Zoekt u naar de beste verkooptechniek die een verkoper via de snelste route naar resultaat weten te brengen? Zoek dan niet langer want Sellingnet is uw partner! De context voor de trainingsaanpak en de inhoud van de Sellingnet verkooptrainingen zijn gebaseerd op het gedachtegoed van Jan L. Wage. In 1954 startte hij als verkoopadviseur en -trainer. Zijn boeken, artikelen en audiovisuele leerprogramma's verschenen in twaalf talen. In 2015 staat Sellingnet - dankzij de verkooptechniek van Jan L. Wage - op de European Training Industry's Top 20 Sales Training Companies lijst, zie persbericht.

Het verkopen als menselijk bedrijf is ouder dan het beroep van verkoper. Dat is geen wonder, er werd ook brood gebakken voor er bakkers of broodfabrieken bestonden. In de oertijd ruilden de mensen hun buitgemaakte dierenvellen of bewerkten stenen tegen andere voorwerpen of diensten. Wie de Bijbel goed kent, weet dat het eerstgeboorterecht voor een schotel linzenmoes werd geruild of 'verkocht'. Hij weet ook dat Jozef door zijn broeders aan nomaden werd 'verkocht' die hem in Egypte doorverkochten. De geboorte van het geld als ruil- en betalingsmiddel in het Nabije Oosten is voldoende bewijs dat daar werd gekocht en verkocht. Voor de Latinisten onder ons: Gaius beschrijft in zijn 'Gallische oorlogen' het optreden van 'lixas mercatoresque'. We mogen aannemen, dat deze personen op hun manier al een vorm van verkooptechniek praktiseerden. Vóór de late middeleeuwen leek het leven in Europa nog erg op het leven in de prehistorie, in de late middeleeuwen (vanaf 1000 n. C) kwamen de steden op, en daarmee de ambachten en handel. De handelsreiziger die zijn handelswaar aanbood op weekmarkten deed zijn intrede. Bewust bestudeerde verkooptechniek kwam pas veel later. In het boekje 'Aller Praktiken Urgroßmutter', dat in het begin van de 19e eeuw in Duitsland verscheen, werd de verkoper aanbevolen een vlo te plaatsen in de bontmantel van zijn cliënte, zodat hij dit dier behulpzaam zou kunnen vangen. 'Dat levert u winst op', werd optimistisch beloofd. In 1852 stichtte Aristide Boucicaut het Parijse warenhuis Au bon Marché. Hij trainde zijn verkopers en verkoopsters voor hun taken, daar ligt de oorsprong van de 'winkelverkoop'. Overigens, al in 1839 opende het eerste warenhuis in Nederland zijn deuren: de winkel van (Anton) Sinkel te Utrecht. Het is echter niet bekend of hier de winkelmedewerkers getraind werden. 

Buiten de sfeer van het warenhuis werden systematische verkooptechniek in de tweede helft van de 19e eeuw alleen in Amerika bevorderd. Een belangrijk exponent hiervan was de Amerikaan John H. Patterson. Hij was directeur van National Cash Register (NCR) en één van de eerste industriëlen, die een school voor verkoop oprichtte (1893). Tevens doceerde hij verkooptechniek en hield hij verkoopbesprekingen. Doelgerichte reclamecampagnes en goed opgeleide vertegenwoordigers stelden hem in staat zijn producten aan kleinhandelaars te verkopen. In een paar jaar tijd groeide NCR uit. In 1887 liet Patterson het eerst bekende verkoophandboek schrijven, waarin nauwkeurig werd beschreven hoe de kassa's moesten worden gedemonstreerd en hoe men moest omgaan met mogelijke tegenwerpingen en bezwaren. Het boek werd als 'primer' – vertaald: 'catechismus' – uitgereikt. De verkoopschool, die Patterson in Dayton, Ohio, opende, bestaat nog steeds, al zijn de verkoopmethoden nu verder geëvolueerd dan destijds. 1889 was een historisch jaartal, omdat toen door E. Lewis de aidaformule werd ontwikkeld: Attention-Interest-Desire-Action. Deze wordt door vrij veel 'eigentijdse' trainers nog als de basis van de verkooptechniek beschouwd. Andere mijlpalen in de verkoopliteratuur zijn het in 1907 verschenen: Men who sell Things, van Walter D. Moody; The Science of Business (1917) van Arthur Frederick Sheldon en The Art and Science of Selling (1918) van The National Salesmen's Training Association. De 'reizende' verkoper die zijn zakelijke klanten bezoekt, wordt in Europa pas in 1885 vermeld. Noemenswaardig is het jaarverslag van dat jaar van de 'Leipziger Messe'. Daarin kunt u lezen dat de overlevingskansen van beurzen worden betwijfeld, omdat verkopers inmiddels per auto naar hun klanten kunnen gaan. Voor die tijd vond de verkoop vrijwel uitsluitend op beurzen en tentoonstellingen plaats. Een stroom aan verkoopboeken, verschijnend vanaf eind 19e eeuw, gaf in Amerika een enorme impuls aan de professionalisering van het verkoopberoep en de verdere ontwikkeling van de verkooptechniek. Europa bereikt dit vooralsnog niet. Taalbarrières en oneindig veel verschillende geldsoorten beperken het afzetgebied van de Europese producenten en daardoor het productievolume, zodat, anders dan in Amerika, het belang van verkoopbevordering lange tijd geen thema was. Het Franse gezegde: 'De productie is adellijk, de verkoop is klein-burgerlijk', spreekt boekdelen. 

In Europa zien we dat pas na Wereldoorlog I een beperkt aantal bedrijven hun eigen verkopers een opleiding geeft. Noemenswaardig zijn de volgende mijlpalen: 
- in 1920 begon de Nordiska Kompaniet in Stockholm met het trainen van verkooppersoneel met behulp van films, waarin op ludieke manier 'klanten' opgevoerd werden. De toen zeer geavanceerde trainingstechniek van het rollenspel, treffen we hier voor het eerst aan; 
- de gebroeders Michelin begonnen in 1921 met de training van hun ingenieurs, die luchtbanden moesten verkopen. Met hun 'technikotonkinees', joegen ze de klanten zoveel schrik op het lijf, dat Michelin enkele jaren later de ingenieurs ontsloeg en verkopers aanstelde met een minimum aan technische kennis. Sindsdien rolden de banden van Michelin 'bergopwaarts'. 

In 1928 verscheen het eerste maandblad voor de zakenman in Nederland, genaamd Succes. Al snel werden ook boeken en schriftelijke cursussen uitgegeven om het zakendoen te ondersteunen. Het maandblad volgde de richting van de zogenoemde Efficiency beweging en introduceerde ondermeer het werk van Herbert N. Casson. Pas na de tweede wereldoorlog kwam de systematische verkooptraining in Europa pas echt aan bod, hoofdzakelijk geïnspireerd door het werk van ondermeer Dale Carnegie, Herbert N. Casson en J.C. Aspley. De Fransman Bernard Julhiet was de eerste die een 'verkoopschool' in La Malmaison nabij Parijs stichtte. Bekende andere namen waren de Zweed Heinz Goldmann, de Engelsman Alfred Tack en de Nederlander Jan Wage. Het meest essentiële van hun 'nieuwe leer' was dat gesprekstechnieken niet langer meer product georiënteerd werden bijgebracht, maar klant- of behoefte georiënteerd. En dat daarnaast voor taalkundige uitdrukkingsvaardigheid in het verkoopberoep een grotere plaats werd ingeruimd. 

Omstreeks 1970 ontstonden nieuwe verkooptechnische invalshoeken: 'de verkoopingenieur' deed zijn intrede. Daarvoor haalde de academisch gevormde ingenieur zijn neus voor het commerciële bedrijf op. De 'oude' slogan van de Gebroeders Michelin: 'Ontsla ze allemaal', werd vervangen door: 'Leid ze op en motiveer ze'. De verkoopingenieurs leerden hoe ze de traditionele verkooptechniek in complexere verkoopsituaties konden integreren. De concentratie en macht van distributieve concerns werd steeds groter, waardoor de vroegere regionale en locale verschillen in de verkoop verdwenen en de 'accountmanager' vanaf 1980 zijn intrede deed. Door de complexiteit van de betrekkingen tussen leveranciers en afnemers is een klimaat van samenwerking en coöperatie ontstaan. De verkeersdichtheid werd voor de 'reizende' verkoper een steeds groter probleem, waardoor andere communicatieve mogelijkheden, ten onrechte vaak aangeduid als direct marketing en telemarketing, moesten worden uitgediept. Het zijn varianten op de inmiddels klassiek geworden telefonische verkoop. De rol van de vrouw in het verkoopberoep werd belangrijker. Deze invloed is merkbaar door de vrouwelijke, 'zachtere', mentaliteiten en technieken in de verkoop. Veel jaren van naoorlogse hoogconjunctuur namen de noodzaak van 'hardere' verkoopmethoden weg. Begrippen als dienstverlening en service zijn voor verkopers van levensbelang geworden, daardoor ontstaan andere relaties tussen afnemers en leveranciers. De verdergaande normalisatie en standaardisatie maakten het nodig de aan te bieden producten met dienstenpakketten te stofferen. De dienstverlening is nu in veel branches belangrijker geworden dan het product. De technologische ontwikkelingen maken het mogelijk de wereld als afzetgebied te beschouwen, deze globalisering verandert soms het karakter van de persoonlijke verkoop, hoewel in veel ondernemingen het motto terecht luidt: 'Think global, act local'. De koper wordt relatief machtiger, althans voor producten en diensten met een laag inkooprisico. Al deze ontwikkelingen hebben voor nieuwe terminologieën gezorgd, die sommigen als nieuwe paradigma's betitelen, maar zijn ze werkelijk zo nieuw? We veranderen ons taalgebruik hier en daar, creëren 'toegevoegde waarde', we verkopen 'oplossingen' en we versterken ons 'concurrentievoordeel'. Maar was daar de NCR-verkoper in 1880 ook al niet mee bezig? 

Ontwikkelingen in verkooptechnische zin doen zich geleidelijk en sporadisch voor. Eind 19e eeuw werd de basis van de systematische verkooptechniek gelegd. In de jaren na de Tweede Wereldoorlog zagen we een verschuiving van productgerichte verkoop naar klantgerichte verkoop en werd de verkooptechniek breed in Europa uitgedragen. En pas aan het einde van de vorige eeuw was er sprake van een nieuwe kijk op het verkoopproces. Accountmanagement, vooral ingegeven door de omvang en complexiteit van contacten tussen verkopende en inkopende partij, en nieuwe verkooptechniek deed zijn intrede met auteurs als Neil Rackham en Tom Sant. 'Alles verandert, maar niets verdwijnt', schreef Ovidius rond 20 voor Christus. Alle veranderingen zijn gebaseerd op situaties en ontwikkelingen in het verleden. Vergelijk het maar met de auto: de essentie van de auto, voor het eerst verschenen in 1885, is praktisch ongewijzigd gebleven. Dit geldt ook voor onze verkooptechniek. De markt verandert, de essentie van het verkopen zal nooit veranderen. Wellis waar verschijnen er boeken met 'nieuwe verkooptechniek': hierin worden quasigeleerde en gecompliceerde termen gebruikt voor bekende en oude waarheden. 'Oude wijn, in nieuwe zakken' zullen we maar zeggen! 

Sellingnet geeft de volgende verkooptrainingen : 
- Acquisitie voor de adviseur!
- Betere resultaten met SAM 
- Telefonisch méér bezoeken!
- Winstgevende offertes!
- Onderhandelen met winst! 
- Projectmanagement voor sales 
- Professioneel netwerken 
- Presenteren met overtuiging 
- Making the Major Sale 
- Sales Skills voor niet-sales 
- Klanten maken! (basis) 
- Consultative Selling 
- Channel- en Retailmanagement 
- Advanced Selling® 
- NIMA/SMA Verkoop 
- Customer Value Management