Proactive Selling®

In de verkoop krijgen we te maken met rationele en emotionele argumenten. Met klanten die zich niet zonder slag of stoot gewonnen geven. Het verkopen begint vaak echt als de klant 'Nee!' zegt. En de concurrentie zit niet stil. Tijdens deze training leert u het verkoopproces klant- en doelgericht te beheersen. Van de voorbereiding via de eerste contactname tot en met de afronding en nazorg. Uw oplossingen zijn afgestemd op de behoeften van de klant. U leert te denken, te handelen, te reageren en te anticiperen vanuit alle denkbare verkoopsituaties. Met de opgedane kennis en de vaardigheden laat u iedereen winnen: de klant, uw bedrijf en uzelf.

Onderwerpen

Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. Voor voorbeelden van modellen, methodieken en technieken die in de training worden gebruikt, klikt u hier. In de training worden de volgende onderwerpen behandeld: 

• hoe maakt u effectief een afspraak met een prospect? 

• hoe opent u het verkoopgesprek en bouwt u een vertrouwensbasis op? 

• hoe structureert u het gesprek? 

• hoe zet u uw taal verkoopactief in en achterhaalt u de behoefte van de klant? 

• hoe achterhaalt u de (latente) behoeftes van de klant? 

• hoe herkent u verschillen in klantstijlen en hoe dient u hierop te reageren? 

• hoe presenteert u uw product of dienst? 

• hoe overtuigt u de klant van de voordelen van uw product of dienst?  

• hoe weerlegt u tegenwerpingen en bezwaren? 

• hoe gaat u om met het 'prijsbezwaar' en sluit u het gesprek af met een order?

• hoe schrijft u een winnende offertes?

• hoe gaat u om met klachten en voert u slechts nieuwsgesprekken?

• hoe kunt u cross-selling en up-selling toepassen?

• hoe meet u uw eigen verkoopprestatie? 

• hoe houdt u de 'vinger aan de pols' voor wat betreft uw weekactiviteiten? 

• hoe krijgt u meer grip op de ontwikkeling van suspect naar klant?

Werkwijze 

De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen. In de training wordt gewerkt met de zogenoemde SCORE® Verkoopmethodieken. 

Maatwerk 

Deze training wordt ook in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd. In de training worden de accenten gelegd op die onderwerpen die de deelnemers succesvoller maken!

Competenties 

In de training werkt u aan de volgende competenties: 

• sociale gerichtheid; 

• communicatieve vaardigheid; 

• overtuigingskracht; 

• resultaatgerichtheid; 

• externe oriëntatie.

Resultaat training 

U bent na deze intensieve training in staat om: 

• een verkoopgesprek in fasen op te bouwen; 

• de pains & gains te achterhalen;

• weerstanden en bezwaren te overwinnen; 

• koopsignalen te herkennen; 

• up- en cross selling toe te passen;

• proactief de order te vragen;

• succesvol een order af te sluiten;

• uw verkooptijd maximaal te benutten.

Trainingsmaterialen en nazorg 

Tijdens de training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. in het Kenniscentrum van Sellingnet downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk. 

Duur van de training 

De training bestaat uit een intakegesprek en afhankelijk van de opleidingsbehoefte, twee tot vier trainingsblokken van een dag of vier tot acht trainingsblokken van een dagdeel (ochtend, middag of avond).