Customer Value Management (CVM)
Klanten stellen vandaag de dag de allerhoogste eisen. Als ze weinig willen betalen dan kiezen ze voor de allerlaagste prijs. Als ze gemak belangrijk vinden, dan willen ze ook dat het hen echt gemakkelijk gemaakt wordt. Als ze waarde hechten aan deskundig advies dan willen ze ook maximale tijd en aandacht, en het gevoel hebben de enige klant te zijn. Als ze ons bellen accepteren ze geen nee, en 'te laat' wordt beschouwd als een teken van onvermogen van de leverancier. Welke eisen klanten ook stellen, ze stellen ze steeds hoger. In deze context moeten we ervoor zorgen dat we steeds waarde voor de klant creëren. De workshop Customer Value Management (klantwaarde) heeft als doel het systematisch werken aan méér concurrerend vermogen en een betere verkoop- en klantenfocus. Deze workshop is bedoeld voor zowel het verkoopteam als ook het customer serviceteam!
Workshoponderwerpen
Het vertrekpunt van de workshop is een commercieel beleidsplan of strategische visie. In de workshop worden diverse modellen en methodes gebruikt. Onderwerpen die onder meer aan bod kunnen komen:
wie zijn we als bedrijf en wat gaat goed en wat zou beter moeten?
wat zijn belangrijke elementen van onze missie, visie en strategie en wat betekent dit?
wat zijn onze echte sleutelvaardigheden en welke dienen we verder te ontwikkelen?
hoe kunnen we klanten indelen en wat zijn onze 'beste' klanten?
wat zijn onze minder goede klanten en hoe zouden we dit kunnen verbeteren?
wat willen onze klanten (méér, beter, anders)?
hoe effectief zijn we in het genereren van leads?
hoe komt een klant tot zijn besluit om bij ons te kopen?
hoe bepalen we de financiële impact van verloren offertes en welke acties gaan we ondernemen?
hoe bepalen we de financiële impact van klachten en welke acties gaan we ondernemen?
hoe bepalen we klantvoordelen en wat zijn de product- en organisatiegebonden klanteisen?
wat is Porter's Value Chain en hoe kunnen we dit toepassen in onze praktijksituatie?
hoe is het gesteld met de klanttevredenheid en het -belang van de onderdelen in de marketingmix?
wat zijn onze belangrijkste concurrenten en wat zijn hun zwakke plekken?
wat is het precieze klantaanbod voor nieuwe en bestaande klanten om klantdoelen te realiseren?
wat wordt onze waardepropositie(s)?
welke (kwalitatieve) klantdoelen hebben we voor het komende jaar?
welke afspraken maken we met elkaar om dingen beter/anders/méér/minder te doen?
Werkwijze
De workshop heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De workshop bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen.
Maatwerk
Deze workshop wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd.
Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
sociale gerichtheid;
communicatieve vaardigheid;
overtuigingskracht;
resultaatgerichtheid;
externe oriëntatie.
Resultaat workshop
U en uw team zijn na deze intensieve workshop in staat om:
met méér concurrerend vermogen (new) business te genereren;
door een betere verkoop- en klantenfocus meer te sturen op langdurige en winstgevende klanten;
de prijs van uw product of dienst niet meer als 'struikelblok' te zien;
(veelal méér en) betere verkoop- of klantgesprekken te voeren;
meer marge voor de organisatie te verdienen!
Workshopmaterialen en nazorg
Tijdens de workshop ontvangt u syllabi en tools.
Duur van de workshop
De workshop bestaat uit een intakegesprek en afhankelijk van de opleidingsbehoefte, één tot drie workshopblokken van een dag of twee tot zes workshop-blokken van een dagdeel (ochtend, middag of avond).