Strategic Proposal Management (SPM)
SPM heeft als doel het systematisch werken aan een kansrijke proposal/offerte. Effectieve en gerichte ontwikkeling van uw offertekwaliteit van 'acceptabel' naar 'overtuigend en onderscheidend' vereist echter wel de inzet van hoogwaardige tools en aantoonbare deskundigheid van het bidteam. Want wat wil uw klant nu echt? En wie neemt feitelijk de beslissing? Hoe kunt u inhoud en presentatie van uw aanbieding zo goed mogelijk laten aansluiten op de daadwerkelijke behoeften en zo de concurrentie buitenspel zetten? In deze workshop leert u verschillende RFP-analyse-methoden die u helpen de juiste boodschap naar de klant te formuleren waarmee u hem over de streep trekt!
Workshoponderwerpen
Deze workshop is een combinatie van kennisoverdracht en hands-on; modellen en methodes worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende theorie in de praktijk te brengen. Voor voorbeelden van modellen, methodieken en technieken die in de workshop worden gebruikt, klikt u hier. Onderwerpen die in de workshop aanbod komen:
hoe bepaalt u de financiële haalbaarheid (LOE) om het voorstel te maken?
wat zijn de precieze product- en organisatiegebonden klanteisen?
hoe bepaalt u de obstakels in het RFP-proces?
op basis van welke criteria wordt het een Bid/No bid?
welke methodes kunnen we gebruiken om een RFP-analyse te maken?
hoe bepalen we de prijs/waarde positie van de (mogelijke) aanbieders?
hoe bepalen we de concurrentiepositie van de belangrijkste aanbieders?
hoe bepalen we het krachtenveld van de beslissers en beïnvloeders bij de klant?
hoe kunnen we met het 'alternatieven beslissingsmodel' het aanbod bepalen?
hoe maken we een SWOT - en Value Chain analyse?
hoe komen we tot een effectieve inhoud van ons voorstel?
Werkwijze
De workshop heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De workshop bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer en oefeningen.
Maatwerk
Deze workshop wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd.
Resultaat workshop
U bent na deze intensieve workshop in staat om:
met verschillende 'state-of-the-art' RFP-analysemethodieken te werken;
systematisch te werken aan kansrijke proposals/offertes.
Workshopmaterialen en nazorg
Tijdens de training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. in het Kenniscentrum van Sellingnet downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.
Duur van de workshop
De workshop bestaat uit een intakegesprek en afhankelijk van de opleidingsbehoefte, één tot drie workshopblokken van een dag of twee tot zes workshopblokken van een dagdeel (ochtend, middag of avond).