Dealer/Channel/Retail Management

Bedrijven maken helaas nog te vaak verkeerde of moeilijk corrigeerbare keuzes bij het aanstellen van distributeurs en retailers (zowel offline als online). Distributeurs en retailers zijn in de eerste plaats zakenmensen en kunnen zich vaak in een zeer sterke onderhandelingspositie nestelen. Dat dwingt producenten vaak tot ongewenste compromissen die de marge van het bedrijf aantasten en die vermeden hadden kunnen worden. Doordat u een aantal valkuilen leert kennen, is deze training snel terugverdiend. De rode draad in deze training: hoe u een succesvol dealernetwerk (of channel-) uitbouwt en laat renderen!

Onderwerpen

Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. Voor voorbeelden van modellen, methodieken en technieken die in de training worden gebruikt, klikt u hier. In de training worden ondermeer de volgende onderwerpen behandeld:

  • hoe kies ik tussen directe en indirecte verkoopkanalen, zowel voor de verkoop als de service?

  • hoe bepaal ik een optimale integratie van kanalen?

  • hoe en waar vind ik de juiste distributeur voor mijn bedrijf?

  • moet ik mijn distributeur (een zekere) exclusiviteit geven?

  • hoeveel winstmarge moet ik mijn distributeur geven?

  • hoe kan ik het best channelconflicten aanpakken?

  • hoe kan ik mijn distributeurs tevreden houden en vooral voor mij laten werken?

  • de impact van distributeurs op uw strategie;

  • het juiste distributeur profiel bepalen;

  • ‘Share of mind’ voor 'share of market';

  • de nieuwe marketingmix in (e-)retailing;

  • (e-)winkelbeleving en (e-)winkeleffectiviteit;

  • kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen formuleren;

  • distributeur gesprekken voeren;

  • distributeurs helpen succesvol te zijn (marketingmix, verkoopvaardigheden);

  • hoe giet u alles in een goede distributieovereenkomst?

  • hoe krijgt u betrouwbare salesforecasts?

  • marketingcommunicatie in een dealeromgeving;

  • uw distributeurs evalueren als verlengstuk van uw organisatie;

  • samenvatting en checklists voor uw eigen actieplan.

Werkwijze

De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen.

Maatwerk

Deze training wordt ook in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd.

Competenties

In de training werkt u aan de volgende competenties:

  • sociale gerichtheid;

  • communicatieve vaardigheid;

  • overtuigingskracht;

  • resultaatgerichtheid;

  • externe oriëntatie.

Resultaat training

U bent na deze intensieve training in staat om:

  • de juiste distributiestrategie te volgen en te optimaliseren;

  • het ideale profiel van distributeurs op te stellen;

  • voldoende 'share of mind' bij uw distributeurs te krijgen;

  • uw distributeurs training en ondersteuning te geven;

  • uw distributeurs te adviseren over e-commerce, social media en over Retail 2.0;

  • de prestaties van uw distibuteurs te evalueren; - uw distributeurs te (re-)motiveren.

Trainingsmaterialen en nazorg

Tijdens de training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. in het Kenniscentrum van Sellingnet downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.

Duur van de training

De training bestaat uit een intakegesprek en afhankelijk van de opleidingsbehoefte, één tot drie trainingsblokken van een dag of twee tot zes trainingsblokken van een dagdeel (ochtend, middag of avond).