CONSULTATIVE SELLINGBij Consultative Selling of ‘Solution Selling’ staan niet de producten of diensten in het verkoopgesprek centraal, maar het toevoegen van waarde aan de processen van de klant. Verder hoort bij Consultative Selling een strikte manier van regie voeren over het verkoopproces; op een gestructureerde wijze worden stappen gezet om de relatie met de klant op en uit te bouwen en tot een ‘partnership’ met de klant te komen.
Onderwerpen
Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af.
In de training worden de volgende onderwerpen behandeld:
- wat is een ‘Consultative Seller’?
- hoe goed kennen we onze klant én zijn business?
- hoe kwalificeren we leads?
- we hebben een afspraak, what's next?
- wat is een effectieve communicatiestijl en hoe ontwikkelen we deze?
- de klant en zijn ‘Value Chain’;
- het verschil maken met de concurrentie;
- een duidelijke klantfocus ontwikkelen en gerichte oplossingen presenteren;
- de juiste DMU identificeren;
- toegevoegde waarde ontwikkelen voor de klant;
- een effectieve verkoopstrategie ontwikkelen;
- een visie ontwikkelen over uw lange termijn doelen.
Werkwijze
De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen.
Maatwerk
Deze training wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd.
Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd.
Competenties
In de training werkt u aan de volgende competenties:
- sociale gerichtheid;
- communicatieve vaardigheid;
- overtuigingskracht;
- resultaatgerichtheid;
- externe oriëntatie.
Resultaat training
U bent na deze intensieve training in staat om:
- onderscheid te maken tussen de verschillende rollen die u als adviseur kunt hebben;
- proactief gebruik te maken van uw klantenportefeuille;
- een duidelijke klantfocus te ontwikkelen en gerichte oplossingen te presenteren;
- de juiste personen te identificeren met betrekking tot de invloedssfeer op uw proces;
- een ‘Value Chain’ voor uw individuele klanten te maken;
- de toegevoegde waarde van uw producten/diensten/organisatie te onderkennen;
- sneller nieuwe relaties te winnen, op te bouwen en te behouden;
- een visie te ontwikkelen over uw langetermijnstrategie.
Trainingsmaterialen en nazorg
Voor of na de training kunt u een e-book downloaden. Tijdens de training ontvangt u aanvullende syllabi.
Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt.
Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.
Duur van de training
De totale doorlooptijd van de training bedraagt twee maanden.
De training bestaat uit een intakegesprek en twee trainingsblokken van één dagen.
Investering
De investering voor deze 2 x 8 uur durende training is € 3.400,- per groep (excl. btw).
Inclusief zijn alle voorbereidende werkzaamheden en de trainingsmaterialen.
