Verkopers beoordelen 
Geplaatst op 1 juni 2015 door Ronald Swensson

Ook verkopers moeten beoordeeld worden. Volgens Sellingnet hoeft dat niet omdat ‘het weer het einde van het jaar is’, maar wel omdat u door goede coaching uw verkopers meer kunt laten verkopen. 

Wanneer werken beoordelingen? 
Volgens Sellingnet kunt u uw verkopers goed begeleiden met een beoordeling, dat komt de omzet ten goede. Tip. Beoordelingen werken echter pas echt, als duidelijk is welke prestaties en welk gedrag bepalend zijn voor het goed functioneren. En als verkopers en verkoopleiders de wil hebben om samen de prestaties te verbeteren. Als hieraan wordt voldaan kunt u een beoordeling maken op basis van kwantitatieve én kwalitatieve criteria. 

Beoordeling op kwantitatieve criteria 
Stel meetpunten op die de prestaties van uw verkopers inzichtelijk maken. Een schriftelijke registratie scheidt feiten van meningen en voorkomt vertroebeling en subjectiviteit. Tip. Met heldere meetpunten kunt u tevens gefundeerde beslissingen nemen, medewerkers aansturen en zwakke en sterke punten van uw verkooporganisatie herkennen en correcties toepassen. U kunt er ook uw beleid op aanpassen, want meten is weten. Voorbeelden zijn aantal bezoeken (klanten, prospects, enz.), aantal orders, bruto/netto omzet, enz. 

Beoordeling op kwalitatieve criteria 
Kwalitatieve criteria zijn een combinatie van gedrag en vaardigheden. Voorbeelden zijn het maken van een efficiënte routeplanning, het bijhouden van een goede verkoopadministratie, het afspreken van uitdagende klantdoelen, maken van een goede gespreksvoorbereiding. Maar ook goede verkoopkwaliteiten zoals omgaan met prijsbezwaren, heldere gespreksopbouw, productkennis, luistervaardigheden, achterhalen van wensen en behoeften, vasthoudendheid, uitdrukkingsvaardigheden, enz. Tip. Deze criteria zijn moeilijk objectief te beoordelen en u zult er alleen een mening over kunnen vormen door regelmatig met de verkoper bij de klant aan tafel te zitten. 

Samen beoordelen 
Door iedere medewerker op basis van hetzelfde formulier te beoordelen en door te bekijken hoe de gemiddelde verkoper scoort, krijgen de normstelling en de criteria de juiste waarde. Tip. Laat iedere medewerker zichzelf beoordelen aan de hand van een blanco beoordelingsformulier en bespreek met hem waarom hij zichzelf beter, gelijk of slechter inschat dan dat u doet. Kom vervolgens in samenspraak met uw medewerker tot de definitieve beoordeling. Gebruik praktijkvoorbeelden om uw mening te staven. Bepaal voor alle verkopers een aantal kwalitatieve en kwantitatieve beoordelingscriteria. Op basis van deze criteria kunt u de individuele verkoper goed beoordelen en samen werken aan de verbeterpunten. Dit komt het commerciële resultaat ten goede.