Voorbereiding is de halve opdracht
Geplaatst op 10 oktober 2016 door Ronald Swensson

Blijf met uw team oefenen in de juiste vragen stellen vooraf aan een acquisitie-gesprek!
Hieronder weer een rijtje:
  1. Wat doet het bedrijf? 
  2. Hoe profileert het bedrijf zich (website, social media, print)? 
  3. Welke behoefte heeft het bedrijf? 
  4. Waarom denk jij dat jij deze behoefte kunt invullen? 
  5. Welke alternatieven heeft de prospect? 
  6. Wat betekent jouw product en/of om de behoefte te vervullen? 
  7. Wie is je gesprekspartner en wat is zijn functie? 
  8. Waarin is hij (persoonlijk) geïnteresseerd? 
  9. Welk belang heeft de prospect persoonlijk voor een beslissing? 
  10. Welke problemen zijn er te verwachten als er geen beslissing wordt genomen? 
  11. Welke oplossing sluit het beste aan? 
  12. Welke criteria hanteert de prospect hiervoor? 
  13. Welke motieven liggen hieraan ten grondslag? 
  14. Welke concurrent levert momenteel en waarom? 
  15. Waarom wil de prospect toch tijd voor jou vrijmaken? 
  16. Wat is jouw onderscheidend vermogen t.o.v. de concurrent? 
  17. Wat vindt hij belangrijk in een leveranciersrelatie? 
  18. Waarom wordt dit niet goed door de concurrent ingevuld? 
  19. Waarom zou de prospect met jou zaken moeten doen? 
  20. Waardoor weet jij je te onderscheiden van je concurrent? 
  21. Welke nieuwe ontwikkelingen zijn er bij de prospect? 
  22. Welke omzetpotentie heeft de prospect? 
  23. Wat zal de frequentie van afname c.q. opdracht zijn? 
  24. Welke producten c.q. diensten neemt hij nog niet af en waarom niet? 
  25. Hoe staat het bedrijf er nu financieel voor? 
  26. Wat is de inkoopstrategie en -proces bij de prospect? 
  27. Heeft de gesprekspartner beslissingsbevoegdheid? 
  28. Wie zijn beslissers en beïnvloeders bij de prospect? 
  29. Hoe loopt het beslissingstraject? 
  30. Wat komt er kijken bij de aanschaf c.q. opdracht? 
  31. Is er voldoende budget? 
  32. Hoe presenteer je jezelf (denk aan: Wat zou de prospect willen zien en horen?)? 
  33. Hoe krijg je meer inzicht in het probleem? 
  34. Hoe laat je zien dat je zijn probleem begrijpt? 
  35. Hoe laat je zien dat je zijn probleem c.q. behoefte kunt oplossen? 
  36. Hoe presenteer of demonstreer je je oplossing? 
  37. Waarmee kun je de prospect overtuigen? 
  38. Hoe kun je een concreet aanbod doen? 
  39. Welke tegenwerpingen of bezwaren kun je eventueel verwachten?
  40. Hoe geef je antwoord op mogelijke tegenwerpingen? 
  41. Wie zijn de klanten van de prospect? 
  42. Hoe zit zijn markt in elkaar? 
  43. Wat zijn zijn sterktes in die markt(en)? 
  44. Wat zijn zijn zwaktes in die markt(en)? 
  45. Welke kansen zie je voor de prospect? 
  46. Welke bedreigingen zie je voor de prospect? 
  47. Hoe kun je hem helpen met zijn sterktes, zwaktes, kansen en bedreigingen?
  48. Welke referentie kun je gebruiken? 
  49. Welke vragen moet je stellen om tot een winnende offerte te komen? 
  50. Wat dient het vervolg op dit gesprek te zijn?
Hoeveel van de 50 vragen blijven er onbeantwoord? 

vorige artikelvorige artikel