Solution Selling®

Bij Solution Selling staat het oplossen van knelpunten bij de klant en het toevoegen van waarde aan de processen van de klant centraal. Verder hoort bij Solution Selling een strikte manier van regie voeren over het verkoopproces. Deze training helpt u dat uw product/dienst de urgentie krijgt om te worden aangeschaft! De training is de afgelopen jaren vernieuwd op basis van de resultaten van de Sales Skills Monitor - het grootschalige onderzoek van Sellingnet naar het competentieniveau van de Nederlandse B2B verkoper. Klanten en prospects zijn vaak tot de tanden gewapend met marktkennis en een programma van eisen die uw waardepropositie onder druk zet en uw oplossing bijna tot een commodity degradeert. Met de vernieuwde training Solution Selling geven we hier een pasklaar antwoord op. Download de Henk-poster met de belangrijkste conclusies van de Sales Skills Monitor.

Onderwerpen 

Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. Voor voorbeelden van modellen, methodieken en technieken die in de training worden gebruikt, klikt u hier. In de training worden de volgende onderwerpen behandeld:

• wat is een ‘adviserende verkoper’ of 'verkopende adviseur'? 

• hoe goed kennen we onze klant én zijn business? 

• hoe kwalificeren we leads? 

• we hebben een afspraak, what's next? 

• wat is een effectieve communicatiestijl en hoe ontwikkelen we deze? 

• aan de slag met het Sales Typologie Model™; 

• hoe ga je om met risicomijdende en/of niet-deskundige contactpersonen? 

• hoe achterhalen we de pains & gains? 

• aan de slag met de Pain Sheet™;

• hoe krijg je (latente) behoeftes van de klant en zijn organisatie duidelijk? 

• aan de slag met de Pain Chain™ om organisatiebreed naar 'pijn' te kijken;

• hoe krijg je deze latente behoeftes naar bewuste en erkende behoeftes? 

• hoe zorg je dat behoeftes een urgentie krijgen om ingevuld te worden? 

• hoe inventariseer en beïnvloed je de dmu? 

• hoe betrek je de echte gebruiker bij de klant in een beslissingsproces? 

• hoe inventariseer je de value chain en hoe vertaal je dit naar jouw oplossing toe? 

• hoe geef je een goed beeld van de opbrengsten van jouw oplossing? 

• hoe bespreek je mogelijke obstakels die kunnen optreden vóór en ná de koop? 

• waarom kunnen bezwaren van de klant positief zijn en hoe ga je hier mee om? 

• hoe verkoop je ook de gunfactor? 

• hoe reactiveer je jouw bestaande klanten? 

• hoe bepaal je verborgen potentie bij bestaande klanten? 

• hoe verdeel je beter de tijd over jouw klanten en tijd voor business development? 

• hoe ontwikkel je een visie over jouw lange termijn verkoopdoelen? 

• hoe zorg je dat je de goede dingen dagelijks goed doet?

• recap: beheersing van complexe verkoop gaat over pijn, kracht, visie, waarde en controle!

Werkwijze 

De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen. 

Maatwerk 

Deze training wordt ook in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. Vooraf aan de training vullen de deelnemers de Sales Skills Monitor in. In de training worden de accenten gelegd op die onderwerpen die de deelnemers succesvoller maken!

Competenties 

In de training werkt u aan de volgende competenties: 

• sociale gerichtheid; 

• communicatieve vaardigheid; 

• overtuigingskracht; 

• resultaatgerichtheid; 

• externe oriëntatie.

Resultaat training 

U bent na deze intensieve training in staat om: 

• proactief gebruik te maken van uw klantenportefeuille; 

• slapende klanten te reactiveren; 

• een duidelijke klantfocus te ontwikkelen en gerichte oplossingen te presenteren; 

• de juiste personen te identificeren met betrekking tot de invloedssfeer; 

• slimmere vragen te stellen;

• een ‘Value Chain’ voor uw individuele klanten te maken; 

• de toegevoegde waarde van uw producten/diensten/organisatie te onderkennen; 

• de gains & pains beter door te vertalen voor de klant;

• een hogere urgentie te krijgen zodat u de opdracht krijgt; 

• sneller nieuwe relaties te winnen, op te bouwen en te behouden; 

• grip te krijgen op het totale verkoopproces;

• vanuit een strategische visie naar klanten te kijken;

• een visie te ontwikkelen over uw lange termijn verkoopdoelen.

Trainingsmaterialen en nazorg 

Tijdens de training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. in het Kenniscentrum van Sellingnet downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.

Duur van de training 

De training bestaat uit een intakegesprek en afhankelijk van de opleidingsbehoefte, twee tot vier trainingsblokken van een dag of vier tot acht trainingsblokken van een dagdeel (ochtend, middag of avond).