SMART® Virtual Selling

Velen ervaren dat een virtueel verkoopgesprek vaak minder resultaat oplevert dan een face-to-face gesprek. Herkent u dat? We hebben onderzocht waardoor dit komt. Bij een fysieke ontmoeting krijgt u meer context rond een gesprek. Ook leest u beter het non-verbale gedrag van uw gesprekspartner. Verder bouwt u een diepere band op en krijgt u vaak meer tijd dan in een virtueel verkoopgesprek. Verder blijkt dat 90% van wat u in een virtueel verkoopgesprek presenteert, snel wordt vergeten. Waarom wordt er zoveel vergeten? Vaak, omdat te veel (complexe) informatie en beelden in een te korte tijd worden gepresenteerd. Het is dan moeilijk voor een gesprekspartner om gefocust te blijven en om alle informatie te onthouden. En dat is niet het slechtste nieuws. Het slechtste nieuws is dat het weinige dat uw gesprekspartner zich zal herinneren ook nog eens willekeurig is. Het is dus zaak dat u leert hoe u in een virtueel verkoopgesprek net zo overtuigend kunt zijn als in een fysieke ontmoeting.

SMART® Virtual Selling is een nieuwe verkoopmethode die het beste uit Proactive Selling®, Solution Selling® en Insight Selling™ samenbrengt en gebruik maakt van de nieuwste neuroscience inzichten. Het is dé verkoopmethode om zowel in de fysieke als virtuele wereld succesvol te zijn. Met neuroscience leert u hoe u willekeurige herinneringen bij uw gesprekspartner kunt voorkomen en zorgt u dat uw gesprekspartner zich herinnert wat ú wilt. Ook leert u hoe u de juiste hoeveelheid informatie kunt presenteren dat onthouden wordt en welke visuals het beste werken om uw boodschap te versterken. U leert alles over stimuli, associaties en triggers. De verkoopmethode verbindt deze drie elementen met elkaar en helpt u ze consequent te gebruiken in elk type presentatie om voldoende aandacht te krijgen en vast te houden, de kernpunten van uw presentatie te laten onthouden en de gewenste uitkomst te stimuleren.

Onderwerpen

Tijdens de (online) training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. In de training worden de volgende onderwerpen behandeld:

  • hoe werkt ons brein in relatie tot koopgedrag en -motieven?

  • wat zijn stimuli, associaties en triggers en hoe maakt u hier gebruik van?

  • hoe gebruikt u de juiste visuele technieken en stimuli zodat er voldoende aandacht is?

  • hoe helpt u uw gesprekspartner een probleem (opnieuw) te identificeren en laat u zien welke oplossingsrichtingen er zijn?

  • hoe vertelt/presenteert u een overtuigend verhaal dat uw gesprekspartner intrigeert en zijn/haar denken vormgeeft?

  • hoe zorgt u dat de belangrijkste punten van uw presentatie worden onthouden?

  • hoe achterhaalt u de pains & gains?

  • aan de slag met de Pain Sheet™;

  • hoe krijgt u latente behoeftes naar bewuste en erkende behoeftes?

  • hoe reactiveert u uw gesprekspartner en hoe gaat u om met het 'crisis'-bezwaar?

  • hoe zorgt u dat de behoeftes een urgentie krijgen om ingevuld te worden?

  • hoe stuurt u op interne stimuli en business drivers die tot actie leiden?

  • hoe inventariseert en beïnvloedt u de dmu?

  • hoe betrekt u de echte gebruiker bij het beslissingsproces?

  • hoe inventariseert u de value chain en hoe vertaalt u dit naar uw oplossing toe?

  • hoe geeft u een goed beeld van de opbrengsten van uw oplossing?

  • hoe bespreekt u mogelijke obstakels die kunnen optreden vóór en ná de koop?

  • hoe verkoopt u ook de gunfactor?

  • hoe reactiveert u uw bestaande klanten?

  • hoe bepaalt u de verborgen potentie bij bestaande klanten?

  • hoe verdeelt u beter de tijd over uw klanten en tijd voor new business?

  • hoe ontwikkelt u een visie over uw lange termijn verkoopdoelen?

  • hoe zorgt u dat u de goede dingen dagelijks goed doet?

Werkwijze

De (online) training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen.

Maatwerk

Deze (online) training wordt ook in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. In de training worden de accenten gelegd op die onderwerpen die de deelnemers in virtuele verkoopgesprekken succesvoller maken!

Verkoop competenties

In de training werkt u aan de volgende competenties:

  • sociale gerichtheid;

  • communicatieve vaardigheid;

  • overtuigingskracht;

  • resultaatgerichtheid;

  • externe oriëntatie.

Kritische competenties

U werkt aan competenties die nu het verschil maken:

  • zelfcontrole;

  • zelfkritisch;

  • zelfmotivatie;

  • zelfredzaam.

Resultaat training

U bent na deze intensieve (online) training in staat om:

  • proactief gebruik te maken van uw klantenportefeuille;

  • in een virtueel verkoopgesprek net zo overtuigend te zijn als in een fysieke ontmoeting;

  • een duidelijke klantfocus te ontwikkelen en gerichte oplossingen te presenteren;

  • de juiste personen te identificeren met betrekking tot de invloedssfeer;

  • slimmere vragen te stellen;

  • een ‘Value Chain’ voor uw individuele klanten te maken;

  • de toegevoegde waarde van uw producten/diensten/organisatie te onderkennen;

  • de gains & pains beter door te vertalen voor de klant;

  • een hogere urgentie te krijgen zodat u de opdracht krijgt;

  • sneller nieuwe relaties te winnen, op te bouwen en te behouden;

  • grip te krijgen op het totale verkoopproces;

  • vanuit een strategische visie naar klanten en new business te kijken;

  • een visie te ontwikkelen over uw lange termijn verkoopdoelen;

  • bewuster verkoopgedrag te ontwikkelen waardoor het verkooprendement stijgt.

Trainingsmaterialen en nazorg

Tijdens de (online) training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. in het Kenniscentrum van Sellingnet downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.

Duur van de training

De (online) training bestaat uit een intakegesprek en afhankelijk van de opleidingsbehoefte, twee tot tien sessies van twee uur.

Klik hier om de SMART® Virtual Selling brochure te downloaden.

Klik hier om meer over SMART® Blended Learning te lezen.

Referenties

The Visual Display of Quantitative Information, Edward R. Tufte (2001).

Made to Stick: Why Some Ideas Survive and Others Die, Chip Heath, Dan Heath (2007).

Resonate: Present Visual Stories that Transform Audiences, Nancy Duarte (2010).

Presentation Zen: Simple Ideas on Presentation Design, Garr Reynolds (2011).

Impossible to Ignore: Creating Memorable Content, Carmen Simon (2016).

Insight Selling, Changing the Sales Conversation, Ronald Swensson (2017).

Sales Methodologies, Executing the Right Steps, Ronald Swensson (2018).

The Neuroscience of Multimodal Persuasive Messages, Dirk Remley (2019).

Guide to Better Presentations, Carmen Simon, Rohit Bhargava (2020).

Mastering the Complex Sale and Other Challenges, Ronald Swensson (2020).

Disclaimer: SMART® en SMART® Selling zijn servicemerken van Sellingnet, www.sellingnet.nl. Zonder schriftelijke toestemming van Sellingnet mag geen enkel deel van de SMART® Selling methode worden gereproduceerd of worden gebruikt, inclusief maar niet beperkt tot het houden van trainingen en/of seminars. Copyright © 2020 Sellingnet. Alle rechten voorbehouden.