Advanced-Selling
ADVANCED SELLING®
Sellingnet heeft deze nieuwe training ontwikkeld die verder gaat dan de conventionele verkooptrainingen, waarbij de verkoper in een dialoog met de klant de behoefte achterhaalt en vervolgens de klant overtuigt met de voordelen van zijn product of dienst. Deze training helpt u dat uw product/dienst de urgentie krijgt om te worden aangeschaft! Deze training is tot stand gekomen op basis van de resultaten van de Sales Skills Monitor - het grootschalige onderzoek van Sellingnet naar het competentieniveau van de Nederlandse B2B verkoper. Klik hier om naar het onderzoek te gaan.
Onderwerpen
Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af.
In de training worden ondermeer de volgende onderwerpen behandeld:
- waarom zijn sommige producten/diensten moeilijker te verkopen dan andere?
- hoe ga je om met risicomijdende en/of niet-deskundige contactpersonen?
- hoe krijg je latente behoeftes van de klant en zijn organisatie duidelijk?
- hoe krijg je deze latente behoeftes naar bewuste en erkende behoeftes?
- hoe zorg je dat deze behoeftes een urgentie krijgen om ingevuld te worden?
- hoe krijg je de klantorganisatie mee?
- hoe betrek je de echte gebruiker bij de klant in een beslissingsproces?
- hoe anticipeer je op het risicomijdende gedrag van sommige klanten?
- hoe geef je een goed beeld van de opbrengsten van jouw aanbod?
- hoe bespreek je mogelijke obstakels die kunnen optreden vóór en ná de koop?
- waarom kunnen bezwaren van de klant positief zijn en hoe ga je hier mee om?
- hoe inventariseer je de value chain en hoe vertaal je dit naar jouw oplossing toe?
- hoe inventariseer en bewerk je de dmu?
- hoe verkoop je ook de gunfactor?
- hoe reactiveer je jouw bestaande klanten?
- hoe voed je klanten en prospects met nieuwe ideeën die hun denken verandert?
- hoe bepaal je verborgen potentie?
Werkwijze
De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen.
Maatwerk
Deze training wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd.
Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd.
Competenties
In de training werkt u aan de volgende competenties:
- sociale gerichtheid;
- communicatieve vaardigheid;
- overtuigingskracht;
- resultaatgerichtheid;
- externe oriëntatie.
Vooraf aan de training worden de competenties gemeten in de Sales Skills Monitor.
Resultaat training
U bent na deze intensieve training in staat om:
- slapende klanten te reactiveren;
- van suspects, hot prospects te maken;
- een hogere urgentie te krijgen zodat u de order krijgt;
- grip te krijgen op het totale verkoopproces.
Trainingsmaterialen en nazorg
Tijdens de training ontvangt u syllabi en tools.
Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt.
Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.
Duur van de training
De totale doorlooptijd van de training bedraagt drie maanden.
De training bestaat uit een intakegesprek en drie trainingsblokken van één dag (of 6 trainingsblokken van een dagdeel (ochtend, middag of avond).