden. Maar ik heb nog nooit gehoord dat niemand fouten maakt. Het is veel dommer om bang voor fouten te zijn. En laten we niet ontkennen, dat sommigen die neiging hebben. Bedenk dat vrijwel aan alle uitvindingen, waardoor de mensheid technisch is vooruitgekomen, gemaakte fouten zijn voorafgegaan. Toen Columbus Amerika ontdekte, maakte hij de grove fout, te menen, dat hij in Oost-Azië landde. Van Winston S. Churchill stamt de uitspraak: “Succes hebben betekent: iedere keer opstaan als je op je neus bent gevallen!“ Thomas Alva Edison schreef: “Een succesrijke poging betekent: uitvinden waarom de vorige mislukt zijn!“ Over de uitvinding van de gloeilamp heeft hij een boekhouding gevoerd. Meer dan 10.000 proeven mislukten vóór hij het elektrische licht een paar uren brandend kon houden. Daarom dienen we fouten te zien als mijlpalen naar toekomstige successen. Onze eigen fouten voor onszelf wegstoppen of anderen ervoor verantwoordelijk maken helpt ons niet, als we in de toekomst succesrijk willen zijn. Wie anderen beschuldigt voor fouten die men zelf heeft gemaakt, vergroot het gevoel van zijn eigen machteloosheid. En verliest meestal het respect van anderen! 


Als uitsmijter: Eet en drink gezond, u kunt maar één lichaam verliezen! 
Maar deze tip wist u al! 

Dit was de ’kleine huisapotheek’, die dient om gezond uw werk te blijven doen en daarin de voortdurende onvermijdelijke - en soms zelfs gewenste - spanningen in het commerciële beroep de baas te blijven. En aan het einde van deze blog geef ik u een fraaie spreuk van Jan L. Wage: “Inspanning is de ontspanning van hen, die plezier hebben in hun spannende verkoopberoep!“ Dat plezier en het daarmee verbonden succes wens ik u toe, elke dag!

vorige artikelvorige artikel