Timemanagement voor verkoopleiders
Geplaatst op 15 juni 2015 door Ronald Swensson

Maar weinig problemen houden verkoopmanagers zo sterk in de ban als problemen rond tijdbeheer. En maar weinig onderwerpen zijn zo frustrerend als dit thema. Hoeveel tijd stop ik in mijn werk, hoeveel werk stop ik in mijn tijd. 

Druk, druk, druk
Vergaderingen, e-mails, binnenkomende post, spoedtelefoontjes zijn aan de orde van de dag. Je komt regelmatig tijd tekort en aan het eind van de dag heb je nog niet de helft gedaan van wat je van plan was te doen. Boven eenieders hoofd hangt de uitdaging van managementgoeroe Peter Drucker : “Hoe kan men iets anders sturen, als men nog niet eens zijn eigen tijd kan sturen?” Tijd is ook zo waanzinnig paradoxaal. Niets lijkt zo persoonlijk, individueel, emotioneel en tegelijkertijd zo objectief en universeel wegtikkend. We kennen verkoopmanagers die als een wielertoerist door het leven fietsen, maar ook anderen die een koers tegen de tijd en zichzelf fietsen. En tijdbeheer veranderen doe je niet zomaar! Het is niet meer of minder dan onszelf veranderen. Wat tijd vreet ben je je soms wel en soms niet bewust. De navolgende opsomming van tijdvreters roept waarschijnlijk bij velen een gevoel van herkenning op. 

Gebrek aan zelforganisatie 
U kunt uw eigen zelforganisatie ter hand nemen door de volgende maatregelen. Sta niet continu een opendeur politiek voor en laat mensen terugbellen als u geen tijd heeft. Streef een leeg bureau en een lege email inbox na. Een vol bureau en een volle email inbox leidt af, werkt concentratiestoornis in de hand en herinneren teveel aan wat nog gedaan moet worden. Doe alleen zaken die belangrijk én dringend zijn! Tip. Denk telkens aan de resultaatgebieden die u als verkoopmanager dient te bereiken: ‘Wat moet mijn functie opleveren en wat zijn dus mijn prioriteiten?’ De zogenoemde ‘belangrijke zaken’ hebben dan ineens geen haast meer en de ‘dringende zaken’ zijn dan zelden belangrijk! 

Gebrek aan planning 
Planning wordt vaak gezien als een beperking van vrijheid en flexibiliteit. Onjuist, je maakt en stelt je planning immers zelf bij. Tip. Plan dus meer en formuleer doelen in termen van resultaat en tijd (denk óók aan het succesvol maken en houden van het team!). 

Gebrek aan prioriteiten 
Kenmerken van deze tijdvreter: niets is onbelangrijk, alles maar dan ook alles is even belangrijk. Maak een onderscheid tussen belangrijke en noodzakelijke (urgente) zaken (zie de eerste tijdvreter). Leer te weigeren. Doe aan ‘management-by-exception’ (80/20-regel). Tip. Geef aandacht aan afwijkende zaken, zowel onder als boven de norm. 

Besluiteloosheid 
Een sluipende tijdvreter. “Wat kan en mag ik?” Weet waar de beslissingsbevoegdheden liggen. Tip. Weet dat risico’s nemen en fouten maken bij de functie van verkoopleider horen. 

Onvoldoende delegeren 
Delegeer en denk over het volgende na: verlang ik nog steeds naar uitvoerend werk? Denk ik echt dat ik alles beter kan? Wil ik het gevoel hebben dat ik nodig ben? Heb ik gebrek aan vertrouwen in mijn medewerkers of in collega's op andere afdelingen? 

Het lezen van post, e-mail en ander leesvoer 
Kenmerk: op de hoogte willen blijven van alle informatie. Ga na of het nodig is om alle (interne)post en e-mails zelf te behandelen. Probeer (interne)post en e-mails kort en snel te beantwoorden. Tip. Stel u de vraag: “(1) Wat moet ik lezen, (2) wat zou ik moeten lezen maar niemand vraagt me erna en (3) wat is interessant om te lezen maar ik heb nu wel wat beters te doen?” 

Vergaderingen 
Het hoeft geen betoog dat vergaderingen belangrijke tijdvreters zijn en de nodige ergernis opleveren. Tip. Ga dus na of de vergadering echt nodig is en of u hierbij echt aanwezig dient te zijn.  

Met minder tijdvreters hebt u méér tijd om uw team te coachen!


Verkopers beoordelen 
Geplaatst op 8 juni 2015 door Ronald Swensson

Ook verkopers moeten beoordeeld worden. Volgens Sellingnet hoeft dat niet omdat ‘het weer het einde van het jaar is’, maar wel omdat u door goede coaching uw verkopers meer kunt laten verkopen. 

Wanneer werken beoordelingen? 
Volgens Sellingnet kunt u uw verkopers goed begeleiden met een beoordeling, dat komt de omzet ten goede. Tip. Beoordelingen werken echter pas echt, als duidelijk is welke prestaties en welk gedrag bepalend zijn voor het goed functioneren. En als verkopers en verkoopleiders de wil hebben om samen de prestaties te verbeteren. Als hieraan wordt voldaan kunt u een beoordeling maken op basis van kwantitatieve én kwalitatieve criteria. 

Beoordeling op kwantitatieve criteria 
Stel meetpunten op die de prestaties van uw verkopers inzichtelijk maken. Een schriftelijke registratie scheidt feiten van meningen en voorkomt vertroebeling en subjectiviteit. Tip. Met heldere meetpunten kunt u tevens gefundeerde beslissingen nemen, medewerkers aansturen en zwakke en sterke punten van uw verkooporganisatie herkennen en correcties toepassen. U kunt er ook uw beleid op aanpassen, want meten is weten. Voorbeelden zijn aantal bezoeken (klanten, prospects, enz.), aantal orders, bruto/netto omzet, enz. 

Beoordeling op kwalitatieve criteria 
Kwalitatieve criteria zijn een combinatie van gedrag en vaardigheden. Voorbeelden zijn het maken van een efficiënte routeplanning, het bijhouden van een goede verkoopadministratie, het afspreken van uitdagende klantdoelen, maken van een goede gespreksvoorbereiding. Maar ook goede verkoopkwaliteiten zoals omgaan met prijsbezwaren, heldere gespreksopbouw, productkennis, luistervaardigheden, achterhalen van wensen en behoeften, vasthoudendheid, uitdrukkingsvaardigheden, enz. Tip. Deze criteria zijn moeilijk objectief te beoordelen en u zult er alleen een mening over kunnen vormen door regelmatig met de verkoper bij de klant aan tafel te zitten. 

Samen beoordelen 
Door iedere medewerker op basis van hetzelfde formulier te beoordelen en door te bekijken hoe de gemiddelde verkoper scoort, krijgen de normstelling en de criteria de juiste waarde. Tip. Laat iedere medewerker zichzelf beoordelen aan de hand van een blanco beoordelingsformulier en bespreek met hem waarom hij zichzelf beter, gelijk of slechter inschat dan dat u doet. Kom vervolgens in samenspraak met uw medewerker tot de definitieve beoordeling. Gebruik praktijkvoorbeelden om uw mening te staven. Bepaal voor alle verkopers een aantal kwalitatieve en kwantitatieve beoordelingscriteria. Op basis van deze criteria kunt u de individuele verkoper goed beoordelen en samen werken aan de verbeterpunten. Dit komt het commerciële resultaat ten goede.

vorige artikelvolgende artikel