Wat inkopers echt belangrijk vinden
Geplaatst op 12 september 2016 door Ronald Swensson

Inkopers staan bekend als harde onderhandelaars. Het enige waarover zij zich werkelijk druk zouden maken, is de prijs. Klopt dat eigenlijk wel? 
Denken inkopers alleen aan de prijs? Uit recent onderzoek van de RAIN Group blijkt de nummer één reden voor inkopers om zaken met een verkopende partij te doen, te zijn dat die komt met waardevolle én nieuwe ideeën. Daarbij ligt de nadruk op zowel ‘waardevol’ als op ‘nieuw’. Wanneer ideeën bij uw verkoopgesprek, presentatie of aanbod ontbreken, behandelen inkopers uw product of dienst als een commodity en speelt de prijs de hoofdrol (een commodity is een verbruiksgoed van zeer eenvoudige aard). 

Wat vinden inkopers nog meer belangrijk? Inkopers stellen het bijzonder op prijs als u serieuze pogingen onderneemt om met hen samen te werken. Zij zien liever géén strijdbare houding ten aanzien van prijzen, maar ze zijn op zoek naar relaties tot wederzijds nut. Zij willen de beste resultaten bereiken voor hun organisatie. Onervaren, beginnende inkopers denken vaak te kunnen scoren door hun leveranciers flink uit te knijpen. Door schade en schande wijs geworden, bewandelen de meeste inkopers echter al snel een ander weg. Wat betekent dit voor u als verkoper? Deze houding van inkopers leidt tot een andere insteek dan hakketakken over prijzen. Leg daarom de nadruk op ideeën die uw klanten betere resultaten garanderen. 

Wanneer de gedachte ‘het enige waar inkopers belangstelling voor hebben is de prijs’ bij u leeft, dan gaat u er vaak ook naar handelen. U begint dan onbewust zelf over de prijs, door bijvoorbeeld de nadruk te leggen op uw scherpe aanbod. Of bij het eerste het beste bezwaar te vragen: “Is het soms de prijs?” Zo bindt u zelf de kat op het spek. Let op. Prijs blijft meestal toch ook een onderhandelingspunt voor de inkoper. U moet het spel dus wel blijven meespelen!