Onderwerpen
Tijdens de (online) training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. Voor voorbeelden van modellen, methodieken en technieken die in de training worden gebruikt, klikt u hier. In de training worden de volgende onderwerpen behandeld:
hoe werkt ons brein in relatie tot koopgedrag en -motieven?
wat zijn stimuli, associaties en triggers en hoe maakt u hier gebruik van?
hoe gebruikt en versterkt u de juiste visuele technieken en stimuli zodat er voldoende aandacht is?
hoe helpt en stuurt u uw gesprekspartner een probleem (opnieuw) te identificeren en laat u zien welke oplossingsrichtingen er zijn?
hoe vertelt/presenteert u een overtuigend verhaal dat uw gesprekspartner intrigeert en zijn/haar denken vormgeeft?
hoe zorgt u dat de belangrijkste punten van uw presentatie worden onthouden?
hoe achterhaalt u de pains & gains?
aan de slag met de Pain Sheet™;
hoe transformeert u latente behoeftes naar bewuste en erkende behoeftes?
hoe reactiveert u uw gesprekspartner en hoe gaat u om met het 'crisis'-bezwaar?
hoe zorgt u dat de behoeftes een urgentie krijgen om ingevuld te worden?
hoe stuurt u op interne stimuli en business drivers die tot actie leiden?
hoe inventariseert en beïnvloedt u de dmu?
hoe betrekt u de echte gebruiker bij het beslissingsproces?
hoe inventariseert u de value chain en hoe vertaalt u dit naar uw oplossing toe?
hoe geeft u een goed beeld van de winstgevendheid c.q. opbrengsten van uw oplossing?
hoe bespreekt u mogelijke obstakels die kunnen optreden vóór en ná de koop?
hoe verkoopt u ook de gunfactor?
hoe reactiveert u uw bestaande klanten?
hoe bepaalt u de verborgen potentie bij bestaande klanten?
hoe verdeelt u beter de tijd over uw klanten en tijd voor new business?
hoe ontwikkelt u een visie over uw lange termijn verkoopdoelen?
hoe zorgt u dat u de goede dingen dagelijks goed doet?
Werkwijze
De (online) training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen.
Maatwerk
Deze (online) training wordt ook in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. In de training worden de accenten gelegd op die onderwerpen die de deelnemers in virtuele verkoopgesprekken succesvoller maken!
Verkoop competenties
In de training werkt u aan de volgende competenties:
Kritische competenties
U werkt aan competenties die nu het verschil maken:
zelfcontrole;
zelfkritisch;
zelfmotivatie;
zelfredzaam.
Resultaat training
U bent na deze intensieve (online) training in staat om:
proactief gebruik te maken van uw klantenportefeuille;
in een virtueel verkoopgesprek net zo overtuigend te zijn als in een fysieke ontmoeting;
een duidelijke klantfocus te ontwikkelen en gerichte oplossingen te presenteren;
de juiste personen te identificeren met betrekking tot de invloedssfeer;
slimmere vragen te stellen;
een ‘Value Chain’ voor uw individuele klanten te maken;
de toegevoegde waarde van uw producten/diensten/organisatie te onderkennen;
de gains & pains beter door te vertalen voor de klant;
een hogere urgentie te krijgen zodat u de opdracht krijgt;
sneller nieuwe relaties te winnen, op te bouwen en te behouden;
grip te krijgen op het totale verkoopproces;
vanuit een strategische visie naar klanten en new business te kijken;
een visie te ontwikkelen over uw lange termijn verkoopdoelen;
bewuster verkoopgedrag te ontwikkelen waardoor het verkooprendement stijgt.
Trainingsmaterialen en nazorg
Tijdens de (online) training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. in het Kenniscentrum van Sellingnet downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.
Duur van de training
De (online) training bestaat uit een intakegesprek en afhankelijk van de opleidingsbehoefte, twee tot tien sessies van twee uur.
Klik hier om de SMART® Virtual Selling brochure te downloaden.
Klik hier om meer over SMART® Blended Learning te lezen.
