Het succes van de verkoper wordt in z’n algemeenheid door vier factoren bepaald: 
1. De waarde van de marketingmix in relatie tot de markt. 
2. De persoonlijkheid van de verkoper. 
3. Zijn/haar commerciële vaardigheden: de dingen goed doen. 
4. Zijn/haar werkorganisatie: de goede dingen doen. 

In de praktijk is het vaak moeilijk de verschillende succesfactoren te scheiden. Is het succes van de verkoper te danken aan de bestaande vraag in de markt, zijn doorzettingsvermogen, zijn commerciële vaardigheden of het simpele feit dat hij op de juiste tijd bij de juiste klanten is? Niets is menselijker dan het toeschrijven van succes aan onze eigen inspanningen en inventiviteit. Zolang de verkoop succesvol is en omzet en marge groeien is er weinig noodzaak veel aandacht aan deze vragen te besteden. Op het moment echter dat resultaten achterblijven bij de verwachtingen of de doelstellingen verhoogd worden is het van belang de verschillende factoren objectief te beoordelen. Hiermee worden onnodige en vaak uitzichtloze discussies vermeden. Dit kan dan een start zijn om na te denken over een commerciële training!

1. De waarde van de marketingmix in relatie tot de markt 
Uiteraard is deze factor sterk bepalend; de verkoper die de markt bewerkt met een volstrekt uniek product of assortiment, waar veel vraag naar is, kan bijna niet falen en heeft waarschijnlijk geen ijzersterke commerciële vaardigheden nodig. In zo'n situatie kunnen we ons afvragen of er eigenlijk wel sprake is van verkopen. De verkoper heeft naast zijn omzetdoelstellingen ook een belangrijke taak als marktonderzoeker. Door zijn directe contact met de markt kan hij als eerste signalen over wensen en eisen in de markt constateren en doorgeven. In de praktijk kan de marketingmix een rijke bron van excuses blijken te leveren voor het uitblijven van succes: de prijzen zijn te hoog in verhouding tot de concurrentie, eigenlijk heeft ons product weinig toegevoegde waarde, we leveren nooit op tijd.... Een gedegen rapportage als bron voor de verkoopplanning over een langere periode is het enige hulpmiddel om feiten van meningen te onderscheiden. 

2. De persoonlijkheid van de verkoper 
Verkopen kun je maar tot op zekere hoogte leren; een bepaalde persoonlijke aanleg is vereist. Een goede persoonlijkheidsstructuur voor een verkoper bevat in evenwichtige mate de elementen gevoel, wil en verstand. De verstandsfactor komt tot uiting in een eerder breed dan diep interesseveld, het snel kunnen achterhalen van de pains & gains bij de klant, een gedegen kennis van de eigen organisatie en producten en uiteraard van de concurrentie. De gevoelsfactor komt tot uiting in het snel een 'klik' hebben met een onbekende klant, te luisteren naar de wensen en behoeften en het tonen van daadwerkelijke interesse. De wilsfactor komt het best tot uiting na een nederlaag; verkopen begint als de klant "Nee" zegt en door regelmatig de commerciële vaardigheden fijn slijpen zegt de klant vaker "Ja". 

3. Zijn/haar commerciële vaardigheden: de dingen goed doen 
Commerciële vaardigheden bepaalt in sterke mate de effectiviteit van de contacten met de markt en is door de verkoper zelf direct beïnvloedbaar. Zowel voor de beginnende verkoper als voor de 'ervaren rot' is het uiterst belangrijk continu te werken aan het optimaliseren van de commerciële vaardigheden door middel van het volgen van een commerciële training. 

4. Zijn/haar werkorganisatie: de goede dingen doen 
Gesteld dat we als verkoper beschikken over een ijzersterke marketingmix die aansluit bij de markt, we beschikken over de goede persoonlijke eigenschappen en we beheersen bovendien de commerciële vaardigheden optimaal, hoe kunnen we dan nog ons verkoopsucces vergroten? Een kritisch zelfonderzoek naar de efficiency van de verkoopinspanningen kan vele mogelijkheden tot verbetering opleveren! In de commerciële trainingen van Sellingnet sturen we op een efficiënte werkorganisatie!