Insight Selling™

Het verkooplandschap is de afgelopen jaren drastisch veranderd. Markten zijn transparanter en eenvormiger geworden en klanten zijn beter geïnformeerd, want door het internet worden ze overspoeld met informatie en onderzoek. Tegelijkertijd zoeken bedrijven naar nieuwe manieren om te innoveren, te concurreren en hun succes te verbeteren. Wanneer verkopers waardevolle inzichten en ideeën met klanten bespreken, creëren ze verkoopkansen, versterken de klantrelatie, onderscheiden zich van concurrenten en winnen meer deals. De nieuwe training Insight Selling™ van Sellingnet leert verkopers hoe ze gesprekken kunnen opbouwen op basis van quick wins, ideeën en nieuwe inzichten en zichzelf en hun bedrijf kunnen onderscheiden van de rest. De training is tot stand gekomen op basis van de resultaten van de Sales Skills Monitor - het grootschalige onderzoek van Sellingnet naar het competentieniveau van de Nederlandse B2B verkoper. Met deze training maak je jouw verkoopgesprek relevanter, versnel je het verkoopproces en versterk je jouw competenties substantieel!  

Onderwerpen 

Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. Voor voorbeelden van modellen, methodieken en technieken die in de training worden gebruikt, klikt u hier. In de training worden de volgende onderwerpen behandeld: 

• hoe bouw je gesprekken op, op basis van quick wins, ideeën en/of nieuwe inzichten?

• hoe vertel/presenteer je een overtuigend verhaal dat klanten intrigeert en hun denken vormgeeft?

• hoe creëer je inzichten door scherpe, krachtige vragen te stellen?

• we oefenen verschillende Insight-technieken afgestemd op de praktijksituatie van de deelnemer;

• hoe gebruik je reframing om klanten open te stellen voor nieuwe ideeën? 

• hoe leren we out-of-the-box te denken en ons business inzicht te vergroten?

• hoe achterhalen we de pains & gains van de klant?

• wat hebben we zelf aan kennis nodig om deze pains & gains te begrijpen?

• hoe krijg je latente behoeftes naar bewuste en erkende behoeftes? 

• hoe zorg je dat deze behoeftes een urgentie krijgen om ingevuld te worden? 

• hoe inventariseer en beïnvloed je de dmu?

• hoe betrek je de echte gebruiker bij de klant in een beslissingsproces? 

• hoe inventariseer je Porter's Value Chain en hoe vertaal je dit naar jouw oplossing toe? 

• hoe anticipeer je op het risicomijdende gedrag van sommige klanten? 

• meer begrip krijgen voor verschillende klantstijlen met het Sales Typologie Model™;

• hoe geef je een goed beeld van de opbrengsten van jouw aanbod middels een overtuigende waarde propositie? 

• hoe bespreek je mogelijke obstakels die kunnen optreden vóór en ná de koop? 

• hoe verkoop je ook de gunfactor? 

• hoe sluit je af?

• hoe reactiveer je jouw bestaande klanten? 

• hoe ontwikkel je een visie over jouw lange termijn verkoopdoelen?

Werkwijze 

De training heeft een hoog interactief karakter. De eigen ervaringen van de deelnemers staan centraal. Vanuit die praktijk wordt een vlotte vertaling gemaakt naar de theorie. De training bestaat uit een voortdurende afwisseling van korte presentaties van de trainer, oefeningen en rollenspelen. 

Maatwerk 

Deze training wordt ook in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd. Vooraf aan de training vullen de deelnemers de Sales Skills Monitor in. In de training worden de accenten gelegd op die onderwerpen die de deelnemers succesvoller maken!

Competenties 

In de training werkt u aan de volgende competenties: 

• sociale gerichtheid; 

• communicatieve vaardigheid; 

• overtuigingskracht; 

• resultaatgerichtheid; 

• externe oriëntatie.

Resultaat training 

U bent na deze intensieve training in staat om: 

• proactief gebruik te maken van uw klantenportefeuille; 

• waardevolle inzichten en ideeën met klanten te bespreken;

• slapende klanten te reactiveren; 

• de gains & pains beter door te vertalen voor de klant;

• een hogere urgentie te krijgen zodat u de opdracht krijgt; 

• vanuit een strategische visie naar klanten te kijken;

• uw business inzicht te vergroten en daardoor kansen te zien en beter te benutten;

• een visie te ontwikkelen voor uw lange termijn verkoopdoelen.

Trainingsmaterialen en nazorg 

Tijdens de training kunt u syllabi, tools, huiswerkopdrachten, ed. in het Kenniscentrum van Sellingnet downloaden. Aan het eind van de training ontvangt u het Persoonlijk Veranderplan dat u samen met de trainer uitwerkt. Uw leidinggevende ontvangt het Transferplan voor een adequate transfer naar de praktijk.

Duur van de training 

De training bestaat uit een intakegesprek en afhankelijk van de opleidingsbehoefte, twee tot vier trainingsblokken van een dag of vier tot acht trainingsblokken van een dagdeel (ochtend, middag of avond).